DUKA, CERVERA, ÅHLÉNS - Mälardalens högskola

DUKA, Cervera, Åhléns – Potentiella distributionskanaler för Ulf Hanses Design AB
komma och bjuda på ost och vin och prata om sina varor efter stängningsdags. Viktigast tror
jag ändå är stämningen på arbetsplatsen i vardagen. Sedan kan man alltid förhöja den med
extra saker.” (Ibid.).
Säljarna är en viktig del när det gäller att övertyga butikschefer. En leverantör behöver
välutbildade säljare som kan bygga upp bra relationer med de butiker som man säljer/vill sälja
till. Det finns leverantörer som skickar sina säljare till butiker när de är som mest belastade,
till exempel under julhandel, för att plocka i ordning, plocka upp nytt och ge säljstöd till
butikens anställda. Enligt Anna Bohman är det en viktig faktor som skapar relationer för
framtiden. Många butiksägare tar tacksamt emot leverantörernas allt större engagemang i
butiken. ”Med en märkesindelad exponering kan det till och med vara en fördel att
leverantören får ansvaret för sin monter”, menar Tomas och Mattias Moell, ägarna till Cervera
butikerna i Västsverige.
Individuella faktorer
I likhet med Duka tillhör butiksägarna i Cervera-kedjan den yngre generationen och är ofta
nära släkt med de ursprungliga grundarna till Cervera-kedjan. Glas och porslinshandel samt
handel med köksutensilier är en perfekt bransch för kvinnor, men för att lyckas som kvinnlig
chef får man vara beredd att vara ensam om besluten menar Anna Bohman, butikschef
Cervera Uppsala. (Hanesson, 2002). Den yngre generationen har mycket bredare synvinkel
och är mer idérika. Ofta har de haft fler olika jobb och har erfarenheter från olika områden
jämfört med den äldre generations butiksägare som är mer konservativa. Den yngre
generationen är mer villig att ta risker och satsa på mer kreativa koncept.
Redan från början har Cervera grundarna medvetet valt unga människor som franchisetagare.
De har inga förutfattade meningar om hur saker och ting skall vara, de är pigga på att jobba,
har ofta inte hunnit skaffa familj och kan satsa på jobbet. Deras kapital är arbetsinsats och de
är redo att slita hårt, menade Ragnar Bohman, en av Cervera grundarna. (Gjessing, 1993).
5.2.1 Konkreta krav
Nedan följer de konkreta kraven som Cervera ställer på en leverantör:
Välkänt varumärke är själva affärsidén i Cervera kedjan och företaget vill därför
jobba med väletablerade varumärken.
Marknadsbidrag från leverantörerna till butikerna.
Säljstöd från egna säljare som kan hjälpa till i butikerna om företaget har egen
hylla/monter. Uppackningen i butikerna tar väldigt mycket tid och det kan vara en stor
fördel för leverantören att kunna erbjuda butiken hjälp med detta.
Transport- och butiksförpackningen ska vara lätt att hantera.
Leveranssäkerhet – produkterna ska komma i tid. Möjlighet att leverera större volymer
till jul.
Produktgruppen ska passa till övrigt sortiment.
Produktkvalitet.
Produkten ska ingå i ett koncept.
Produkter med hög marginal eller så kallad volymprodukter som köps mycket och ofta
samt lockar kunden till andra impulsköp. Om en produkt ur sortimentet blir storsäljare,
lockas kunden även att köpa andra kompletterade produkter.
Airisa Asberga & José Darío Sánchez Hernández Sida 29