DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB
4.2 Konkreta krav
Nedanför följer en översikt av teorin som använts som bas för den andra delen av
arbetsmodellen och avser de konkreta krav som företag ställer på sina leverantörer. Själva
modellen presenteras i slutet av kapitel 4.
Det finns lika många modeller med utvärderingskriterier för leverantörer som det finns
författare i ämnet. Morris et al, (2001, s. 45) menar att de kriterier som ofta används av
professionella inköpare vid inköpsbeslutet är produkternas kvalitet och image, leverantörens
finansiella styrka och stabilitet, tekniskt kunnande, geografiskt läge, leveransförmåga,
servicenivån, ledningens attityder och kompatibilitet med det köpande företaget. Webster
(1991, s. 57) nämner leverantörernas pålitlighet, kvalitet, pris, service och teknisk kompetens
som de dimensioner som utvärderas flitigast av inköparna. Andra viktiga variabler kan vara
typ av ledning som leverantören har, arbetsförhållanden, de anställdas moral,
kostnadsmedvetenhet, mm. Gummesson (1984, s. 231) identifierar 15 olika kriterier som
inköpare tillmäter betydelse i samband med leverantören: pris, kredit, kvalitet, leveranstid,
leveranspålitlighet, förpackning, teknisk service, service i övrigt, sortiment, personlig kontakt,
teknisk information, reklamationsbehandling, säljbesök, telefonkontakt, brevkontakt.
Elisabeth Hirschman i sitt arbete ”An exploratory Comparison of Decision criteria used by
retail buyers” (Bowerson & Bixby Cooper, 1992, s. 24) identifierar de kriterier som används
för att bedöma leverantörer för just detaljhandel: Krav på minsta orderstorlek, leveranstid,
leveransstorlek, hur lätt det är att lägga en order, retur av överblivna produkter, retur av
skadade produkter, hantering av klagomål, reputation, stabil säljkår, nya produkter,
sortimentbredd, marknadsstöd, samarbetsförmåga, pris/vinstmarginal,
“produktfärskhet”/kreativitet, säljbarhet, varumärke/image.
Michael Porter (1985) delar in alla de olika kriterierna i faktakriterier (Use Criteria) och
signalkriteria (Signaling Criteria). Faktakriterier anger vad som skapar värde hos inköpande
företag, medan signalkriterier behandlar hur kunden upplever värdet av att köpa den
övervägda produkten (Norrbom, 1999, s. 61). Tekniska produktegenskaper är exempelvis ett
faktakriterium där säljföretagets rykte, image, storlek och ledare är de signalkriterier som
skapar värde. Ett annat faktakriterium är design där produktens utseende, färg, förpackning
samt pris är signalkriterier. Dessa kriterier väger dock olika tungt beroende på inköpssituation
och produkt. De flesta av dessa kriterier återfinns i de konkreta krav som distributörerna
ställer.
Efter att ha utforskat inköpscentret, är det viktigt att utforska de kriterier som inköparna
baserar sina inköpsbeslut på och därigenom identifiera de konkreta krav som inköpare ställer
på en leverantör. Dessutom är det viktigt att avgöra vilka av kraven väger tyngst. Med dessa
teoretiska krav som utgångspunkt har följaktligen identifierats ett antal konkreta krav som
DUKA, Cervera och Åhléns ställer på sina leverantörer. De faktorer som har en marginell
betydelse för inköpsbeslutet behandlas inte.
Här följer en introduktion av de faktorer som väger tyngst vid inköpsbeslutet. De flesta krav
har en nära relation till varandra och många av kraven som identifierats under arbetets gång
går in i varandra. Därför redovisas de i detta avsnitt tillsammans.
Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 19