1. Geschichte / Marketing als Denkhaltung ...

Ein Pressebericht über ein neues Produkt unterstützt und erleichtert die Einführung. PR verbessert auch die
Glaubwürdigkeit, da eine Mitteilung im redaktionellen Teil der Zeitung objektiver wirkt als ein Werbeinserat.
Konstante Medienpräsenz schafft eine vertrauensvollere Grundstimmung.
Publizität ist im Vergleich zur Werbung kostengünstiger. Eine klare Zielsetzung ist auch hier Voraussetzung für den
Erfolg. PR-Massnahmen sind jedoch nur sehr schwer messbar. Die 2 häufigsten Methoden sind:
- Erscheinungshäufigkeit (Sie gibt einen Hinweis auf das Interesse der Medien, doch kann damit noch keine
Aussage über die Aufnahmebereitschaft des Publikums gemacht werden Streuverlust.)
- Gezielte Befragungen (Welche und wie viele Konsumenten kennen das Produkt infolge von PR-Massnahmen
besser? teuer, lohnt sich nur bei grösseren und wichtigen PR-Aktionen)
14.2. Persönlicher Verkauf
Der persönliche Verkauf gehört zu den wichtigsten Instrumenten der Absatzpolitik ist jedoch auch eines der
kostspieligsten. Dies gilt besonders für erklärungsbedürftige Produkte oder Anfertigungen nach spezifischen
Kundenbedürfnissen.
Das Hauptziel des persönlichen Verkaufs ist der Verkaufsabschluss, dies umfasst jedoch eine Reihe von weiteren
Aktivitäten:
- Informationsgewinnung
- über Kunden (Umsatz, Tätigkeitsfeld, Kundenbedarf, Einkaufsgewohnheiten)
- über die Konkurrenz (Produktvorteile aus Kundensicht, Marketingmassnahmen, Image, Preis)
- über die Absatzmittler und Marktbeeinflusser
- Informationsübermittlung
- direkt (z.B. Orientierung über neue Produktentwicklungen, Änderungen in den Marketingmassnahmen,
Vorstellen neuer Verkaufsmitarbeiter)
- indirekt (Imagebildung, Kundenpflege)
- Verkaufsunterstützung
- Beratung und Instruktion künftiger Benützer
- Orientierung und Schulung von Absatzmittlern
- Durchführung von Demonstrationen und Verkaufsveranstaltungen
- Erzielung von Kundenaufträgen
- Kontaktaufnahme und Erfassen der Bedürfnisse
- Abgabe eines Kostenvoranschlages
- Verhandlungen über die Offerte
- Vertragsabschluss
- Überprüfung der Kundenzufriedenheit
- Logistische Aufgaben
- Auslieferung von Produkten (z.B. Frischdienst)
- Erledigung oder Weiterleitung von Reklamationen
Zum persönlichen Verkauf zählen auch die telefonischen Kontakte. Sie sind in der Regel zwar weniger wirksam als
ein Besuch beim Kunden, aber sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden billiger.
Call Center, Direct Marketing, Video Phone
Verschiedene Verkaufsarten / Verkäufertypen
- Schwergewicht Warenverteilung (Lieferung von Frischprodukten, Getränke)
- Schwergewicht Entgegennahme von Bestellungen (Kauf von alltäglichen Gütern, Markenartikel)
- Schwergewicht aktives Einholen von Bestellungen (Verkäuferin im Schuhladen, Weinhandlung)
- Schwergewicht Verkauf von Neuheiten (Anteile an Anlagefonds)
- Schwergewicht Problemlösung (technische Produkte, zusätzlich Fachmann notwendig)
Der optimale Verkäufer ist gut auf seine Aufgabe vorbereitet, fachlich versiert und hat eine klare Vorstellung von
dem, was er erreichen will. Der Erfolg ist jedoch abhängig vom Zusammenspiel von Produkt, Kundenbedürfnis,
involvierten Personen (Käufer, Verkäufer, auf die Entscheidung einflussnehmende Personen) und das Umfeld
(Werbung, Verkaufsförderung, Konkurrenzaktivität).
27.08.2004 50 / 57 CLAPS