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Stand 31.12.2004 - ecfs

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Privatkundengeschäft -

Privatkundengeschäft - Akquisitions- und Projektstrategien als Ansatzpunkt zur Rentabilitätssteigerung 36 Möglichkeiten zur Profitabilitätssteigerung im Geschäft mit Privatkunden standen im Fokus eines Vortra- ges von Prof. Dr. Bernd Rolfes. Die Rentabilität deutscher Banken und Sparkassen im Privatkundengeschäft – gemessen am ROE – entspricht in der Regel nicht den formulierten und erwarteten Zielen. Die gängige Vorgabe eines ROE im PK-Geschäft von 15 - 25% vor Steuern kann nur durch die simultane Berücksichtigung der drei übergeordneten Stellhebel zur Rentabilitätssteigerung erreicht werden. Dies sind die Ertragssteigerung, die Kostensenkung und die Risikobegrenzung. Herr Prof. Rolfes veranschaulichte anhand zahlreicher Thesen, mit welchen Maßnahmen die drei Stellhebel beeinflusst werden können. Der vorgestellte Thesenkatalog erstreckt sich auf die Bereiche Strategie, Vertrieb, Produkte und Preise, Kompensation und Führung sowie Prozes- se. Die konsequente Realisierung der Rentabilitäts- ziele erfordert jedoch die Einbettung der einzelnen Maßnahmen in eine zielgerichtete Projektstrategie. Herr Prof. Rolfes stellte ertragsorientierte sowie kosten-/produktivitätsorientierte Projektstrategien vor und erläuterte ausführlich die jeweiligen Handlungsfelder und Maßnahmenbündel. Anhand von ausgewählten Praxisbeispielen veranschaulichte und untermauerte er die Erfolgswirkung der vor- gestellten Maßnahmen. Blick ins Auditorium Vertriebsaktivierung durch Training und Coaching - Was passiert da wirklich? Olaf Spiegelberg, Managing Senior Trainer bei zeb/sales.consult, stellte Maßnahmen einer Vertriebs- aktivierung vor und untersuchte dabei insbesondere Schlüssel- und Erfolgsfaktoren bei ihrer Umsetzung. Die Intensivierung der Vertriebsleistung lässt sich über die konsequente Umsetzung drei zen- traler Handlungsfelder erreichen: einheitliche Beratungslogik, standardisierte Führungs- systematik und integrierte Aktivitätensteuerung. Herr Spiegelberg verdeutlichte in seinem Vortrag, wie die Integration einer ganzheitlichen Beratungskonzeption gelingt und welche Erfolgswirkungen davon ausgehen. Als essenziellen Bestandteil identifizierte er einen Kata- log systematisch aufeinander aufbauende Trainingseinheiten mit den Bereichen Basistraining,

Olaf Spiegelberg ecfs Führungsseminar Beratungstraining, Professionalisierung und Fresh-Up. Die Kernziele des Trainings sind die Effizienzsteigerung des Beraters, die Vertriebs- kompetenz und abschlussorientierte Routine, die Erweiterung der Wahl- möglichkeiten/Flexibilität und letztlich die Steigerung der Lust am Verkaufen. Die Vertriebsmitarbeiter müssen eine abschlussorientierte und am Bedürfnis des Kunden ausgerichtete Beratungslogik verinner- lichen, die im Wesentlichen aus vier Phasen besteht: Analyse der Kundenwünsche und -ziele, Erstellung eines Konzeptes zur Ziel- erreichung, Umsetzung des Konzeptes mit der gesamten Palette der Finanzdienstleistungen, regelmäßige Anpassung des Konzep- tes durch Check-ups. Herr Spiegelberg erläuterte die einzelnen Elemente ausführlich und machte zum Abschluss die Erfolgs- wirkung vertriebsunterstützender Instrumente deutlich, indem er auf die Kundenbefragung IMPULSE der Vereins- und Westbank verwies. Diese Befragung identifizierte bspw. den Einsatz von Beratungsleitfäden als geeig- netes Instrument zur Steigerung der Kundenzufriedenheit. Externes Rating als Bonitätsbeurteilung durch Ratingagenturen Vor dem Hintergrund einer wachsenden Bedeutung externer Bonitätsurteile beschäftigte sich Prof. Dr. Bernd Rolfes kritisch mit der Methodik von Ratings. Ein externes Rating ist die Bonitätsbeurteilung eines Unternehmens durch eine unabhängige Ratingagentur gegen eine Gebühr. Dabei werden die wirtschaftliche Lage des Unterneh- mens und seine Fähigkeit, finanzielle Verpflichtungen frist- gerecht erfüllen zu können, analysiert. Im Rahmen seines Vortrags stellte Herr Prof. Rolfes eingangs die wesentlichen externen Ratingarten sowie deren Anbieter und Funktio- nen vor. Hierbei ging er auch auf die Möglichkeit ein, externe Ratings zukünftig als Maßstab für die Eigenkapitalunterlegung von Banken heranzuzie- hen. Anschließend erläuterte er detailliert die Vor- gehensweise bei der Erstellung eines Bonitäts- urteils und veranschaulichte anhand von Praxis- beispielen die Relevanz unterschiedlicher qua- litativer und quantitativer Faktoren. Herr Prof. Rolfes beendete den Vortrag mit einer kritischen Würdigung der Marktposition und Leistungsfä- higkeit externer Ratingagenturen. Prof. Dr. Bernd Rolfes 37

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