PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK

Projektituotannon asiakkuus
VALMISTAJA
VALMISTAJAN
EDUSTAJA
VALMISTAJAN
MYYNTIOSASTO
33
JÄLLEEN-
MYYJÄT
Kuva 15. Tuotantohyödykkeen jakelutie (Lähde: Kotler, P. 1990, s. 468).
Valmistajien tarkoituksena on saada jakeluketjun kautta tuotteet lopullisten asiakkaiden ulottuville, vaikka ne
voivat myydä tuotteensa suoraan loppukäyttäjälle (kuva 15). Välikäsinä voidaan käyttää jälleenmyyjiä,
ulkopuolisia edustajia tai omia myyntiosastoja valmistajan ja jälleenmyyjän välissä. 212
Jakeluketju muodostaa tärkeän osan yrityksen yhteistoimintaverkostoa. Jakelukanavien verkostoissa liikkuu
tuotteiden lisäksi myös palveluja, ihmisiä ja tietoa. Usein kyse on kaikkien näiden yhdistelmästä. Voidaan puhua
tarjontaketjusta (supply chain), jossa on useita välikäsiä. Lopulta kuluttajat ostavat tuotteen. Jakeluketjun kaikki
toimijat, viimeistä asiakasta eli kuluttajaa tai käyttäjää lukuun ottamatta, ovat sekä toimittajia että asiakkaita (kuva
16). 213 , 214 , 215 Tarjontaketjun sijasta voidaan myös käyttää termiä arvoketju 216 (value chain) tai kysyntäketju
(demand chain) silloin, kun ketjua tarkastellaan asiakaslähtöisesti 217 . Kysyntäketjussa on kyse kysyntävirran
impulssista, joka vaaditaan hyödykkeen valmistamiseen tai toimittamiseen 218 .
Tarjontaketjun hallinta (supply chain management) perustuu arvoketjuajatteluun, joka edellyttää pitkälle menevää
yhteistyötä ketjun eri jäsenten välillä. Ketjun eri jäsenten yhteistyön lähtökohtana on plussasummapeli eli win to
win -tilanne, jossa kaikki osapuolet hyötyvät. Koko toiminnassa syntyvät edut jaetaan sovitulla tavalla eri
osapuolille. Yhteistyötä voidaan toteuttaa esimerkiksi yhteistyösopimuksilla tai monesti kysymys voi olla vain
osapuolten keskinäisestä liiketoimintaan liittyvän informaation jakamisesta. 219
Asiakas
Toimittaja
tarpeet
(informaatio)
tavara/ palvelu
raha
Toimittaja
Asiakas
tarpeet
(informaatio)
tavara/ palvelu
Kuva 16. Tuotteiden, informaation ja rahan virrat jakeluketjussa (Lähde: Kornelius, L. 1999, s. 71).
Tarjontaketjun hallinnan avain on parempi ja nopeampi tiedonvälitys koko ketjussa. Moniportaisessa ketjussa tieto
liikkuu tavallisesti hitaasti. Tieto asiakasrajapinnassa tapahtuvista muutoksista, esimerkiksi asiakkaiden tarpeiden
muuttuminen, saattaa edetä hyvin hitaasti koko ketjun läpi. Siten kaukana asiakkaasta toimivat yritykset eli ketjun
alkupään yritykset perustavat toimintansa suunnittelun vanhentuneisiin tietoihin. Tavoitteena tuleekin olla nopea
tiedonvälitys koko ketjun läpi. 220 Tällöin jokaista ketjun toimittajaa voidaan pitää asiakkaiden tarpeiden eteenpäin
212
Kotler, P. (1990). Markkinoinnin käsikirja – analyysi, suunnittelu, toteutus ja seuranta. s. 465-469.
213
Gummesson, E. (1998). Suhdemarkkinointi, 4P:stä 30R:ään. s. 80-81 .
214
Kornelius, L. (1999). Inter-organisational Infrastructures for Competitive Advantage, Strategic Alignment in Virtual Corporations. s. 71.
215
Blåfield, H. (1996). Laatua palveluihin prosessijohtamisella. s. 31.
216
Donath, B. (2002). The service side of b2b marketing. s. 5.
217
Ks. Hannus, J. (1994). Prosessijohtaminen. s. 168.
218
Luomala, J. et al. (2001). Digitaalinen verkkotalous – Tietotekniikan mahdollisuudet liiketoiminnan kehittämisessä. s. 47.
219 Hannus, J. (1994). Prosessijohtaminen, s. 172-173, 260.
220 Hannus, J. (1994). Prosessijohtaminen. s. 173.
raha
ASIAKKAAT
Asiakas
Toimittaja