PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK

Projektituotannon asiakkuus
asema organisaatiossa vaihtelee. Mitä suurempi on hankinnan taloudellinen merkitys tai mitä heikompi on
yrityksen taloudellinen tilanne, sitä korkeammassa asemassa oleva henkilö yleensä toimii arvioijan
roolissa. Arvioijat toimivat siten hyväksyjän roolissa (approver), ja ne vahvistavat päättäjien ja ostajien
ehdottamat toimenpiteet.
Mainitut päätöksenteon periaatteet esiintyvät yleisesti ostopäätöstä koskevassa kirjallisuudessa, niin kotimaisessa
kuin ulkomaisessakin. Kotimaisessa kirjallisuudessa puhutaan tällöin ostokeskuksesta (buying center) 172 . Eräs
keskeinen ostoprosessiin osallistuvia kuvaava käsite on kuitenkin ostoryhmä, joka poikkeaa edellä mainitusta
ostokeskuksesta. Ostoryhmä ei pidä sisällään kaikkia ostoprosessiin osallistuvia henkilöitä, vaan ostoryhmä
tarkoittaa ryhmää, joka on palkattu ostoa suorittamaan. 173 Kullakin henkilöllä on yleensä oma roolinsa
ostoryhmässä. Ostoryhmä voi esimerkiksi koostua seuraavista osapuolista 174 :
• Ammattiostajat, joiden tehtävänä on varsinainen ostotoiminta, minkä lopputuloksena syntyvät sopimukset
parhaiden tarjokkaiden kanssa.
• Tekniset asiantuntijat, joiden tehtävänä on varmistaa ostettavien tuotteiden tekninen ja laadullinen
toimivuus.
• Käyttäjäosaston päällikkö, jonka tehtävänä on varmistaa ostettavan tuotteen käyttötarpeiden huomioon
ottaminen ostopäätöksessä.
Ostoryhmässä tekniset asiantuntijat toimivat vaikuttajan roolissa, käyttäjäosaston päällikkö käyttäjän roolissa ja
ammattiostaja ostajan sekä päättäjän rooleissa. Oleellista on, että tällaisessa ostoryhmässä ei välttämättä ole
erillistä päätöksentekijää, vaan ostoryhmä on samalla myös päätöksentekijä. Kysymys onkin siitä, millä
ostopäätöskriteereillä päätös tehdään ja kenellä ostoryhmän jäsenistä on eniten vaikutusvaltaa lopullista päätöstä
tehtäessä. 175
Kotler, P. (1990) mukaan organisaatioissa toimiviin ostajiin vaikuttavat henkilökohtaiset ja taloudelliset tekijät.
Jos tavaran- ja palveluntoimittajien tarjoukset ovat hyvin samankaltaisia, jää ostajalle vähän perusteita valintaan ja
henkilökohtaisten mieltymysten merkitys korostuu. Jos kilpailevat tuotteet sen sijaan poikkeavat toisistaan
merkittävästi, ostajat kiinnittävät enemmän huomiota edustamansa organisaation kannalta parhaimman valinnan
tekemiseen ja painottavat vähemmän taloudellisia tekijöitä sekä tyydyttävät vähemmän henkilökohtaisia
tarpeitaan. 176 Organisaatio ja organisaatiossa työskentelevä henkilö haluaa kuitenkin toimia mieluiten itsensä
kaltaisten yksilöiden kanssa. Tällöin sosiaalisen vaihdannan avulla voidaan saavuttaa suhteessa sellainen taso, että
taloudelliset tekijät eivät ole niin painottuneina. 177
Ojasalo, J. (2000, 2001) mukaan henkilökohtaisten tekijöiden lisäksi ostopäätökseen vaikuttavat organisaation
tavoitteet ja yrityskohtaiset edut (kuva 9.). Suhteessa ostavat ja myyvät yritykset hakevat etuja muun muassa
tuotteiden, palvelujen, informaation, arvojen, turvallisuuden, kilpailukyvyn, liiketoiminta etujen ja sosiaalisten
suhteiden muodossa. Nämä tekijät eivät aina tarvitse esiintyä yhtäaikaisesti. Tuotteet ja palvelut ovat kuitenkin
ensisijainen syy pysyä suhteessa, vaikka suhde tarjoaa muitakin etuja. 178 , 179
172
Ks. Wichmann, M. (1998). Ostokäyttäytyminen ja myyntiargumentit rakennusmarkkinoilla. s. 26-27.
173
Rope, T. (1998). Business to business – markkinointi. s. 30-31.
174
Ks. Rope, T. (1998). Business to business – markkinointi. s. 31.
175
Ks. Rope, T. (1998). Business to business – markkinointi. s. 31.
176
Kotler, P. (1990). Markkinoinnin käsikirja – analyysi, suunnittelu, toteutus ja seuranta. s. 196.
177
Malinen, P. (1995). Telakkatoimittaja ja telakka – vuorovaikutussuhde ja siinä tapahtuneet muutokset telakkatoimittajan näkökulmasta. s.
116.
178
Ojasalo, J. (2001). Key account management at company and individual levels in business-to-business relationship. s. 207.
179 Ojasalo, J. (2000). Key account management and quality in business-to-business relationship. s. 9.
27