Netzpolitik ist Wirtschaftspolitik - Wirtschaftsjournal

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Einzig der Preis zählt!
Ist das wirklich so?
Neulich schnappte ich mir meinen Mann, um mit ihm gemeinsam als Brautpaar in spe letzte Vor -
bereitungen für unsere Hochzeit zu treffen… Also gingen wir voller Erwartungen auf die Hochzeitsmesse.
In der Messehalle angekommen, war es um mich geschehen. Die schillerndsten Kleider, eine
Hochzeitskutsche und – wovon ich schon immer träumte – Hochzeitstauben.
Wir kamen an den Taubenstand. Ein Bild des Mitleides tat sich vor mir auf. In einem Kennel, ausgelegt
mit altem Zeitungspapier, saßen die Liebesboten auf einer einzigen Stange traurig nebeneinander. Lieblos
war der Stand mit einem Laptop aus dem letzten Jahrhundert und alten Tischdecken dekoriert. Die
„Taubenexpertin“ sprach mich mit ihrem schmelzenden Eis in der Hand an. Monoton versuchte sie,
mir denn Sinn der Tauben nahezubringen. Sie zeigte uns einen schmutzigen Korb, aus dem sie zur
Hochzeit zehn Tauben aufsteigen ließe. Auf die Frage, was das Besondere an ihrem Angebot sei, meinte
ihr Mann, der sich auf einmal in das Gespräch drängelte: „Im Gegensatz zu den anderen Tauben
fliegen unsere wenigstens!“ Ungläubig schaute mein Verlobter mich an. Als wir fragten, was die Tauben
kosten, antworteten sie: „100 Euro“. Traurig schauten wir uns an – ich sah am Blick meines
Verlobten, dass dies nicht im Budget war. Ganz geknickt verließ ich den Stand…
Wir gingen weiter über die Messe.
Wenige Minuten später kamen wir an dem Stand vorbei, wo „die Tauben nicht fliegen können.“ Der
Berater begrüßte uns herzlich. In einem wunderschön drapierten Papageienkäfig saßen zwei weiße
Tauben, weitere zwei oben drauf. Just in diesem Moment saß schon eine der beiden Tauben auf meiner
Hand. Ich war hin und weg. Der Mann erklärte nun meinem Verlobten, was es mit Paul und Paula
auf sich hat, die Symbolik und dass er jeden Taubenflug individuell gestaltet. Es gäbe vorher ein gemeinsames
Vorgespräch, in dem er uns verschiedene Fragen stellt, um daraus eine für uns passende, individuelle
Rede zu gestalten. Anschließend lassen wir zur Hochzeit zwei Tauben aus unseren Händen
starten und zehn Weitere starten aus einem Weidenkorb. Langsam taute mein Verlobter auf – es schien
ihn nicht kalt zu lassen. Als absolutes Alleinstellungsmerkmal, erklärte er uns, hat er zwei Handtauben
dabei mit denen sich dann die kleinen (und großen) Gäste fotografieren lassen könnten. In dem Moment
setzte er die zweite Taube vom Käfig auf die Hand meines Verlobten und führte sie mit der Ersten
zusammen, so dass die Hälse der Tauben ein Herz bildeten. ‚Kitschig‘ werden Sie nun denken – und
genau so war es auch. Aber es war ein Magic Moment. Es war der Zeitpunkt, als er uns beide hatte…
„Was kosten die Tauben?“„250 Euro,…“ war die Antwort. „…aber
wenn Sie sich heut‘ den Termin unverbindlich reservieren lassen,
rufe ich Sie nächste Woche an, wir besprechen die Details
und ich gebe Ihnen 50 Euro Rabatt.“ Nach einem kurzen
Zögern sagte mein Verlobter ihm unser Hochzeitsdatum. Ich
war verblüfft.
News: Kompetenzzirkel Vertrieb
Ab Januar startet unsere Neuauflage „Kompetenzzirkel
Vertrieb“ in eine weitere Runde. Lassen Sie
sich von Experten inspirieren und tauschen Sie mit
Praxispartnern Ihre Erfahrungen aus.
Das erste Thema im Januar ist „Menschenkenntnis“!
Arbeiten Sie mit den neuesten Erkenntnissen
aus der Verkaufspsychologie, um Ihre Kunden zu
begeistern, ein gutes Bauchgefühl zu erzeugen und
zu überzeugen!
Mehr dazu unter www.tradu4you.de
Juliane Singer
Vertriebstipps:
tradu4you ® gmbh * Kompetenzzentrum Vertrieb
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Unternehmensführung
1. Richten Sie Ihre Angebote stets
auf die avisierten Zielgruppen aus!
Beachten Sie dabei,
dass sich Zielgruppen und deren
Bedürfnisse verändern!
2. Gestalten Sie Angebot und Präsentation
stets passend zum angestrebten
Preis! Denken Sie
dabei daran, dass ein tolles Angebot
auch das Budget Ihrer Kunden
erweitern kann…
3. Verkaufen Sie nie rational und
werten Sie Ihre Angebote stets
emotional auf!
Cornelia Chromik
Die Dienstleistung kostete das Doppelte im Gegensatz zu
dem anderen Anbieter und trotzdem standen die Tauben
zu unserer Hochzeit vor der Kirche. Warum? Wir hatten
einfach beide ein gutes Bauchgefühl… und obwohl keine
Tauben im Planbudget waren, starteten sie als unsere Liebesboten.
Unsere Hochzeitsgesellschaft war hin und weg
von der Aktion – so was hatte noch keiner.
Aber genau an diesem Erlebnis sieht man, dass eben nicht
immer der Preis zählt. Gerade Alleinstellungsmerkmale
und magische Momente im Verkaufsgespräch zünden
ungeahnte Flammen in unseren Kunden an. So schafft es
eben ein guter Verkäufer, der den Nutzen für den Kunden
richtig kommuniziert, ihn mit einem guten Bauchgefühl
nach Hause gehen zu lassen.
Möchten Sie auch magische Momente erzeugen? Mehr dazu und zu
anderen spannenden Vertriebsthemen unter www.tradu4you.de
Wirtschaftsjournal | November 2012
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