Stand 31.12.2004 - ecfs

Olaf Spiegelberg
ecfs Führungsseminar
Beratungstraining, Professionalisierung und Fresh-Up. Die Kernziele des
Trainings sind die Effizienzsteigerung des Beraters, die Vertriebs-
kompetenz und abschlussorientierte Routine, die Erweiterung der Wahl-
möglichkeiten/Flexibilität und letztlich die Steigerung der Lust am
Verkaufen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen eine abschlussorientierte
und am Bedürfnis des Kunden ausgerichtete Beratungslogik verinner-
lichen, die im Wesentlichen aus vier Phasen besteht: Analyse der
Kundenwünsche und -ziele, Erstellung eines Konzeptes zur Ziel-
erreichung, Umsetzung des Konzeptes mit der gesamten Palette
der Finanzdienstleistungen, regelmäßige Anpassung des Konzep-
tes durch Check-ups. Herr Spiegelberg erläuterte die einzelnen
Elemente ausführlich und machte zum Abschluss die Erfolgs-
wirkung vertriebsunterstützender Instrumente deutlich, indem er
auf die Kundenbefragung IMPULSE der Vereins- und Westbank
verwies. Diese Befragung identifizierte bspw. den Einsatz von Beratungsleitfäden als geeig-
netes Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.
Externes Rating als Bonitätsbeurteilung durch
Ratingagenturen
Vor dem Hintergrund einer wachsenden Bedeutung externer Bonitätsurteile beschäftigte sich Prof. Dr.
Bernd Rolfes kritisch mit der Methodik von Ratings.
Ein externes Rating ist die Bonitätsbeurteilung eines Unternehmens durch eine unabhängige
Ratingagentur gegen eine Gebühr. Dabei werden die wirtschaftliche Lage des Unterneh-
mens und seine Fähigkeit, finanzielle Verpflichtungen frist-
gerecht erfüllen zu können, analysiert. Im Rahmen seines
Vortrags stellte Herr Prof. Rolfes eingangs die wesentlichen
externen Ratingarten sowie deren Anbieter und Funktio-
nen vor. Hierbei ging er auch auf die Möglichkeit ein,
externe Ratings zukünftig als Maßstab für die
Eigenkapitalunterlegung von Banken heranzuzie-
hen. Anschließend erläuterte er detailliert die Vor-
gehensweise bei der Erstellung eines Bonitäts-
urteils und veranschaulichte anhand von Praxis-
beispielen die Relevanz unterschiedlicher qua-
litativer und quantitativer Faktoren. Herr Prof.
Rolfes beendete den Vortrag mit einer kritischen
Würdigung der Marktposition und Leistungsfä-
higkeit externer Ratingagenturen.
Prof. Dr. Bernd Rolfes
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