Untitled - AKAD

Der Qualifikationsstand des Beraters, sowohl auf Fachkompetenz- als auch auf Sozialkompetenzebene,
stellt einen erfolgskritischen Faktor für die Erkennung und Nutzung der
Cross-Selling-Potenziale dar. Festzuhalten ist jedoch, dass ein zu empfehlender standardisierter
Cross-Selling-Prozess aufgrund der originären Ausgestaltung des Ratinggespräches
im Bereich des Free Sale nicht zu implementieren ist.
Auch für das Unternehmen kann die aktive, ausführliche Kommunikation während des
Ratingprozesses vorteilhaft sein, aufgrund des entscheidenden Einflusses des Ratingergebnisses
auf die Kreditkonditionen und folglich auf die Höhe der Kapitalkosten im Unternehmen.
Weit wichtiger stellt sich allerdings für das Unternehmen die Verwendung der
Ratingergebnisse für eine objektive Darstellung der eigenen Unternehmenssituation, losgelöst
von unternehmensinternen, teils subjektiven Ergebnissen dar. Im Idealfall wird eine
von Beginn an offene und transparente Darstellung der Unternehmenslage somit nicht nur
eine positive Beeinflussung der Kreditkosten nach sich ziehen und unternehmensinterne
Verbesserungspotenziale aufzeigen, sondern zusätzlich das Vertrauensverhältnis der
Bank zum Unternehmen nachhaltig stärken.
Für Banken ergibt sich ein zusätzliches Problem, sofern diese nicht in der Lage sind, die
Kommunikation transparenterer Daten zu forcieren, da Transparenz im Sinne der Nachvollziehbarkeit
der kostenfrei zur Verfügung gestellten Ergebnisse eine wesentliche Determinante
der Akzeptanz der mobilisierten internen Ratings darstellt.
Zusätzliche Schwierigkeiten können bei differierenden Ratingergebnissen unterschiedlicher
Institute auftreten. Begründen sich diese nur in den verschiedenen Ratingskalierungen,
kann die fehlende Vergleichbarkeit durch Tabellen, wie in der Anlage 1 beispielhaft
dargestellt, überwunden werden. Divergieren die Ergebnisse inhaltlich, sind nähere Analysen
von der Kongruenz der eingereichten Unterlagen bis zum angewandten Ratingverfahren
nötig.
Weiter ist zu konstatieren, dass es in der Eigenverantwortung der Unternehmen liegt,
nicht durch bewusste Manipulation an den einzureichenden Unterlagen ein positives Ratingergebnis
herbeizuführen. Als Konsequenzen sind in diesem Zusammenhang nicht nur
die Auswirkungen auf die Kreditkonditionen zu nennen, sondern vor allem eine mögliche
Fehlinterpretation der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens.
b. Direct Sale
Analog zum Free Sale-Prozess wird auch beim Direct Sale die Transparenz bezüglich
der Ratingermittlung gegenüber dem Empfänger erhöht. Dem Verkauf der Ratingergebnisse
liegt jedoch ein standardisierter Prozessablauf zugrunde, der für die Banken im
Vergleich zur freien Kommunikation zusätzliche Chancen bietet. Einerseits stellt die Stan-
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