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erreicht das Business-Portal Katorg.de
zurzeit 100.000 aktive Kunden, die ihr
Paket auf Wunsch nach Hause oder zum
Agenten geliefert bekommen. Die Zustellung
ist für Käufer von Modeartikeln kostenlos,
lediglich bei Möbeln oder Haushaltsgeräten
fallen Versandkosten an.
Die notwendige Logistik stellt PVU mit
eigenen LKW und zahlreichen Logistikpartnern
per Flugzeug und Eisenbahn
auf die Beine. Von Hannover aus kann
p
das Paket seinen Kunden in Kasachstan
binnen drei Tagen auf dem Luftweg erreichen,
die reguläre Lieferzeit beträgt
eine Woche. Selbst den Katalogversand
übernimmt das Unternehmen auf eigene
Kosten. Gegenüber den Großen der Branche,
wie Otto oder Quelle, profitieren die
Hannoveraner von schlanken, flexiblen
Strukturen. Mithilfe innovativer Virtualisierungstechniken
auf der Basis von
IBM-Hardware und Java-Frameworks,
STRATEGIE MITTLER ZWISCHEN DEN WELTEN
PVU vermittelt seit Jahren erfolgreich
zwischen der kasachischen Hausfrau und
diversen deutschen Versendern.
p Ausgangslage: Die ehemaligen GUS-
Staaten und Osteuropa verzeichnen eine
wachsende Nachfrage nach westlichen Konsumgütern
und Lifestyle-Produkten. Doch
dem Versandhandels-Export fehlt es bis heute
an logistischer Infrastruktur und Rechtssicherheit.
Die geringe Qualifikation der Konsumenten
sorgt für hohe Retourenquoten.
p Strategie: Die PVU-Group erbringt Logistik-
und Beratungsdienstleistungen für deut-
Legt bei der Logistik selbst Hand an: PVU.
sche Versender und ihre Kunden in Osteuropa.
Mithilfe eigenständiger Partner, die vor
Ort als Kundenberater agieren, sammelt das
Unternehmen Bestellungen aus den Staaten
der ehemaligen Sowjetunion, leitet diese an
deutsche Versender weiter, kümmert sich in
den jeweiligen Zielländern um den Export
und liefert die Sendungen in Eigenregie aus.
Zu den Anbietern gehören unter anderem
Apart, Baur, Heine, Otto, Schwab und Sport
Scheck.
p Ergebnis: Trotz Wirtschaftskrise verzeichnete
das Unternehmen kontinuierlich
zweistellige Wachstumsraten.
wie AJAX und JSF, verstärkt das Unternehmen
seine Anpassungsfähigkeit und
verschafft sich Wettbewerbsvorteile.
Einnahmen erzielen die Hannoveraner
allein durch Rabatte, die deutsche Versender
ihren Exportpartnern gewähren.
Unsicherheit belebt das Geschäft
Das lohnt sich für alle Beteiligten, denn
der Export nach Osteuropa stellt deutsche
Unternehmen noch immer vor
kaum lösbare Probleme, die vor allem
aus fehlender Rechtssicherheit und instabilen
Finanzsystemen resultieren. Vorschriften
und Zollbestimmungen werden
je nach Regierungskurs unterschiedlich
ausgelegt, Bestechung ist verbreitet. »Die
Laune der machthabenden Politiker hat
hohen Einfluss auf die Auslegung des
geltenden Rechts, und dieser Mangel an
Rechtssicherheit sorgt für hohe Komplexität«,
sagt Paul Ignaz.
Retouren erfolgreich minimiert
Ein weiteres Problem der deutschen Versender
im Osten sind Retouren. Die Kataloge
der verschiedenen Versender decken
alle Sortimentsbereiche und Preisklassen
ab. »Für einen Endkunden ohne
Katalogerfahrung ist das ein ziemlich
undurchsichtiges Angebot«, so Ignaz. Zudem
sind die Verbraucher mit westlichen
Konfektionsgrößen nicht vertraut. Kunden
zahlen zwar die Rücksendung der
Waren (per Post) selbst, Retouren können
auf dem Weg ins niedersächsische
Lager jedoch bis zu vier Wochen unterwegs
sein – und dadurch erhebliches
Kapital binden. Die Katorg-Partner vor
Ort sondieren deshalb Bedürfnisse und
stellen Kataloge individuell zusammen.
Zudem gibt es ausgiebige Qualitäts- und
Passformkontrollen. »Viele Modeversender
leben mit Retourenquoten von 60
Prozent«, sagt Paul Ignaz, »wenn unsere
zehn Prozent übersteigt, werden wir
schon aufmerksam.«
Für Aufmerksamkeit in eigener Sache
setzen die Hannoveraner vor allem auf
Empfehlungen und Werbung in lokalen
Medien. Um die Präsenz in Funk, Fernseh-
und Printmedien kümmert sich der
lokale Agent. Trotz E-Commerce und
Online-Portal bleibt der Katalog in den
GUS-Staaten bis auf Weiteres das wichtigste
Marketinginstrument, glaubt Paul
Ignaz. Auch im Osten Europas zeichne
sich bereits ein Trend in Richtung
Spezial kataloge ab. Die Zukunft sieht
der PVU-Geschäftsführer optimistisch:
»Der Kunde ist qualifizierter geworden,
die Zeiten von Spontaneinkäufen sind
vorbei. Unser Kunde braucht ein individuelles,
auf seine Bedürfnisse abgestimmtes
Sortiment, Individualität und
Exklusivität sind nachgefragt. Unsere
Aufgabe besteht jetzt darin, unsere Leistungsfähigkeit
in Bezug auf Prozesse zu
verbessern, um den Herausforderungen
während und nach der Wirtschaftskrise
gewachsen zu sein.«
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