Die Jubiläumsausgabe - 15 Jahre wmd-brokerchannel.de

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15 Jahre wmd-brokerchannel.de I INTERVIEW bewerbern? Die Frage war schnell beantwortet. Ich wollte für meine Kunden auf Basis der Vertragsbedingungen Klarheit und mich weder auf Siegel, noch auf Interpretationen und Versprechen verlassen, weder Verpackungen, noch Vertrauen "verkaufen". Ebenso habe ich mich nie auf vermeintlich unabhängige Tests oder Produktempfehlungen verlassen. Das kam für mich nicht in Frage. Ich wollte genau wissen wie der Absicherungsbedarf meiner Kunden durch Versicherungsprodukte detailliert abgedeckt werden kann und was im Schadensfall erforderlich ist. In der PKV-Beratung fing ich an meine Kunden in den Beratungsgesprächen wörtlich vorlesen zu lassen, was in den jeweiligen Versicherungsbedingungen stand. Dann wurden die relevanten Inhalte gemeinsam strukturiert, markiert und den Versicherern Fragen zu den unklaren Formulierungen und fehlenden Leistungsaussagen oder nach den Rahmenbedingungen im Leistungsfall gestellt. 2001 hatte ich infolgedessen Besuch vom Aktuar des Deutschen Rings. Er war anschließend von der Idee Versicherungsprodukte analog den Versicherungsbedingungen zu vermarkten so beseelt, dass er mich nach Hamburg einlud, um gemeinsam das neue 3-Stufen-Tarifwerk seines Hauses zu finalisieren. Für den Deutschen Ring der Beginn einer Erfolgsgeschichte, die ab diesem Zeitpunkt viele Jahre mit unserer Unterstützung aktiv fortgeschrieben wurde. Damals entstand aus den ersten Qualifizierungsveranstaltungen für selektierte Vermittler des Deutschen Rings, die sich für den Vertriebsweg, der bedingungsbasierten Produktvermarktung verschrieben und Bedarf an fundierter Qualifikation hatten, das Maklernetzwerk PremiumCircle. Ich habe meine erfolgreiche Beratungsphilosophie und mein Wissen an interessierte Kollegen bundesweit weitergegeben. Herr Gorr, was hat den unternehmerischen Erfolg der GVM ausgemacht? Claus-Dieter Gorr: Unsere unternehmerische Strategie mit einer im Kern klaren Kundenund Produktgruppendefinition, Verbindlichkeit, Mut, Engagement und zur Sicherstellung höchstmöglicher Beratungsqualität alle Investitionen in Qualifikation, Technik und Arbeitsumfeld, die sinnvoll waren. Auch dann, wenn es mal teuer oder unangenehm war. Ich wollte nicht, dass uns unsere Kunden blind vertrauen. In unseren Beratungsgesprächen haben wir unseren Kunden qualifiziert belegt und dokumentiert, wie wir den Produktmarkt analysieren und warum wir welches Produkt mit welchen Vertragsbestandteilen für welchen Zweck für sinnvoll erachteten oder auch nicht. Alle Kunden die eine Krankentagegeld- oder Berufsunfähigkeitsversicherung bzw. Altersversorgung bei uns hatten, wurden zudem jedes Jahr zur Neuordnung ihres Bedarfs kontaktiert. Dies alles führte dazu, dass wir uns vom Start weg nie Sorgen um den nächsten Kunden machen mussten. Der kam automatisch durch aktive Empfehlung zufriedener Kunden. Eigentlich alles eine Selbstverständlichkeit, trotzdem war es offenbar ein Alleinstellungsmerkmal. Und was waren Ihre operativen Grundlagen? Claus-Dieter Gorr: Wissen, Kreativität, Streben nach Perfektion auf allen Ebenen, Präzision, verlässliches Engagement und mein persönlicher Wille lieber gegen als mit dem Strom zu schwimmen. Das ganze gepaart mit sehr viel Idealismus. Bis 2003 habe ich selbst rund 20 Jahre lang meinen Maklerbetrieb operativ aufgebaut, entwickelt und persönlich viele tausend Versicherungsverträge vermittelt. Ohne Leads und Online-Marketing. Nur durch persönliche Weiterempfehlungen. Das hat funktioniert, weil ich alles anders gemacht habe als es damals "gelehrt" wurde. Meine Kunden habe ich jeweils spartenbezogen mit allem Für und Wider in mehrstündigen Beratungsrunden ausgebildet und so eine transparente Informationsgrundlage für deren Entscheidungsfindung geschaffen. Positiv wie negativ - offen und ehrlich. In der PKV-Beratung empfahl ich beispielsweise meinen Kunden nach der 3-stündigen Erstberatung zur eigenen Reflexion den Besuch eines anderen Versicherungsmaklers und den Austausch mit Freunden und Bekannten, die bereits privat 40 Jubiläumsausgabe 2016
