PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK
PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK
PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Projektituotannon asiakkuus<br />
Rakennusyrityksen keinona luoda kestävää asiakassuhdetta on järjestää etukäteen erilaisia sidoksia. Yksi keino on<br />
järjestää taloudellisia sidoksia esimerkiksi hankkimalla tiloihin vuokralaisia tai tarjoamalla erilaisia rahoitusjärjestelyitä<br />
tilaajalle hankkeen läpi viemiseksi. Toisena keinona luoda kestävää asiakassuhdetta on järjestää<br />
rakenteellisia sidoksia esimerkiksi tekemällä tuoteosateollisuudessa rakennusyritykselle mitoitusjärjestelmät<br />
suunnitteluohjelmaan, jotka käyvät ja soveltuvat ensisijaisesti heidän toimintaansa. Tällöin on usein kyse<br />
asiakkaiden tarpeiden mukaisesta räätälöinnistä. Kestävä asiakassuhde voidaan myös luoda omistuksellisten<br />
sidosten kautta, jolloin omistaminen pakottaa asiakassuhteeseen esimerkiksi kun tilaaja hankkii rakennusyritykseltä<br />
tarvittavat tilat, joutuu tämä myös hankkimaan rakennuksen talotekniset järjestelmät rakennusyritykseltä.<br />
Näillä keinoilla voidaan pyrkiä tuomaan esille parempia kokonaisuuksia ja ratkaisuja sekä luomaan<br />
houkuttelevampia mielikuvia asiakkaille kilpailijoihin verrattuna.<br />
Kestävä asiakassuhde voidaan myös luoda sosiaalisten sidosten kautta, jolloin pyritään luomaan asiakkaalle<br />
luottamuksen tunne. Nämä korostuvat erityisesti neuvottelu-urakkamenettelyssä, jossa urakoitsijan valinta<br />
joudutaan tekemään nopeasti kiireellisen aikataulun vuoksi. Lupauksien pitäminen luo edellytykset kestävämmälle<br />
asiakassuhteelle. Urakoitsijan on suoritettava rakennusurakka sopimuksen mukaisesti luvatun aikataulun<br />
puitteissa. Sitoutumiseen voidaan myös vaikuttaa urakkasuorituksen aikana muun muassa tehokkaalla viestinnällä<br />
sekä rakennusaikaisella tekniselle osaamisella ja suorituksella.<br />
Nykyisessä rakennusalan kilpailussa korostuu myös brandin merkitys. Brandiuskollisuuden kautta voidaan luoda<br />
kestävämpiä asiakassuhteita ja sitä kautta pitkäaikaista kannattavuutta. Tilaajat ovat valmiimpia sitoutumaan<br />
asiakassuhteeseen ja voivat tehdä helpommin ostopäätöksen, mikäli heillä on käsitys ja luottamus<br />
rakennusyrityksen brandin luomasta laadukkaasta rakentamisesta. Yrityksen on siten pystyttävä täyttymään<br />
brandillä luomat ennakko-odotukset kestävän asiakkuuden saavuttamiseksi.<br />
3.3 ASIAKASTASO RAKENTAMISESSA<br />
3.3.1 Rakennushankkeen osapuolet ja ostokeskusajattelu<br />
Rakennukset ovat tuotantohyödykkeitä, joita yritykset tai muut organisaatiot ostavat tai vuokraavat oman<br />
tuotantonsa panoksiksi. Tuotantohyödykkeiden ostossa määräävä ja yhtenäistävä tekijä ei ole kaupattavan<br />
hyödykkeen luonne, vaan se, kuka tuotteen ostaa. Ostettavaa tuotetta ei osteta henkilökohtaiseen tarpeeseen, kuten<br />
kulutushyödyke ostetaan, vaan organisaation tarpeeseen, jolloin tuotantohyödyke on aina luonteeltaan<br />
organisaatiosidonnainen. Tämä tarkoittaa sitä, että ostettava hyödyke saa hankintapäätösperustansa ostavan<br />
organisaation henkilöstön kokemuksista, organisaation toiminnasta sekä yrityksen tehtäviin liitettävistä<br />
toimintatarpeista.<br />
Asiakkaan ostopäätöksen tekijöiden ja ostopäätösprosessin tunteminen on asiakkuuden hallinnan kannalta tärkeää.<br />
Toteuttajaorganisaatio voi osaltaan pyrkiä vaikuttamaan tilaajaorganisaation ostopäätökseen ja niihin tekijöihin,<br />
joiden perusteella ostopäätös tehdään (kuva 30.).<br />
47
Change language