Zeszyt naukowy - całość - Wydział ZarzÄ dzania i Ekonomiki Usług

382Adam Pawliczżeniu ruchu (cena w tym okresie powinna być niższa od obecnej średniej), podczasgdy turyści należący do segmentu money rich time poor zawsze mieliby pewnośćwstępu na wieżę bez kolejki i tłoku.5. Ograniczenia możliwości stosowania technik yield management w obiektachsakralnychWydaje się, że możliwości stosowania technik YM ograniczone są z dwóchpodstawowych powodów: postrzegania technik YM przez klientów (m.in. aspekty etyczne); kosztów implementacji rozwiązań przy niewielkiej skali działalności.Pierwsza grupa czynników dotyczy aspektów etycznych YM. O ile organizacjez powodów przedstawionych powyżej mogą być entuzjastycznie nastawione doYM, to klienci mogą postrzegać sprzedawanie tych samych produktów po różnychcenach jako niesprawiedliwe, zwłaszcza jeśli nie mają wpływu na elementy decydująceo różnicowaniu cen 20 . Wydaje się jednak, że znacznie większe problemyetyczne z różnicowaniem cen występują w przypadku sprzedaży produktów materialnych,a mniejsze w przypadku usług. W przypadku linii lotniczych klienci znająróżne rodzaje taryf oraz ograniczenia z nimi związane, w związku z czym łatwiejjest im zaakceptować te różnice. W literaturze podkreśla się ponadto, że stosowanieYM na nowych rynkach (lub w przypadku produktów do tej sprzedawanych postałych cenach) jest początkowo traktowane przez klientów z wrogością 21 .W literaturze wskazuje się na cztery czynniki wpływające na postrzeganietechnik YM przez klientów 22 : Podobieństwo transakcji – im bardziej transakcje różnią się od siebie, tymwiększa jest szansa na to, że klienci zaakceptują różnice w cenie. Koszty – konsumenci zaakceptują wyższe ceny, jeśli producent będziew stanie wykazać różnice w kosztach sprzedaży różnych usług. Ze względuna asymetrię informacji konsumenci rzadko mają jednak okazję poznaćprawdziwą strukturę kosztów producenta. Relacje i zaufanie – im częściej transakcja jest zawierana pomiędzy stronami,tym większe prawdopodobieństwo zaakceptowania różnic w cenach.20A. Mauri, Yield management and perceptions of fairness in the hotel business, InternationalReview of Economics, 2007, nr 54, s. 284–293.21T. Talluri, G. van Ryzin, The theory and practice of revenue management, Springer,2004, s. 615–617.22A. Mauri, op.cit., por. J. Wirtz, S. Kimes, The Moderating Role of Familiarity in FairnessPerceptions of Revenue Management Pricing, Journal of Service Research, nr 3 (9), 2007,s. 229–240.