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TITELTHEMA _ Mobile Devices im Vertrieb
für Produktpräsentationen ja viel zu
klein.« Die Außendienstler haben Zugriff
auf Produktinfos, Preise, Kundendaten
und können per I-Pad Aufträge
digital erfassen. Damit wird der Innendienst
von der Aufgabe der Bestellungseingabe
entlastet.
Vor der Übermittlung von sensiblen
Daten via I-Phone oder I-Pad schrecken
viele Firmen zurück, Warnungen wie
die des Marktforschungsinstituts Gartner
oder des Bundesamtes für Sicherheit
in der Informationstechnik (BSI)
vor dem I-Phone haben Zweifel an der
Sicherheit der Apple-Geräte geschürt.
Maik Bockelmann, Vice President
EMEA beim IT-Sicherheitsspezialisten
Lumension in Olching bei München,
gibt jedoch Entwarnung: »Das I-Pad ist
im Business-Bereich durchaus einsetzbar.
Natürlich ist ein verschlüsselbares
Notebook sicherer, aber in der Realität
nutzt doch gerade der Mittelstand dessen
Sicherheitsmöglichkeiten gar nicht
aus.« Bockelmann empfiehlt, auf einem
I-Pad keine sicherheitsrelevanten Daten
wie etwa Kundeninformationen zu
speichern, sondern diese immer online
über ein »Virtual Private Network« (VPN)
zu nutzen und nur verschlüsselt zu senden.
Er rät zudem, regelmäßig die Patches
für Betriebssystem und Programme
herunterzuladen, um stets auf dem
neusten Sicherheitsstand zu sein. »Das
größte Sicherheitsrisiko ist aber immer
der Verlust des Gerätes«, meint Bockelmann.
»Ein komplexer Passwortschutz
ist daher wichtig. Dazu sollte man sich
immer bewusst sein, welche Daten man
mit sich herum trägt – ganz gleich, ob
es sich um ein I-Pad, ein Notebook oder
eine Aktentasche handelt.«
Heute beschränkt sich der Businesseinsatz
des I-Pad vor allem auf die Un-
terstützung von Verkaufsgesprächen
durch attraktive Präsentationsapplikationen.
Für Hagen J. Sexauer, Principal
bei der Bad Homburger Unternehmensberatung
Sempora, stoßen Smartphones
und Tablet-PCs jedoch die Tür zu einer
völlig neuen Nutzung des mobilen Internets
auf. Es wird zum eigenständigen
Vertriebskanal. »Das stationäre Internet
ist für die mobile Nutzung bisher
ungeeignet«, sagt Sexauer. »Texte sind
schlecht zu lesen, es ist schwierig zu
bedienen und der Seitenaufbau dauert
sehr lange. Das I-Pad mit seinen Appli-
kationen macht die Websites schneller
und damit nutzerfreundlicher. Erste Untersuchungen
zeigen, dass I-Pads im privaten
E-Commerce eine höhere Conversion
Rate aufweisen als andere Kanäle.«
Das liege vor allem an der veränderten
Nutzungs situation und daran, dass eine
» DER EINSATZ VON TABLET-PCS IM AUSSENDIENST IST
FÜR UNTERNEHMEN HEUTE KEINE FRAGE DES OB, SONDERN
NUR NOCH EINE FRAGE DES WANN.«
HAGEN J. SEXAUER, Principal bei Sempora, Bad Homburg
p
INFO MOBILES CRM
Notebook, Netbook, Blackberry, I-Phone –
die Liste der mobilen Geräte mit Internetanschluss
ist lang. Für jeden tragbaren PC
und jedes Smartphone gibt es inzwischen
auch mindestens ein Programm, das es
an das CRM-System des Unternehmens
anbindet.
Große Anbieter wie SAP, Microsoft oder Oracle
haben mobile CRM-Lösungen genauso im Portfolio
wie die kleineren CAS, Cobra oder Sage.
Nach einer Studie von Forrester aus dem Jahr
2009 erwarten die Firmen vor allem, dass sie
durch den Einsatz von »Mobile CRM« die Kundenzufriedenheit
steigern können, daneben
zielen sie auch auf eine Effektivitätssteigerung
des Außendienstes. Allerdings nutzten Ende
2010 nur rund 20 Prozent aller Unternehmen
intuitivere Bedienerführung durch die
Applikationen möglich wird.
Mangelhafte Online-Strategie
Bisher setzt nur eine begrenzte Zahl
von Unternehmen I-Pads ein, doch eine
Umfrage von Sempora zeigt, dass
die meis ten Führungskräfte davon ausgehen,
dass Tablet-PCs und das mobile
Internet in den kommenden Jahren immer
wichtiger werden. Über 80 Prozent
der Befragten erwarten demnach, dass
das mobile Netz in Vertrieb und Marke-
tatsächlich bereits mobiles CRM. Der Einsatz
von Notebooks stößt bei vielen Außendienstmitarbeitern
auf Widerstände, die lange Zeit
zum Hochfahren der Geräte und die »Wand« zwischen
Käufer und Verkäufer wird in der Praxis
als kontraproduktiv empfunden. Beim »Schraubenhändler«
Würth verzichtet man aus genau
diesen Gründen seit Jahren vollkommen auf
den Einsatz von Laptops im Vertrieb. Für viele
Außendienstler ist das Smartphone das Mittel
ihrer Wahl. Um schnell aktuelle Infos über den
nächsten Kunden – vom Ansprechpartner bis
hin zur Rabattstaffel für die Kunden gruppe –
zu bekommen, reicht es völlig aus. Erst wenn
es um komplexe CRM-Anwendungen, die viele
Speicherkapazitäten benötigen, oder die Eingabe
von Texten geht, stoßen die kleinen Geräte
an ihre Grenzen.
www.acquisa.de 03/2011