NEU - Haufe.de

auf Plattformen wie Xing, Twitter oder
Youtube entsprechend beworben, lassen
sich schnell und kostengünstig neue
Zielgruppen identifizieren, hochwertige
Vertriebskontakte generieren und auch
qualifizieren. Denn in der Regel nimmt
an einem Webinar über eine spezielle
Software oder Automationstechnik nur
teil, der sie möglicherweise auch kaufen
will. Wem das an Infos immer noch
nicht reicht, der kann über das Anmeldeformular
zum Webinar noch mehr
Details abfragen. »Webinare werden im
mehrstufigen Lead-Generierungsprozess
immer wichtiger. Es gibt kaum ein wirksameres
und flexibleres Werkzeug, um
Interessenten als Kunden zu gewinnen«,
sagt Jörg Mayer, Vorstand von Netviewer.
Auch Kommunikationsexperten glauben
an die Wirksamkeit des Tools. Jens
Stolze, Inhaber und Geschäftsführer von
Creative-360, einer Agentur für B2B-On-
p
line-Marketing, beispielsweise: »Es taugt
vor allem, aber nicht nur, zur Lead-Generierung«.
Ein Webinar habe auch innerhalb
indirekter Vertriebsstrukturen
Sinn. In kürzester Zeit könne man seinen
Außendienst oder seine Vertriebspartner
über jede Neuerung informieren. Egal,
wie erklärungsbedürftig diese ist. Denn
in ein Webinar lässt sich mehr hineinpacken
als in einen Prospekt oder einen
Briefumschlag.
Webinare als Ergänzung
Doch es gibt auch Kritiker. Ihr Hauptargument:
Zwar lasse sich in einem
Webinar hin und her kommunizieren,
einen persönlichen Dialog ersetze es
aber nicht. »Stimmt«, bestätigt Stolze.
»Soll es aber auch nicht.« Schließlich
funktioniere ein Webinar anders als ein
persönliches Gespräch. Am Ende eines
CHECKLISTE WIE BETRIEBE WEBINARE PLANEN
Ein Webinar sollte gut vorbereitet werden
– sowohl technisch, optisch als auch inhaltlich.
Nur dann kann es in der anvisierten
Zielgruppe auch wirken.
Vor dem Webinar
p Wichtig ist, festzulegen, wer teilnehmen
soll: Potenzielle Neukunden oder Neukunden,
deren Kontakte weiterqualifiziert
werden sollen?
p Neben dem Vortragenden kann es
auch einen Moderator geben. Und einen
Assis tenten im Hintergrund. Dieser
sollte die Fragen der Teilnehmer sammeln
und detailliert auswerten.
p Montagmorgen ist ein schlechter Webinar-
Termin. Mittagspausen gehen auch nicht.
p Ein Webinar muss entsprechend auf den
Kanälen beworben werden, die auch die
anvisierte Zielgruppe nutzt.
p Vor dem Webinar gilt es immer wieder zu
überprüfen, ob sich genügend Teilnehmer
angemeldet haben. Oder ob es noch
mehr Werbung braucht.
p Zwei bis drei Tage vorher sollte ein automatisierter
Reminder versendet werden.
Während des Webinars
p Der Vortrag sollte auch optisch
spannend sein. Darum auf dem Bildschirm
für Bewegung sorgen
p Die Geduld der Zuhörer sollte nicht
überstrapaziert werden. Eine Stunde reicht.
p Ein Webinar braucht einen guten
Veranstaltungsort mit zuverlässigem
Internet-Zugang und bei Bedarf einem
Telefon mit Headset.
p Telefonkonferenz oder Voice-over-IP?
Die Art der Audio-Übertragung sollte
der Zielgruppe angepasst sein.
p Jedes Webinar braucht eine General probe.
Unmittelbar davor noch einen Audio-Check
mit einem Kollegen durchführen.
p Pünktlich beginnen. Nach Begrüßung
und kurzer Vorstellung des Themas und
des Teams können noch organisatorische
Hinweise gegeben werden.
Nach dem Webinar
p Wichtig ist, internes und externes
Feedback zum Webinar einzuholen.
p Der Sales Cycle sollte nach dem Webinar
unmittelbar weitergeführt werden.
Quelle: Auszüge aus »8xW wie Webinar. Der definitive Leitfaden für erfolgreiche Online-Seminare«; ein Ratgeber der Netviewer AG.
03/2011 www.acquisa.de 55
Webinars werden noch Fragen der Teilnehmer
beantwortet, dann loggen sich
diese wieder aus. »Ganz anders bei einer
Veranstaltung«, so Stolze. Da gehe man
im Anschluss vielleicht noch gemeinsam
Kaffee trinken. »Unter anderem
auch, um den Bedarf herauszufinden
und den ein oder anderen Lead noch
heißer zu bekommen.« Für Kommunikationsexperte
Specht stehen Webinare
aber nicht in Konkurrenz zum persönlichen
Verkaufsgespräch. »Vielmehr
sind sie die vorgelagerte Stufe, um das
Interesse und die Neugierde möglicher
Kunden zu wecken.« Und das über Wochen
und Monate hinweg, denn viele
Unternehmen stellen ihre bereits abgehaltenen
Webinare ins Web. Die über
eine Replay-Funktion anschauen kann,
wer will. Und vor allem, wann er will.
Unabhängig von Raum und Zeit.
redaktion@acquisa.de ]
MEHR
Transparenz
im Vertrieb
▲
Effiziente, kundenindividuelle
Vertriebssteuerungssysteme.
COMBERA
zeigt, was läuft!
COMBERA GmbH
Database Marketing
Schwanthalerstr. 2
80336 München
(089) 55 107-0
info@combera.com
www.combera.com