Teilnehmerhandbuch: Businessplan (PDF) - promotion Nordhessen

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Kapitel 1 Die acht Elemente des Geschäftsplans | Marketing
Prüfen Sie jedoch, ob und wie Sie mit dem erzielbaren Preis
kostendeckend arbeiten können. Können Sie die Kosten
über die erzielbaren Preise nicht wieder „reinkriegen“, werden
Sie unweigerlich Verluste machen. Ihre Geschäftsidee
hat dann keine Chance.
Überlegen Sie sich auch, welche Strategie Sie mit der
Preisgestaltung verfolgen wollen. Wollen Sie mit einem
niedrigen Preis rasch den Markt aufrollen (Penetrationsstrategie)
oder wollen Sie von Anfang an einen möglichst
hohen Ertrag erzielen (Abschöpfungsstrategie)? Penetrationsstrategien
erfordern prinzipiell hohe Anfangsinvestitionen,
damit die höhere Nachfrage auch befriedigt werden
kann. Dieses höhere Investitionsrisiko wollen Investoren
möglichst vermeiden.
Neue Unternehmen verfolgen häufi g eine Abschöpfungsstrategie:
Ein neues Produkt wird als „hochwertig“ oder
leistungsfähiger positioniert und darf damit auch mehr kosten.
Höhere Preise führen in der Regel zu höheren Margen
und ermöglichen dem neuen Unternehmen, das Wachstum
selbst zu fi nanzieren.
Marketingstrategie | Place: Absatzkonzept. Legen Sie im
Detail fest, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen
wollen – wie soll es den Kunden erreichen? Stellen
Sie sich Ihren Verkaufsprozess vor und nennen Sie die geplanten
Vertriebskanäle. Berücksichtigen Sie dabei die entstehenden
Kosten. Mögliche Vertriebskanäle können z.B.
Großhändler, fremde Einzelhändler, externe Agenten (z.B.
Handelsvertreter) oder auch eigene Vertriebsstellen und
Verkaufsagenten sein. Auch der Aufbau einer Franchise-
Kette oder der Absatz über Call-Center und Internet können
Erfolg versprechende Lösungen sein.
Zeigen Sie anschließend auf, wie Sie sich den Aufbau
Ihres Vertriebs vorstellen. Hierbei müssen Sie sich grundsätzlich
entscheiden, ob Sie als Firma den Vertrieb selbst
übernehmen oder einem externen Unternehmen übertragen
wollen. Erläutern Sie die Anforderungen hinsichtlich
Anzahl, Qualifi kation und Motivation der Vertriebsmitarbeiter.
Denken Sie auch an die Zukunft und überlegen Sie,
ob Sie beispielsweise mit steigender Komplexität Ihrer Produkte
oder Dienstleistungen eigenes Entwicklungspersonal
einsetzen wollen.
Marketingstrategie | Promotion: Absatzförderung. Der Markterfolg
Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung hängt im
Wesentlichen davon ab, inwieweit es gelingt, den Nutzen
der Öffentlichkeit, insbesondere der Zielgruppe, zu kommunizieren.
Erläutern Sie, wie Sie Ihre Kunden auf Ihr Produkt
oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen.
Wie kann der Kunde von dem Nutzen und der Einzigartigkeit
Ihres Angebots überzeugt werden? Dabei sollten Sie bedenken,
inwieweit einzelne Medien überhaupt geeignet sind,
die relevanten Entscheider zu erreichen.
Wichtig ist, dass Sie alle Instrumente der Absatzförderung
– Öffentlichkeitsarbeit, Werbung, Verkaufsförderung
und Direktwerbung – gezielt kombinieren. Häufi g empfi
ehlt sich auch eine Abfolge verschiedener Werbemittel im
Verlauf einer Kampagne. So mag klassische Anzeigenwerbung
zunächst geeignet sein, um über Antwortkarten eine
Vielzahl von Abnehmeradressen zu erhalten, während die
„Überzeugungsarbeit“ über Außendienstbesuche geleistet
wird. Alle Maßnahmen sollten dabei so aufeinander abgestimmt
sein, dass ein hoher Wiedererkennungswert beim
Kunden sichergestellt ist.