DIE GROSSE

Unternehmensführung – Titelthema
Zahle, was du willst
Immer mehr Unternehmen fordern ihre Kunden auf: „Zahle, was du willst.“
Zwei Unternehmen, die diese Preisstrategie erfolgreich betreiben.
Emma Hair Revolution, Krefeld:
20 Jahre ist es her, dass René Sellmer in einem Londoner Restaurant
aufgefordert wurde: „pay what you want.“ Als der Friseurmeister
dann vor sechs Jahren den Sprung in die Selbstständigkeit
wagte, erinnerte er sich an den Restaurantbesuch
– und führte ebenfalls das „Zahle, was du willst“-Preismodell
ein. „Natürlich hatte ich anfangs Bedenken, ob wir verarscht
werden“, gibt der 42-Jährige zu. Doch seine Zweifel verfl ogen
schnell. 40 Euro zahlt jeder Kunde pro Friseurbesuch – und
damit elf Euro mehr, als es in den Salons üblich war, in denen
Sellmer früher als Angestellter gearbeitet hatte. „Einmal
waren sogar 500 Euro im Umschlag“, erzählt Sellmer. Dass
die Preisstrategie des Friseurmeisters aufgeht, liegt laut Sellmer
am Gesamtkonzept des Ladens, das genauso eigenwillig
ist wie die Preisstrategie. So frisiert der Unternehmer grundsätzlich
nicht nach Kundenwunsch, sondern schneidet, färbt
und föhnt, wie es ihm gefällt. Doch auch dieses in der Branche
unübliche Vorgehen kommt bei den Kunden an. Noch etwas
sei wichtig beim „Zahle, was du willst“, ergänzt der Mann mit
dem giftgrünen Spitzbart: Der persönliche Kontakt. Wenn
man sich den Kunden zuwende, freundlich sei und eine gute
Atmosphäre schaffe, seien diese gerne bereit, ein angemessenes
Honorar zu zahlen.
Bei Friseur René
Sellmer und seinem
Team zahlen
die Kundinnen
den Preis, den sie
für angemessen
Wolf Meyer-Plate und Maike Fuchs, Chefs des Restaurants Caduli.
Restaurant Caduli, Mannheim:
99 99.- .-
Schon als Wolf Meyer-Plate gemeinsam mit der Köchin Maike
Fuchs das Restaurant Caduli eröffnete, hatten sie die Idee
mit dem „Zahle, was du willst“. Trotzdem führten sie erst einmal
Festpreise ein. Nach einem halben Jahr „hatten wir dann
aber das Gefühl, dass die außergewöhnliche Preisstrategie
besser zu uns passt“, sagt der Mittfünfziger. „Das Restaurant
– gehobenes Essen, aber mitten im Industriegebiet gelegen –
ist ja auch ungewöhnlich.“ Seither kommen im Caduli also
Speisekarten ohne Preisangaben auf den Tisch. Lediglich für
Getränke berechnet der Chef Festpreise. „Erstens gibt es an
einer Cola keinen Service zu bewerten“, erklärt Meyer-Plate.
„Zweitens ist es für einen Laien sehr schwer zu beurteilen, wie
teuer der Wein ist, den er trinkt.“ Bei den Speisen funktioniere
das „Zahle, was du willst“ aber hervorragend, wenngleich
es vorkommt, dass zwei Personen fürs gleiche Gericht mal
25, mal 75 Euro zahlen. Unterm Strich werde aber genau der
Preis gezahlt, den er auch ansetzen würde. „Die Gäste können
ziemlich gut beurteilen, was das Essen wert ist“, sagt der Unternehmer.
Hin und wieder gibt Meyer-Plate dann aber doch
einen „Wunschpreis der Küche“ heraus. Er hat nämlich herausgefunden,
dass manche Gourmets fernbleiben, weil es ihnen
„zu stressig ist, selbst zu entscheiden“. Jetzt kann der Chef
auch diese Gäste bewirten.
halten. Fotos: Coco Pohlmann, Caduli
26 ProFirma 06 2010