NEU - Haufe.de

VERTRIEB & VERKAUF _ Roundtable
»Wenig Ahnung vom Verkauf«
Die Auswirkungen von Social Media für den Vertrieb werden völlig überschätzt. Zudem hat
das Marketing wenig Ahnung vom Verkauf. Das sagen Vertriebsleiter und Unternehmensberater
beim acquisa-Roundtable im Rahmen des Marketing & Innovation Forums Europe.
Moderation _ Klaus Dietzel
acquisa: Deutschland erlebt zurzeit
sein zweites Wirtschaftswunder. Das
ist in erster Linie ja wohl auch eine Anerkennung
der Vertriebsleistung. Geht
das nun so weiter?
Andreas Buhr: Schön wärs. Aber nichts
ist erfolgreicher als Erfolg und nichts
ist trügerischer als Erfolg. Die Gefahr
für Deutschlands Unternehmen besteht
aktuel darin, dass sie sich im derzeitigen
Boom zu sehr feiern. Doch sie sollten genau
das Gegenteil tun, indem sie ihre Portfolios
auf den Prüfstand stellen und sich
gegebenenfalls bewusst von Dingen trennen,
sich neu fokussieren. Dazu bedarf es
jeder Menge Mut, der am Ende aber auch
belohnt wird. Das gilt im Übrigen auch
für die Weiterbildung im Vertrieb. Wer
aufhört, zu trainieren, hört auf, besser
zu werden, und wird morgen in diesen
Märkten nicht mehr dabei sein.
Boris Thomas: Mein Eindruck ist, dass
die meisten Unternehmen in Deutschland
vergessen haben, was Verkaufen
eigentlich bedeutet. Und nach über 25
Jahren als Verkaufsleiter im Vertrieb
kann ich aus eigener Erfahrung sagen,
dass sich in vielen Firmen das Management
zu oft nur um Imagekampagnen
kümmert, anstatt darüber nachzudenken,
was wirklich Umsatz ins Unternehmen
bringt. Dies ist umso sträflicher,
als die nächste Krise vielleicht schneller
kommen wird, als wir alle vermuten.
Es wäre ökonomisch unlogisch, wenn
die Wirtschaft so positiv weiterlaufen
würde. Ich bin mir ziemlich sicher, dass
wir im Jahr 2012, spätestens 2013, wenn
die Rettungsschirme auslaufen, weltweit
ein ziemliches Desaster erleben werden.
Deutschland als Exportweltmeister wird
es dann zerbröseln. Darauf sollte man
sich als Unternehmen schon heute einstellen.
Die deutsche Sprache hat dafür
das schöne Wort »notwendig« hervorgebracht.
Die Not wendet es. Kluge Unternehmen
handeln bereits im Voraus,
sodass die Not erst gar nicht entsteht.
acquisa: Und wie?
Thomas: Man stellt sich am besten darauf
ein, indem man über den Verkauf
nachdenkt. Und zwar so, dass dieser
gestärkt wird. Aber: Gute Zeiten führen
leider immer dazu, dass sich Führungskräfte
in den Unternehmen an ihren
Marktfantasien und den daraus abgeleiteten
Imagekampagnen ergötzen – weil
ja alles so gut läuft. Es kann nicht schaden,
wenn die Führungskräfte mal wieder
selbst zum Kunden gehen und live
miterleben, was es in der heutigen Zeit
eigentlich heißt, die eigenen Produkte
zu verkaufen. Meist sind es nämlich
die schwachen Führungskräfte, die als
Erste nach Promotions, Incentives und
anderen Ersatzbefriedigungen schreien,
anstatt selbst mal in den Verkauf zu
gehen. Auch in den Führungsetagen im
Vertrieb hat sich in den vergangenen
Jahren eine Sesselpupsermentalität
herausgebildet. So wird man die nächste
Krise nicht meistern.
Jean-Pierre Filippini: Ich bin nicht ganz
so pessimistisch, was die konjunkturelle
Entwicklung der Weltwirtschaft
und derjenigen in Deutschland angeht.
Für mich ist dies auch nicht so ent-
50 www.acquisa.de 03/2011
Fotos: Alexander von Spreti