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und entziehen sie damit anderen Verkaufsprozessen
mit weitaus größeren
Erfolgschancen. Die Gründe für dieses
Verhalten sind vielfältig. Oft hat der
Anbieter insgesamt nicht genug Anbahnungen
und nimmt daher jede noch
so kleine Chance wahr. Oft schätzen
auch die Verkaufsverantwortlichen die
eigenen Chancen viel zu optimistisch
ein. Anbieter sollten klare Kriterien
formulieren, anhand derer sie entscheiden,
ob sie eine Verkaufsmöglichkeit
verfolgen oder nicht. Aus den eigenen
Erfahrungen lernen kann nur, wer die
Gründe für seinen Erfolg oder Misserfolg
kennt. Die Befragung der Anbieter
zeigt jedoch, dass diese erstens nicht
selbstkritisch genug sind, und zweitens
ihre Erfahrungen aus vergangenen Verkaufsprozessen
nur unzureichend für
die eigene Weiterentwicklung nutzen.
Verkäufer tun sich sehr schwer mit der
kritischen Betrachtung der eigenen
Leistungen. Die Tatsache, dass ein Interessent
sich nicht richtig verstanden
fühlt, ist beispielsweise zu 28 Prozent
ein Grund, den Auftrag an einen Mitbewerber
zu vergeben. Nur 15 Prozent der
Anbieter sehen dieses Problem. Auch
sonst können sich Außendienstler nur
schwer vorstellen, so gravierende Defizite
zu haben, die einen Kunden dazu
bewegen, den Auftrag an einen Wettbewerber
zu vergeben.
Warum Verkäufer scheitern
Die Tabelle auf Seite 43 zeigt zehn Gründe,
warum Einkäufer ein Angebot ablehnen,
und zehn Gründe, warum die abgewiesenen
Verkäufer aus ihrer Sicht glauben,
sie seien abgelehnt worden. »Preis zu
hoch« und »Wettbewerber hatte bessere
Lösung« sind die gängigsten Standardantworten.
Doch es gibt auch andere Gründe,
die das Optimierungspotenzial im
Verkauf präzise aufzeigen. So beklagen
die Kunden, dass ein Anbieter ihre Entscheidungskriterien
nicht erfülle, ihre
Bedürfnislage nicht verstanden habe oder
das Angebot nicht überzeuge. Es gibt also
genügend Anlass, Gründe für Misserfolg
bei sich selbst zu suchen und nicht
beim Wettbewerber. Dass er die bessere
Lösung hatte, heißt ja nur, dass er sehr
genau verstanden hat, wonach der Kunde
sucht. Angesichts der deutlichen Abweichungen
in den Einschätzungen von
Anbietern und Kunden sollte es im ureigensten
Interesse des Anbieters liegen,
herauszufinden, wo der Kunde bei ihm
Stärken und Schwächen sieht.
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