Am Beispiel Kinderdörfer: Das sparen moderne Geräte - E&W

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HAUSGERÄTE E&W 10/09
JURA: PREMIUM DURCH ERLEBEN
Emotionaler Verkauf
Das Pendel schlägt in die andere Richtung aus. Die Kunden wenden sich laut Jura-Chef Michael Lipburger wieder den
Vollautomaten zu. Von dieser Entwicklung profitiert naturgemäß der Schweizer Premium-Hersteller. Jura konnte im
ersten Halbjahr ein Umsatzplus von 25 % verzeichnen. Im zweiten Halbjahr wollen Lipburger und ML Anette Burtscher
diesen Trend fortschreiben und setzen dabei auf den „emotionalen Verkauf“.
ES IST EIN EHRGEIZIGES ZIEL, das
sich Michael Lipburger gesetzt
hat. „Wir wollen langfristig unsere
Stückzahlen in Österreich verdoppeln“,
erklärt der Jura-GF.
Dabei will Jura aber weiter für
den Handel stabile Preise sicherstellen.
Als „Innovationsführer“
zielt das Unternehmen darauf ab,
die Preise möglichst hoch zu halten.
Die Großwetterlage im Markt
für Espresso-Vollautomaten ist
dem Vorhaben Lipburgers durchaus
zuträglich. Im ersten Halbjahr
näherten sich laut Lipburger
die Verkaufszahlen von Kapselgeräten
und Vollautomaten wieder
an. Und derzeit sieht alles danach
aus, dass sich diese Entwicklung
auch im zweiten Halbjahr fortsetzt.
Umweltbewusste Kunden
Ein Grund für diesen Umschwung
könnte auch im gesteigerten
Umweltbewusstsein der
Konsumenten liegen. Denn in
die Umweltbilanz müsste nicht
nur der zusätzliche Abfall durch
die Kapseln mit einbezogen werden,
auch der erhöhte Energieaufwand
bei der Herstellung der
Aluminiumkapseln wird oft vernachlässigt.
Geht der Kunde also
umweltbewusst vor, dann hat
Jura gute Karten. So wurde beim
deutschen Wettbewerb „Ausgezeichnete
Energieeffizienz 2008“
die Ena5 mit ihrem „Zero-Energy-Switch“
zum energieeffizientesten
Vollautomaten gekürt.
Und auch in Österreich wurde
die Stoßrichtung des Schweizer
Produzenten durch die Verleihung
des „Grünen Steckers“
Emotionaler Verkauf ist der Schlüssel. Wie das geht, hat
Jura-ML Anette Burtscher anhand der neuen Impressa
Z7 in Workshops auf der Futura gezeigt.
durch die Leser der Tageszeitung
„Österreich“ honoriert.
Emotionaler Verkauf
Aber auf das Umweltschutzthema
will sich Lipburger natürlich
nicht verlassen. Deswegen setzt
der Premiumhersteller in Zukunft
noch stärker auf den emotionalen
Verkauf. Wie das gehen
soll, hat auf der Futura bereits
ML Anette Burtscher gezeigt. An
jedem Messetag hat sie mit
Händlern einen Workshop auf
der Futura gehalten. „Man muss
alle Sinne des Kunden ansprechen.
Der Konsument möchte
hören, ob der Vollautomat wirklich
so leise ist, und schmecken,
ob der Genuss der perfekten Vorstellung
entspricht. Das muss
man aktiv mit einem Premium-
Gerät präsentieren. Nur dann
kann man auch das Erlebnis
schaffen, das den Kunden auch
überzeugt. Da muss ich dann
auch nicht mehr viel erklären“,
so Burtscher. „Deswegen setzten
wir auch so stark auf den EFH.
Denn nur dort können wir für
den Kunden auch das notwendige
Erlebnis schaffen. Das ist
schließlich der Schlüssel für den
hochwertigen Verkauf.“
Leitfaden für den Handel
Damit dieser hochwertige Verkauf
auf noch breitere Basis gestellt
wird, hat Jura eine Schulungsaktion
gestartet. Die Gebietsverkaufsleiter
schulen dazu
die Partner und Verkäufer vor
Ort und beraten auch bei der
Präsentation und POS-Gestaltung.
Zusätzlich hat Jura auch einen
mehrstufigen Leitfaden ge-
Jura-GF Michael Lipburger hat leicht lachen. Nachdem
der Umsatz im ersten Halbjahr um 25 % geklettert ist,
erwartet er eine starke Weihnachtssaison.
schaffen, an dem sich die Händler
orientieren können.
Geschult wird übrigens mit dem
neuen Flaggschiff, der Impressa
Z7, damit die Händler und ihre
Verkäufer gleich am Objekt den
hochwertigen Verkauf üben können.
Das erste Feedback aus dem
Handel ist laut Burtscher sehr ermutigend.
Auf Emotionen setzt Jura auch
mit seiner Kundenzeitschrift
„Coffee in“. Nachdem von der
ersten Auflage rund 700.000
Exemplare verteilt wurden, soll
jetzt Ende November eine weitere
Ausgabe folgen. ■
INFO: www.at.jura.com