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VERTRIEB _ Verkaufsmethoden
Dilettantische Verkäufer
Verkäufer und Einkäufer haben unterschiedliche Auffassungen darüber, warum ein Geschäft
zustande gekommen ist oder nicht. »Nur mehr Professionalität und eine ehrlichere Analyse
von Misserfolgen führt zum Erfolg«, behauptet eine aktuelle B2B-Verkaufsstudie.
Text _ Gudrun Porath
Erstaunliche 52 Prozent von 302 befragten
Industrieunternehmen sind der
Meinung, dass die Außendienstmitarbeiter
ihrer Lieferanten an erster Stelle ihre
»Professionalität« verbessern sollten.
Der bittere Vorwurf: Die Gespräche sind
oft schlecht vorbereitet. Es fehlt an Flexibilität,
um auf Änderungen in den
Kundenwünschen zu reagieren. Und
die Verlässlichkeit ist auch nicht hoch:
Versprechen werden oft nicht eingelöst.
Die Vertriebsverantwortlichen sind
mitunter nur schwer zu erreichen oder
beantworten Anfragen nur mit Verzögerung.
Aber gerade wenn ein Anbieter unbekannt
ist, dann ist die Professionalität
des Vertriebs ein wichtiger Hinweis auf
die Qualität der angebotenen Produkte
und Dienstleistungen.
Befragt wurden Ende 2008 Einkäufer
aus den Branchen Informatik, Telekommunikation,
industrielle Fertigung sowie
Maschinen- und Anlagenbau. Die
Ergebnisse wurden in der »Businessto-Business
Sellingstudie 2009« zusammengefasst,
die von der Infoteam
Sales Process Consulting AG in Zürich
und dem FAZ-Institut in Frankfurt am
Main herausgegeben wird. »Anbieter
sollten die Unzufriedenheit mit ihrer
Professionalität als deutliche Handlungsaufforderung
verstehen«, fordert
Infoteam-Chef Phil Kreindler. Er habe
aber Zweifel, ob Verkaufstrainings
bei diesem Problem helfen könnten.
»Die Professio nalität zu verbessern, erscheint
mir eher eine Frage der inneren
Haltung zu sein.« Kreindlers Rat: Verkaufsleiter
sollten bei der Einstellung
neuer Verkäufer stärker als bislang auf
das Merkmal der Professionalität achten
und Referenzen von den bisherigen
Kunden eines Vertrieblers statt von alten
Arbeitgebern einholen.
Erstaunlich ist auch, dass 29 Prozent der
Einkäufer sagen, eine Schulung ihrer
Beratungskompetenz sei das beste, was
Außendienstmitarbeiter für sich tun
könnten. »Verkäufer hören häufig nicht
gut genug zu. Sie reden einfach zu viel
und stellen nicht die richtigen Fragen«,
beschwerte sich ein Kunde gegenüber
einem Interviewer. Ein anderer Kunde
bemängelte die unzureichende Empa-
42 www.acquisa.de 09/2009