Möbelmarkt_04.2022

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Küchenquelle neuer Gesellschafter beim Alliance-Verband: „Ein wertvoller Partner“ Seit 1. April sind Küchenquelle und seine Dachgesellschaft Home Furniture Group (HFG) neue Gesellschafter des Alliance-Verbands. Welche strategischen Überlegungen, Synergien und Ziele konkret hinter diesem Beitritt stecken, darüber sprach Gerald Schultheiß mit den Alliance-Geschäftsführern Jürgen Feldmann und Daniel Borgstedt. Mit der Gewinnung von Küchenquelle als umsatzstarkem und innovativem Mitglied sehen sich die Verbands-Geschäftsführer Jürgen Feldmann und Daniel Borgstedt ihrem Ziel ein gutes Stück näher, Alliance zum präferierten ersten Ansprechpartner unter den mittelständischen deutschen Möbeleinkaufs-Verbänden zu machen. „Entscheidend wird sein, wo die Händler ihre Kunden herbekommen. Daher sind Partner, die diesen Prozess perfektioniert haben, sehr wertvoll.“ Jürgen Feldmann Küchenquelle, Pionier der Küchenplanung zuhause, gehört mit einem Jahresumsatz von ca. 120 Mio. Euro zu den führenden Anbietern von Küchen in Deutschland. Ausgewiesene Fachkompetenz und professionelle Kundenbetreuung von der Planung direkt beim Kunden zuhause bis zum Einbau machen den Küchen-Spezialisten nach eigener Einschätzung zum bevorzugten Anbieter für eine stetig wachsende Zahl zufriedener Kunden. Vor-Ort-Präsenz und hochwertige Produkte made in Germany sorgten für einen hohen Bekanntheitsgrad der Marke. Für seinen geplanten Expansionskurs hatte Küchenquelle einen starken Partner gesucht und sich für den Rheinbacher Verband entschieden. Dieser geht mit seinem Angebot deutlich über das Konzept einer Einkaufsund Marketinggesellschaft hinaus. Als Dienstleister auf Augenhöhe für seine Gesellschafter macht sich Alliance mit einem breiten Serviceangebot für deren individuelle Bedürfnisse stark. Im Verbund mit seinem Schwesterverband Küchenring und dem gemeinsamen Kooperationspartner KüchenTreff steht Alliance nach eigenen Angaben für eine starke Gemeinschaft mit über 1.600 Standorten und einem Einkaufsvolumen von 1,3 Mrd. Euro. „Langfristig wird es Küchenquelle darum gehen, für seine Kunden die komplette Einrichtungs-Planung zu übernehmen.“ Jürgen Feldmann „Die Zielgruppen-Ansprache von unseren Händlern und von Küchenquelle überschneidet sich gar nicht.“ Daniel Borgstedt Dies habe Mikhail Nikitin und Christian Neusser überzeugt. Beide Geschäftsführer der Home-Furniture Group und der Küchen Quelle GmbH freuen sich auf eine erfolgreiche gemeinsame Zukunft: „Die Zusammenarbeit mit Alliance steigert unsere Wertschöpfung, da wir schneller Lieferanten und neue Produkte in unser Sortiment integrieren können. So freuen wir uns sehr über diese Mitgliedschaft und darauf, unsere Kundinnen und Kunden damit noch besser bedienen zu können.“ Der Küchenspezialist gehe damit den nächsten wichtigen Schritt in Richtung Zukunft: Küchenquelle wolle weiter wachsen und seinen Kunden für die Realisierung ihres Küchentraums das bestmögliche Produktportfolio bieten. Mittelfristig soll das Angebot dazu zusätzlich auch durch küchenarrondierende Möbel ergänzt werden. Mit diesem Ziel gehe der Bedarf an weiteren kompetenten Küchenberatern einher: Küchenquelle will mit einem verstärkten Team bundesweit die Nachfrage nach individuell maßgestalteten Qualitätsküchen im mittleren und oberen Segment noch besser bedienen. Dem Beitritt zu Alliance sind intensive Gespräche zwischen Christian Neusser, Jürgen Feldmann und Daniel Borgstedt sowie Kai Buchheister, Prokurist und Einkaufsleiter beim Alliance-Verband für den Bereich Küchen, vorausgegangen. „Der Alliance-Verband gewinnt mit Küchenquelle einen sehr umsatzstarken Gesellschafter und kann damit seine Verhandlungsposition in der Branche ausbauen. Die große Bekanntheit und der gute Ruf von Küchenquelle wird mit Sicherheit auch weitere potenzielle Gesellschafter von unseren vielen Vorteilen überzeugen“, so Jürgen Feldmann. „Genau dieser geplante Marktplatz von Küchenquelle kann eine Synergie sein, bei der wir sagen: Ja!“ Jürgen Feldmann Kai Buchheister Christian Neusser Mikhail Nikitin 30 Unternehmen MÖBELMARKT 04 / 2022
