articolo 62, serve unità per trovare soluzioni - B2B24 - Il Sole 24 Ore

ANGEL SANCHEZ,
direttore generale Conserve Italia
ne di Coop e Conad e della distribuzione
nel suo complesso –per avvantaggiare
le multinazionali, che meno di tutti avevano
bisogno di questo beneficio.
L’impatto negativo sul sistema distributivo
è stato stimato di recente da Coop
in sei miliardi di euro. L’aspetto finanziario
non è però l’unico a rendere interessante
l’articolo 62 nelle sue implicazioni
sul sistema idm-gdo: né vogliamo entrare
nel merito di un giudizio -positivo o
negativo che sia- su un provvedimento
legislativo che mira a regolamentare un
ambito -quello dei termini di pagamento-
sul quale i francesi, tanto per fare
un esempio, avevano già posto precisi
paletti prima di noi, esattamente come
avevano fatto con il sottocosto (vedi lois
Galland e Dutreil).
L’articolo 62, e qui risiede,a nostro parere,
l’interesse maggiore, riporta sotto
i riflettori della cronaca l’assai dibattuta
querelle del listino e del fuori fattura,
che a sua volta rimanda a due fronti
-contrapposti- nella filosofia della negoziazione:
da un lato, la distribuzione che
vorrebbe semplificare la contrattazione
passando a una prassi molto vicina a
COVER STORY
DANIELE
BRAGAGLIA,
amministratore
delegato Eridania
ridania lavora con un portafoglio prodotti
che include referenze tipicamente
commodity, quindi senza particolari esigenze
di trade investment, ma anche, come
precisa alla fine di questa intervista Daniele
Bragaglia, prodotti con livelli di “back
margin” in linea con i prodotti Lcc più “eyecatching”.
L’articolo 62 cambierà la contrattazione
idm-gdo?
Secondo noi sarà un’opportunità per una
revisione strategica dei contratti finalizzata
a migliorare i livelli di “pay-for-performance”,
ad aumentare l’efficienza di tutta la supply
chain con possibilità di recuperi da investire per lo sviluppo dei consumi
in generale a tutto vantaggio dei player più efficienti e solidi sul piano
patrimoniale.
Che cosa succederà in concreto a livello di contratto e listino?
In termini di flussi di cassa, tra quello che la distribuzione perde pagando
prima, ma guadagnerà mettendo in fattura molti sconti di secondo livello,
non vi saranno grandi differenze per noi che operiamo in prodotti “shelf
stable” e quindi non prevediamo dinamiche inflattive.
Speriamo però che lo sforzo comune di rimodulare i contratti rilanci
una politica contrattuale/negoziale basata sul “pay-for-performance”.
Per esempio, sconti effettivamente correlati alla efficienza reale
della logistica; premialità legate ai risultati della categoria e alla sua
ottimizzazione; promozioni e/o sconti di secondo livello basati su obiettivi
di consumer marketing; scontistiche proporzionali all’out-of-stock
I consumatori ci guadagano?
Zucchero e dolcificanti sono una categoria matura, legata alla volatilità
dei prezzi delle materie prime e quindi i consumatori sono abituati anche
a cambiamenti dei prezzi nelle diverse direzioni. Al netto di tutto ciò, se
l’articolo 62 contribuirà a modernizzare/razionalizzare gli assortimenti, i
consumatori potrebbero avere addirittura vantaggi in termini di “value for
money” e semplicità di lettura dello scaffale.
Com’è cambiato il trade spending negli ultimi due anni nel vostro
settore e più in generale nel mercato Lcc?
Lo zucchero è caratterizzato dall’assenza di sconti di secondo livello, ergo di
trade spending, per la sua natura di commodity e traffic builder. Viceversa,
specialità e dolcificanti hanno “marge arrière” assimilabili ad altre categorie
grocery. Su queste categorie il trade spending è piuttosto ragionato e
funzionale allo sviluppo di nuovi consumi che possano accrescere i (bassi)
margini del comparto e innalzare il livello di soddisfazione/gratificazione
del consumatore.
5 novembre 2012 19