INTERVIEW I 15 Jahre wmd-brokerchannel.de versichert sind. Ich wusste, dass die Kunden, die zu einem Wettbewerber gehen, sehr schnell merken werden was meine Beratung tatsächlich wert ist. Und, dass sie genau wie die, die ihre Freunde befragten, mir garantiert von selbst die nächsten Kunden schicken. Das führte dazu, dass alleine ich selbst in Frankfurt pro Tag meist 3 Beratungsgespräche hatte und schnell nicht mehr wusste wie ich zeitlich alle bedienen sollte. So wuchs die Maklerfirma GVM Gorr und Partner GmbH und wurde sehr schnell zum überregionalen Spezialmakler für biometrische Versicherungsprodukte. Gab es ein persönliches Highlight aus dieser Zeit? Claus-Dieter Gorr: Ja, eine ganze Menge. Eins war sicher unsere Kundenveranstaltung mit dem Vorstand der AXA Lebensversicherung. Wir hatten dort Anfang der 2000er Jahre bereits einen großen vierstelligen Bestand an Altersversorgungsverträgen, die länger als 10 Jahre bestanden. Allerdings sanken die ehemals prognostizierten Ablaufleistungen unserer Kunden zu dieser Zeit bereits beständig und deutlich. Wir standen vor der Frage, was empfehlen wir unseren Kunden? Stilllegen, kündigen, weiterlaufenlassen? Da wir keine objektive Antwort darauf hatten, luden wir die betroffenen Kunden zu einer GVM- Informationsveranstaltung nach Frankfurt ein und baten den damals verantwortlichen Vorstand, Herrn Dr. H-P. Roß, vor dem Auditorium unserer Kunden um transparente Aufklärung seiner Anlagepolitik. Es kamen immerhin rund 500 Kunden die sich seine Argumente anhörten und ihre individuellen Schlüsse daraus zogen. Ich glaube so viel Rückgrat die ehemals eigene Empfehlung durch eine Großveranstaltung infrage zu stellen, haben nicht viele Vermittler. Sie haben sich als Makler besonders in Schadensfällen für Ihre Kunden eingesetzt und dies auch aktiv vermarktet. Claus-Dieter Gorr: Selbstverständlich. Allerdings haben wir so manchen Schaden im Laufe der Jahre nur aufgrund unseres politischen Gewichts und unserer Bestandsgröße erfolgreich zum Abschluss bringen können. Beispielsweise den BU-Leistungsfall eines 30jährigen Unternehmensberaters, der bei zwei Versicherern Berufsunfähigkeitsversicherungen hatte, aufgrund einer Krebserkrankung knapp 18 Monate im Krankenhaus verbracht hat und BU-Rentenansprüche für die Zeit geltend machte. Wir hatten damals beiden Versicherern über 50 Seiten Befunde, Gutachten und Bescheinigungen eingereicht. Der Versicherer mit der hohen BU-Rente hat sofort anerkannt und geleistet, der andere Versicherer hat mit der Begründung abgelehnt, der Kunde müsse erstmal beweisen, ob er seine berufliche Tätigkeit als Unternehmensberater nicht per Laptop vom Krankenhaus aus fortführe. Wenn dem so gewesen wäre, hätte der Versicherer bedingungsgemäß tatsächlich nicht leisten müssen. In den Vertragsbedingungen steht ja "Beruf wie zuletzt ausgestaltet...", das bedeutet, sofern seine Tätigkeit im Wesentlichen die Erstellung von Schriftstücken ist, stellt sich die Frage unter Umständen nicht, an welchem Ort er die Tasten drückt. Aufgrund unserer Geschäftsbeziehungen zu diesem Versicherer hat er damals seine temporäre BU-Rente ohne Anerkennung einer Rechtspflicht erhalten. Je mehr Schadenfälle wir in unseren BU-Beständen hatten, je transparenter wurde die Strategie der Versicherer: Vertragsbedingungen möglichst unklar halten, den Verkauf unter Begleitschutz von Siegeln, Ratings und bunten Broschüren forcieren und im Schadensfall zum Schutz des Kollektives je nach Fallkonstellation und Geschäftslage entscheiden. Heute haben wir nach einer umfassenden Marktanalyse selbst bei den besten Anbietern in scheinbar klaren BU-Fällen eine maximal 70%ige Chance auf Leistung. Mindestens 30 % der Vertragsbedingungen sind Interpretationsspielraum des Versicherers. So entstand übrigens das Rating-Geschäftsmodell die "Regulierungskompetenz" eines Versicherers zu bewerten. Anstatt für neue Produkte zu sorgen. Unglaublich. Jubiläumsausgabe 2016 41
Seite 1 und 2: 15 Jahre Erfolg in der Branche: Int
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Seite 5 und 6: INHALTSVERZEICHNIS I 15 Jahre wmd-b
Seite 7 und 8: INTERVIEW I 15 Jahre wmd-brokerchan
Seite 39: INTERVIEW I 15 Jahre wmd-brokerchan

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