Das Hintergrund-Interview mit Jürgen Feldmann und Daniel Borgstedt: Viele Bausteine für die Lead-Generierung MM: Können Sie die Vorteile des Beitritts für beide Seiten noch etwas konkretisieren? Jürgen Feldmann: Sehr gerne. Der von Küchenquelle mit 120 Mio. Euro angegebene VK-Umsatz ist für uns natürlich ein großer Schritt, um schnell weiter zu wachsen und im Segment Küche auch zukünftig eine gewichtige Rolle in der Einkaufspolitik zu spielen. Denn es war ja immer unser Anspruch, 10% des Inlandsumsatzes bei unseren einzelnen Lieferanten zu erzielen. Die zweite Seite ist, dass man sich regelmäßig über Vermarktungsprozesse austauscht. Diesbezüglich ist Küchenquelle mit seinem Direktvertrieb und der Art und Weise, wie sie an Leads bzw. Kunden herankommen, schon sehr vorbildlich im Markt unterwegs. Sicher sind die Konditionen in einigen Jahren auch noch sehr wichtig – aber viel wichtiger wird dann sein, wo die Händler ihre Kunden herbekommen. Bezüglich der Lead-Generierung gibt es im Markt eine enorme Dynamisierung der Player und der Konzepte. Daher sind Partner, die diesen Vermarktungs- und Digitalisierungs-Prozess perfektioniert haben, für uns sehr wertvoll. Umgekehrt kann Küchenquelle seinen Einkauf – und damit den Gewinn – optimieren. Hinter Küchenquelle stecken starke Investoren. Da das Unternehmen eine Umstrukturierung durchlaufen hat, war das natürlich die Haupt-Motivation. Über uns bekommt Küchenquelle jetzt einen zusätzlichen Einkauf, der alle Zahlen, Daten und Fakten hat und weiß, was man am besten einkaufen soll bzw. muss. Darüber hinaus war entscheidend, dass auch Küchenquelle das Ziel hat, weiter zu wachsen und dazu sein Möbelangebot ausweiten will. Das wird zunächst das Thema Dining sein, aber man wird sich auch mit Raumteilungs- oder Schlaf-Systemen beschäftigen. Denn es gibt nichts Besseres, als wenn ich als Verkäu- fer beim Endkunden zuhause bin – dann habe ich ganz andere Möglichkeiten: Da noch etwas Tolles für die Garderobe und dort noch etwas für das Bad. Langfristig wird es Küchenquelle schon darum gehen, für seine Kunden die komplette Einrichtungs-Planung zu übernehmen. Nicht zuletzt haben wir uns sofort gut verstanden, weil wir alle jung und modern denken – auch insofern passt Küchenquelle also perfekt zu uns. MM: Auch wenn nur von Alliance die Rede ist, impliziert dies doch immer auch die Gemeinschaft mit Küchenring und KüchenTreff. Daniel Borgstedt: Natürlich – das muss man als Einheit sehen, obgleich alle drei Verbände gesellschaftlich strikt getrennt bleiben. Das eine Segment kann ja nicht bestraft werden, wenn das andere nicht läuft. Zumal unsere Händler gewinnausschüttungs- und kostenorientiert sind und wir die Strukturen im Verband nicht aufblähen wollen. Dennoch haben wir nur einen Einkauf und auch unsere Konzeptionen sind teilweise schon übergreifend. Davon profitiert natürlich auch Küchenquelle. „Küchenquelle ist für uns ein großer Schritt, um schnell weiter zu wachsen und auch künftig eine gewichtige Rolle zu spielen.“ Jürgen Feldmann, Daniel Borgstedt MM: Die Eigenmarken aber ausgenommen? Feldmann: Richtig. Küchenquelle vermarktet anders: Die verkaufen Küchen von Häcker oder Nobilia – denn die Handelsmarke sind sie selber. Unsere Handelsmarken und die dazugehörigen Ver- marktungs-Konzepte – die auch sehr digital ausgerich- tet sind – sind ausschließlich den stationären Fach- händlern vorbehalten. So ist es auch ganz klar besprochen. Darüber hinaus ist Küchenquelle letztlich ein Kunde wie ein 200-qm-Händler auch – mit den gleichen Kon- ditionen und den gleichen Sortimenten. MM: Und wie bewerten Sie ansonsten die Wettbewerbssituation zu Ihren Händlern? Borgstedt: Ich beschäftige mich seit Jahren mit dem Marktumfeld von Küchenhändlern und habe noch nie von irgendwem gehört, dass Küchenquelle ihm öfter in die Quere kommt. Das ist auch ausgeschlossen, da sich die Zielgruppen-Ansprache gar nicht überschneidet. Wir haben das Thema auch in der Erfa-Gruppe angesprochen und rundgeschrieben – es kam nicht eine einzige negative Meldung zurück. MM: Gerade erst hat Küchenquelle auf eine neue Webseiten-Technologie umgestellt, um sich noch stärker als Küchen-Spezialist in allen Facetten zu etablieren – bis hin zur Entwicklung eines Web- Marktplatzes für den Küchenkauf. Diese Plattform dann mit Alliance-, Küchenring- und KüchenTreff- Händlern zu bespielen, wäre doch geradezu eine Win-win-Situation par excellence ... Feldmann: Ja, das ist in der Tat ein Punkt, bei dem Küchenquelle schon recht weit ist. Die digitale Transformation ist auch bei Alliance sehr weit fortgeschritten, aber Küchenquelle beschäftigt sich schon sehr lange damit. Deswegen kann genau das für uns eine Synergie sein, bei der wir sagen: Ja, wir können uns vorstellen, mit dabei zu sein. Allerdings arbeiten wir derzeit selbst sehr intensiv an den Themen Marktplatz und Online-Vermarktung. Trotzdem kann man darüber nachdenken, wenn sich bei Küchenquelle etwas ergibt. Bei uns ist das ein Prozess. Alliance und Küchenring haben jetzt eine Kooperation mit Lieblingsküchen gestartet, die extrem vernetzt sind und sehr viele Leads im Netz generieren. Das ist beispielsweise so ein kleiner Baustein. Es gibt aber noch viele andere Player, die das Thema gut beherrschen. Und eines ist klar: Mit einem einzigen solchen Ansatz werden wir uns nie zufrieden geben, sondern das Thema Lead- Generierung wird bei uns aus vielen Bausteinen bestehen. MÖBELMARKT 04 / 2022 Jürgen Feldmann Daniel Borgstedt Unternehmen 31
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