1. Geschichte / Marketing als Denkhaltung ...
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Follow-up<br />
Erledigung der administrativen Formalitäten, evtl. Vereinbarung des nächsten Besuchstermins sowie:<br />
- Auswertung: Der Besuch wird nochm<strong>als</strong> genau analysiert.<br />
- Erfüllung: Einhaltung von Lieferterminen, evtl. Kundenschulung, künftige Bedürfnisse ermitteln<br />
Ziel des Follow-up ist die Sicherstellung und Überprüfung der Kundenzufriedenheit.<br />
Der Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung ist wichtiger <strong>als</strong> ein Verkaufsabschluss um jeden<br />
Preis!<br />
Verkaufsorganisationen müssen wirtschaftlich sein<br />
Die Wahl der richtigen Verkaufsorganisation hängt von der Art der Produkte und der Marktsituation ab:<br />
Gebietsbezogene Gliederung<br />
-> wenig erklärungsbedürftige Produkte, kleines Sortiment, relativ einheitliche Kundenstruktur sowie enge<br />
Produktverwandtschaft und eine geringe Zahl von Kunden<br />
Kundenbezogene Gliederung<br />
-> erklärungsbedürftige Produkte, breites Sortiment, sehr unterschiedliche Kundenbedürfnisse<br />
Produktbezogene Gliederung<br />
-> bei Verkäufen von ganzen Systemen, grosse Anzahl von Kunden, erklärungs- und überzeugungsbedürftige<br />
Produkte<br />
Funktionale Gliederung<br />
Aussendienst, Verkauf, Verkaufsförderer, Merchandiser, Demonstrationspersonal, Verkaufsinnendienst, technische<br />
Verkaufsunterstützung<br />
-> massgeschneiderte Produkte, vielfältige Verkaufstätigkeiten, grosse Unterstützung der Absatzmittler, ausgedehnte<br />
Verhandlungen<br />
Eigener Verkauf – externer Verkauf<br />
Interner Verkaufsstab sowie externe Vertreter, Verkaufsagenten, Makler usw.<br />
In der Praxis kommen diese Organisationsformen nie in ihrer Reinform vor!<br />
Verkaufsführung<br />
Verkaufsführung ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Neben den eigentlichen Führungsaufgaben wie Auswahl, Schulung,<br />
und Motivation von Mitarbeitern wird der Verkaufsmanager wichtige Verkaufsgespräche selber aktiv unterstützen<br />
wollen. Für die Überwachung und Steuerung seines Teams benützt er Leistungsindikatoren, wie Zeitmanagement,<br />
Auswertung der Besuchsberichte, generierte Umsätze, akquirierte Kunden, Anzahl Bestellungen, durchschnittliches<br />
Preisniveau, Einhaltung der Kosten (Spesenbudget), etc.<br />
27.08.2004 52 / 57 CLAPS
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