1. Geschichte / Marketing als Denkhaltung ...

Beim Aufbau der Distributionskanäle ist es gut wenn sich alle Beteiligte Gedanken über die Machtverteilung machen.
Man unterscheidet davon 5:
Entlöhnungs-Macht: A entlöhnt B für eine erbrachte Leistung. A besitzt gewisse Macht über B.
Vertragsmacht: A bindet B vertraglich. A übt eine vertragliche Macht aus.
Macht des Know-how: A hat grosses Know-how. B folgt A auf Grund dessen.
Referenzmacht: Unternehmung ist nur an Zusammenarbeit interessiert um diese als Referenz anzugeben.
Macht durch Bestrafung: A setzt Druck auf durch z.B. gute Regalplätze vorenthalten oder Lieferverzug durch Herst.
2-3 Jahre braucht man für den Aufbau einer Partnerschaft zwischen Hersteller und Absatzmittler. Das gegenseitige
Vertrauen ist wichtig. Hier einige Partnerschaftsgedanken die dazu beitragen:
Gemeinsame Ziele und Budgets aufstellen
Definiert Umsatzziele sowie Werbe- und Verkaufsförderungsaktionen, Schulung, Informationsveranstaltungen
Zwei-Weg-Kommunikation etablieren
Hersteller möchten über alle Aktivitäten des Absatzmittlers informiert sein -> um Markt genau zu kennen
Absatzmittler möchte aber im Gegenzug über Lieferengpässe oder Produktmodifikationen informiert werden.
Regelmässige Treffen erleichtern eine gute Kommunikation.
Unterstützung sicherstellen
Unterstützung aller Beteiligten ist wichtig. Hersteller mit gut ausgebildetem Personal und vorhandener Struktur ist oft
besser in der Lage Absatzmittler zu unterstützen.
Leistungsevaluierung
Von Zeit zu Zeit sollten die Leistungen der Beteiligten evaluiert werden. Folgende Möglichkeiten gibt es:
1. Grad der Zielerreichung
- Beste Messlatte, alle sind an Zielerreichung interessiert
2. Vergleich mit Vergangenheit
- nur bei konstanten Umfeld- und Marktverhältnissen Leistunsaussage sonst nur Diskussionspunkt
3. Vergleich mit anderen Absatzmittlern
- selten ein wahres Leistungsbild, da einzelne Regionen unterschiedlich. Vergleiche im Verkauf sind
empfehlenswert
4. Vergleich mit Kennzahlen
- Zahlen der Produktivität (Lagerumschlag, Gehalt und Spesen Aussendienst-MA)
Aus folgenden Gründen treten häufig Konflikte auf:
1. Nicht komplementäre Ziele
- Hersteller möchte, dass Mittler mehr verkauft, ist aber nicht bereit höhere Margen zu geben.
2. Bevorzugung einzelner Absatzmittler
- Ein Absatzmittler hat eine bessere Beziehung zum Hersteller
3. Missachtung von Randbedingungen
- Zum Bsp. Absatzmittler verspricht Liefertermine die Hersteller nicht halten kann.
4. Ungenügende Kommunikation
- Es wird zu wenig kommuniziert
Mögliche Lösungen zur Entschärfung von Konflikten:
- Bezugspersonen
- Personalaustausch
- Gemeinsame Teilziele
Das Schiedsgericht sollte bei einem Konflikt nur im Notfall kontaktiert werden. Es zwingt ev. einen Vertragspartner zu
etwas, was man gar nicht will. -> keine gute Vorraussetzung für weitere Zusammenarbeit
Physische Distribution
Physische Distribution= alle Lager- und Transportaktivitäten (=Distributions- und Absatzlogistik)
Je schneller die Produkte beliefert werden sollen, umso höher sind die Transportkosten. Hersteller möchten Kunden
weniger oft dafür in grossen Mengen beliefern. Dies stimmt aber nicht immer überein mit dem Wunsch des Kunden
die Auslieferung „just in time“ zu erhalten.
27.08.2004 39 / 57 CLAPS