download

Tenaga penjual juga harus memahami karakteristik konsumen atau klien yang
mereka hadapi. Karena tidak hanya motivasinya yang berbeda-beda, tetapi,
kepribadian dan karakteristik pembeli pun berbeda-beda. Untuk itu Jim Catchcart
dari Cathcart, Alessandra & Association. Inc. menggolongkan kepribadian pembeli
dalam empat golongan sebagai berikut.
• The director, sangat tertarik dengan hasil yang cepat asertif dan seringkali
cenderung kasar dan terburu-buru. Petugas penjualan harus betul-betul penuh
persiapan, tidak basa-basi dan langsung menuju sasaran serta berpikir cepat.
• The socializer, sangat gemar ngobrol, ceria, dan senang mendapat
kesempatan untuk menceritakan pendapat atau ide pribadinya secara panjang
lebar. Petugas penjualan harus pandai mengimbangi salam pembicaraan,
sabar dan memberikan gambaran yang ilustratif yang berhubungan dengan
penawaran penjual, sangat berorientasi kepada orangnya dan selalu
membutuhkan jaminan dalam proses pembelian. Dalam hal ini penjual harus
bisa membangun hubungan personal yang akan memudahkan untuk
memberikan kepercayaan dan jaminan kepuasan dan harus bisa memahami
kebutuhan emosional dan perasaan pembeli.
• The thinker, sangat tepat dan efisien serta terorganisir dengan baik. Selalu
menuntut bukti dan mengajukan banyak pertanyaan. Menghadapi pembeli
seperti ini, petugas penjualan haruslah penuh persiapan dan harus mampu
menjawab seluruh pertanyaan pembeli. Karena pembeli ini bersifat sangat
logis maka penjual harus bisa mempresentasikan proses penjualan dengan
cara yang sangat logis.
519