IKZ-ENERGY Nr. 10-2013

sind solche Anlässe auch für Handwerker
eine Gelegenheit für den persönlichen
Austausch. Rudolf Ettl, Leiter der Abteilung
Solar-Luft-Technik bei Grammer Solar,
nennt Messetreffs als weiteres Beispiel
für Zusammenkünfte.
Schulungen sehr wichtig
Die Gelegenheit zu Weiterbildung, Geselligkeit
und Informationsaustausch bieten
Schulungen. Sie sind aus keinem Partnerprogramm
wegzudenken. In Marketing-
und Vertriebsschulungen lernen
Handwerker, wie sie sich und ihre Leistungen
gut vermarkten und was professionelles
Verkaufen ausmacht. Das kann
auch wichtig sein, wenn sich Märkte wandeln
und deshalb eine neue Argumenta-
tion gefragt ist.
Sonnenkraft sah solch eine Notwendigkeit
oder vielmehr Chance im Jahr 2011.
Nach dem Reaktorunglück von Fukushima
läutete Kanzlerin Angela Merkel in
Deutschland die Energiewende ein. „Dadurch
fokussierte sich die öffentliche
Wahrnehmung noch stärker auf die Solarenergie“,
sagt Gawlik. „Wir wollen die daraus
resultierenden Chancen nutzen und
haben unser Partnerprogramm entsprechend
neu justiert“. Die Vertriebs- und
Marketinginstrumente wurden so überarbeitet,
dass die Bedürfnisse der Endverbraucher
und die Vorteile von Solarwärmeanlagen
im Verkauf stärker in den Fokus
rückten.
Neben Verkaufsschulungen gibt es Produktschulungen.
In diesen technischen Se-
10/2013 IKZ-EnErgy
SOnnEnEnErgIE
Partnerprogramme
minaren lernen Handwerker, wie sie die
Komponenten und Systeme ihrer Lieferanten
fachgerecht montieren. Ebenso erfahren
sie hier aus erster Hand, welche Änderungen
in der Ausrichtung es bei ihren
Herstellern gibt. Denn für die Hersteller ist
dies die wohl beste Möglichkeit, ihre Fachpartner
über Kursänderungen zu informieren,
die wiederum für den Verkauf wichtig
sind. Einige Beispiele, was hier kommuniziert
wird:
Grammer Solar bewegt sich weg vom
klassischen Solarthermiemarkt und will
seine Luftkollektoren stärker im Markt der
Gebäudebelüftung bzw. als Bestandteil von
Lüftungskonzepten positionieren. Solvis
konzentriert sich immer stärker auf den
Systemgedanken und bewirbt seine solarthermischen
Anlagen stärker zusammen
mit anderen Energieträgern wie Öl, Gas,
Wärmepumpen und Fernwärme. Anschlüsse
hierfür sind in den Speicher integriert.
Passend dazu informiert Solvis bei solchen
Gelegenheiten über seine Sole-Wasser-Wärmepumpe,
den neuen Pelletkessel
und einen Solar-Wäschetrockner, den das
Unternehmen neuerdings zusammen mit
Miele anbietet. Wagner & Co Solartechnik
präsentiert seine Kompaktsysteme, die
besonders montagefreundlich sein sollen,
sowie über das Produkt „Suntwin“, eine
Kombination aus Solarthermie- und PV-
Anlage.
Finanzielle Anreize
Wenn die Maßnahmen fruchten und die
Fachpartner viel verkaufen, sollen sie da-
Partnertreffen, wie hier von Grammer Solar, bieten Gelegenheit für den Austausch zwischen Installateuren
und Hersteller, aber auch für die Installateure untereinander. Bild: Grammer Solar