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CRM & DATABASE _ Routenplanung
Gesucht ist die ideale Handelsreise
Wenig Kilometer auf der Straße, viel Zeit für den Kunden – für mehr Effizienz im Vertrieb gibt
es in fast allen Unternehmen noch Spielraum. Software-Programme für Touren- und Routenplanung
helfen bei Problemen in der Disposition, die manuell schlicht unlösbar sind.
Text _ Anja Schnake
Effizienter Vertrieb hat viel mit Mathematik
zu tun: Ein durchschnittlicher
Außendienstmitarbeiter schafft pro
Jahr etwa 500 Kundenbesuche, das hat
der Software-Hersteller Microsoft ausgerechnet.
Jeder Besuch kostet etwa
200 Euro, wahrscheinlich sind etwa 20
Prozent aller Besuche ineffizent – weil
die Fahrtrouten nicht optimal geplant
sind, Besuche am Potenzial vorbeizielen,
also zu viele B- und C-Kunden besucht
werden, oder Termine ausfallen,
für die sich nicht schnell genug Ersatz
findet. Pro Mitarbeiter und Jahr ergibt
sich daraus ein Verlust von 20.000 Euro.
Bei zehn Mitarbeitern liegt dieser schon
bei 200.000 Euro.
Routen besser planen
Kein schönes Szenario. Und optimieren
ist nicht einfach: Allein für die Reise
durch die größten 15 Städte der Bundesrepublik
existieren rein rechnerisch
mehr als 43 Milliarden mögliche Routen.
Die Vertriebsplanung muss aber
noch zahllose andere Faktoren berücksichtigen:
Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter,
Zeitfenster und Kundenwünsche,
geplante Besuchsdauer – das
alles muss auf die eigenen Kapazitäten
im Außendienst abgestimmt werden.
Software-gestützte Berechnungen leisten
dabei effektive Unterstützung, auf
die Unternehmen heute kaum mehr
verzichten können.
Naturgemäß stößt die in vielen Betrieben
verbreitete Zettel- bzw. Excel-Wirtschaft
schnell an ihre Grenzen. »Mit
einer Handvoll Mitarbeiter ist das kein
Problem, auch zehn bekommt man
noch hin, aber mit 20 Vertriebsmit-
arbeitern ist es unmöglich, von Hand
eine für das Unternehmen effiziente Besuchsplanung
zu erstellen«, weiß Philippe
Take, Geschäftsführer Vertrieb und
Marketing von FLS, Software-Anbieter
für Tourenplanung und -optimierung
in Heikendorf. Effizienz in der vertrieblichen
Besuchsplanung wird aber immer
wichtiger, denn mit steigenden Ansprüchen
messen auch die Kunden dem
Service immer mehr Bedeutung bei.
Zudem sind operative Kosten wie Treibstoff
und Personal in den vergangenen
Jahren überproportional gestiegen. Steigendes
Verkehrsaufkommen sorgt unterdessen
für mehr Staus und verstopfte
Straßen.
Kein Wunder, dass Unternehmen sich
zunehmend auf die Vorteile softwaregestützter
Optimierung verlassen: Mehr
Effizienz, gleichmäßige Mitarbeiterauslastung
und mehr Zeit für den Kunden
bei besserer Berücksichtigung seiner individuellen
Anforderungen – und auch
denen des eigenen Unternehmens. Davon
profitieren nicht nur die Großen,
sondern auch kleine und mittelgroße
Unternehmen, denn ob sie sieben oder
7.000 Außendienstler haben – im Prinzip
gibt es heute für jeden die passende
Lösung.
In einer Marktstudie der Fraunhofer-
Arbeitsgruppe für Supply-Chain-Services
SCS in Nürnberg aus dem Jahr 2010 untersuchte
Dr. Michael Drexl den Markt
für Routen- und Tourenplanungs-Software
(M. Drexl: Software zur Tourenplanung
– Marktstudie 2010, Fraunhofer
Verlag, ISBN 978-3-8396-0193-8). Heute
tummeln sich dort etwa 50 Anbieter.
»Die meisten Unternehmen wurden vor
dem Jahr 2005 gegründet und bedienen
mittlerweile die verschiedensten Branchen«,
so Michael Drexl: »Die Geodaten
sind brauchbar, die Systeme arbeiten
schnell und zuverlässig – kein Mensch
will mehr zum händischen Verfahren
60 www.acquisa.de 03/2011