DIE GROSSE

Unternehmensführung – Titelthema
Kalkulation
Der beste Preis
Viele Unternehmen setzen ihre Preise zu niedrig an und verschenken somit
Umsatz und Gewinn. Die Lösung: Eine intelligente und originelle Preisstrategie. gie.
Es kann sich sogar lohnen, den Kunden entscheiden zu lassen, was er zahlen
möchte. VON SABINE HÖLPER
René Sellmer sieht mit seinem grasgrünen Spitzbart, der bis
übers Kinn hinausragt, ein bisschen verrückt aus. Genauso
verrückt klingt auch die Preisstrategie in seinem Friseursalon.
„Zahle, was du willst“ heißt diese Strategie, die Preislisten
überfl üssig macht, weil die Kunden selbst bestimmen, was sie
für die neue Frisur bezahlen wollen. „Es ist mehr, als wenn
ich Festpreise anbieten würde“, sagt Sellmer. 40 Euro geben
seine Kunden im Schnitt. 29 Euro seien es in den Salons gewesen,
in denen der Friseur früher als Angestellter gearbeitet
hat. Sellmer klingt selbst ein wenig überrascht, aber sein Fazit
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ProFirma
Titelthema
ist eindeutig: „Das Preismodell funktioniert.“ Es funktioniert
sogar so gut, dass dem ersten Salon „Emma Hair Revolution“,
den Sellmer vor sechseinhalb Jahren in Krefeld eröffnete, zwei
weitere in Moers und Mönchengladbach folgten.
Zahle, was du willst – was nach unternehmerischem Harakiri
klingt, ist in Wahrheit eine ernst zu nehmende intelligente
Preisstrategie. Immer mehr Unternehmen setzen sie erfolgreich
um. Und nicht nur „pay what you want“ hat Konjunktur.
Landauf, landab und quer durch alle Branchen machen Unternehmer
mit skurril anmutenden, aber effektiven Preisstrategien
auf sich aufmerksam. So werben Banken, Automobilhersteller
oder Friseure mit Flatrates, und in einem Bamberger
Café wird der Bierpreis ausgewürfelt.
Das aufkeimende Interesse der Unternehmer an intelligenten
Preisstrategien verwundert nicht. Zwar ist die Erkenntnis,
dass der Preis den mächtigsten und wirkungsvollsten Hebel
zur Gewinnsteigerung repräsentiert, nicht neu. Doch erst seit
einigen Jahren, seit die Produkte und Leistungen allesamt auf
einem qualitativ hohen Niveau sind, sodass sich mit Verbesserungen
an dieser Stelle kaum noch ein Mehrwert erzielen
lässt, rückt der Preis in den Fokus der Unternehmer. Oder
anders ausgedrückt: Hat die Firma kein neues, revolutionäres
Produkt auf dem Markt, mit dem sie für Abverkaufserfolge
sorgen kann, dann muss sie eben so lange am Preis der bisherigen
Produkte drehen, bis diese sich noch besser verkaufen.
Und um möglichen Missverständnissen gleich vorzubeugen:
Es geht keineswegs darum, die Produkte mithilfe von Rabatten
und Sonderangeboten zu verschleudern. Ganz im Gegenteil:
Intelligentes Pricing heißt, für jedes Produkt zu jedem
Zeitpunkt den besten Preis zu fi nden, den Preis also, „den der
Kunde als fair empfi ndet und zu zahlen bereit ist, und mit dem
der Unternehmer seine strategischen Ziele, die mit dem Produkt
umgesetzt werden sollen, erreicht“, wie Hans-Christian
Riekhof, Professor für internationales Marketing an der privaten
Fachhochschule Göttingen, sagt. „Die Voraussetzung
dafür ist, eine Preisstrategie zu haben.“
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ProFirma 06 2010
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