DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

More documents

Recommendations

Info

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB för namnet. Därför, trots att Ulf Hanses inte uppfyller kravet på välkänt varumärke hos DUKA och Cervera, kan han fortfarande välja dessa kanaler för distribution av sina produkter. Även leveranssäkerhet är ett krav som alla företag ställer på sina leverantörer. Här är det omöjligt att dra en korrekt slutsats om Ulf Hanses kan eller inte kan uppfylla dessa krav, inte minst för att han är beroende av legotillverkarna. Det gäller att kunna visa för distributörerna att man har alla förutsättningar för att uppfylla kraven på leveranssäkerhet. DUKA, som den största distributören som köper in mot centrallager kan ställa höga krav på leveranser både tid- och volymmässigt. Samtidigt som leveranssäkerhet är viktigt för företag, är verkligheten ofta annorlunda och de stora leverantörer är ofta sena med leveranser och bryter mot andra krav som distributörerna ställer. Ändå fortsätter distributörerna att köpa in produkter från dessa leverantörer om de är nöjda med andra egenskaper hos dem och deras produkter. Leveranssäkerhet är därför inte heller en avgörande faktor vid inköpsbeslut. Dessutom ser distributörerna bara efteråt, när beställningen är redan gjord, om leverantören levererar i tid eller inte. Att företag önskar ha långsiktiga relationer med sina leverantörer och ser den som samarbetspartners är inte något som Ulf Hanses kan uppfylla direkt. För att uppfylla dessa krav måste man redan ha en relation med distributörerna. Det som Ulf Hanses kan göra är att visa sina avsikter att bli en stabil leverantör med långsiktiga mål om samarbete som inte letar efter enstaka, kortsiktiga transaktioner. Att Hanses företag inte har ett etablerat samarbete med DUKA, Cervera eller Åhléns är därför inte heller den faktor som avgör om dessa företag ska köpa hans produkter eller inte. Marknadsbidrag som Cervera efterfrågar är ett konkurrensmedel för finansiellt mycket starka leverantörer och kan inte uppfyllas av Ulf Hanses företag. Däremot kan han kompensera marknadsbidraget genom ett välutvecklat rabattsystem. Olika rabattkrav är en vanlig del i förhandlingarna mellan leverantörer och distributörer och ska därför analyseras i varje sammanhang beroende på situationen. Att utveckla ett bra rabattsystem som uppfyller de enskilda företags krav borde inte vara något problem för Ulf Hanses. Vad är då det avgörande kravet som alla företag ställer på sina leverantörer? Det finns inget avgörande krav som ensam kan påverka inköpsbeslut hos DUKA, Cervera eller Åhléns. Alla krav är beroende av varandra och ska ses i ett sammanhang. Det finns dock krav som med största sannolikhet skulle ge ett negativt resultat om den inte uppfylls. Detta krav är produktkvalitet. Kvalitet är en förutsättning för att produkten överhuvudtaget prövas. Ulf Hanses produkter uppfyller detta krav med råga. Kvalitativa material, noggrant handarbete, och special tillverkningsteknik resulterar i en bra produkt. Kvalitetskontroller vid legotillverkning är dock väldigt viktiga för att se till att produkten genomgående håller samma kvalitet. Den av Cervera efterfrågade säljstödet i form av egna säljare som kan hjälpa till vid behov är också en resursfråga och svår att uppfylla för en liten leverantör. Det är inte en faktor som avgör inköpsbeslut på centralnivå, utan snarare en faktor som gynnar de långsiktiga relationer och bidrar till att hålla återförsäljarna nöjda. Denna faktor gör därför mest nytta på butiksnivå och inte så mycket på den centrala inköpsnivån vid beslut om förstagångsinköp. Trots att Cervera har flera krav som Ulf Hanses inte kan uppfylla åtminstone på kort sikt, bör Cervera inte förkastas som en potentiell distributör. Detta eftersom de krav som Hanses inte Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 43
DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB kan uppfylla gäller till stor del på butiksnivån och är inte de avgörande faktorer som påverkar inköpsbeslutet. Om Hanses däremot har svårigheter med central etablering genom CIF AB och väljer att bearbeta de enskilda butiksägarna, kan det vara viktigt att kunna uppfylla kravet på säljstöd. Cerveras krav på volymprodukter är snarare ett önskemål och finns underförstått även hos DUKA och Åhléns. Alla företag vill ha en produkt som säljer bra – en storsäljare eller en produkt som lockar kunden till butiken. Att ha en produkt som bedöms kunna bli en storsäljare är en fördel vid förhandlingarna med distributörer. När det gäller Åhléns krav på att varor ska stämma överens med aktuella trender, finner vi detta krav implicit även hos DUKA och Cervera. Detta är självklart den faktor som gör att produkten kan bli en storsäljare, men det medför även vissa problem. Livscykel på sådana produkter är ofta kort eftersom marknaden blir snabbt mättad. Då Ulf Hanses inriktar sig på tidlös skandinavisk design, är det inte hans avsikt att följa snabbväxlande trender som ofta hör ihop med mattrender som mexikansk- eller asiatiskt mat. De material som Ulf Hanses arbetar med är inte bara tidlösa och just nu även på väg att bli mer och mer populära. Därför är Ulf Hanses produkter högst aktuella och uppfyller företagskrav på överensstämmelse med aktuella trender. Även DUKA: s krav på leverantörer är i stort sätt lika med Cerveras och Åhléns krav. Skillnaden här är att p g a DUKA: s dominerande ställning i branschen och det egna, väletablerade varumärket, kan det vara svårt att övertyga företaget att ta in en ny leverantör. DUKA: s egen avdelning för produktutveckling kan försvåra eventuella förhandlingar då företaget kan föredra att köpa ritningar och skissar i stället för att köpa den färdiga produkten. Trots att DUKA ser ut som en mycket krävande distributör är det ingen omöjlighet även för små leverantörer att övertyga DUKA att distribuera ens produkter. Trots vissa olikheter som finns bland de krav som de undersökta företag nämner som viktiga vid inköpsbeslutet, är de flesta krav likadana eller har samma innebörd. Då Ulf Hanses kan uppfylla alla de viktigaste kraven som avgör den första inköpsbeslutet, kan han ta kontakt med alla tre företag – DUKA, Cervera och Åhléns. De miljö-, organisatoriska-, interpersonella- och individuella faktorer som beskrevs tidigare i arbetet kan ge Ulf Hanses en bättre insikt i de undersökta företag och underlätta kontakt med de personer som utgör inköpscentret och därmed påverkar inköpsbeslutet. Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 44
Page 1 and 2: Institutionen för Ekonomi och Info
Page 3 and 4: SAMMANFATTNING Datum: 2003-02-12 Ni
Page 5 and 6: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 47: DUKA, Cervera, Åhléns - Potentiel
Page 57 and 58: Sida 2
Page 59 and 60: Appendix 3 - SWOT-Analys för Ulf H
Page 61: • Mäktiga konkurrenter, exempelv

DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?