PROJEKTITUOTANNON ASIAKKUUS - TKK

Projektituotannon asiakkuus
3.4 ASIAKASKETJU RAKENTAMISESSA
3.4.1 Rakennusmarkkinoiden perusluonne
Rakennusalan markkinat ovat luonteeltaan tuotantohyödykemarkkinat, jotka syntyvät johdettuna kysyntänä
käyttäjän tarpeiden seurauksesta. Osa rakentamisesta on yritysten välistä kauppaa ja osa kuluttaja kauppaa.
Rakennusmarkkinoille on ominaista seuraavat tuotantohyödykemarkkinoiden perusolemukset 290 :
• ensimmäisen asiakaskontaktin ja kaupan päättämisen välillä saattaa kulua kuukausia tai jopa vuosia
• ostoprosessiin kuuluvat tarjouspyynnöt, tarjoukset ja vastatarjoukset
• asiakkaita ja myyjiä on melko vähän ja he tuntevat toisensa hyvin
• ostajapuoli on erittäin ammattitaitoista ja myyjältä vaaditaan hyvää teknistä tietämystä
• asiakkaat eivät osta henkilökohtaiseen kulutukseen
• kertaostot ovat yleensä suuria, strategisesti merkittäviä
• ostamiseen osallistuu useita henkilöitä
• ostajilla on tarkat osto-ohjeet eli spesifikaatiot
• tuotteet ovat kompleksisia ja tuotantosarjat ovat lyhyitä
• myyntityö on usein haastavampaa kuin kulutushyödykkeiden myyntityö.
Rakennushankkeille on tyypillistä, että ensimmäisistä suunnitelmista valmiiseen rakennukseen saattaa kulua aikaa
jopa vuosia. Tuotantohyödykemarkkinoille ominaisesti hankkeiden toteutukseen liittyy runsaasti neuvotteluja ja
tarjouksia. Rakennusalalla Suomessa on vain vähän suuria rakennusyrityksiä ja suuria rakennuttajia, jotka pystyvät
toteuttamaan isojakin hankkeita, joten osapuolet tuntevat toisensa melko hyvin. Erityisesti suurissa
rakennushankkeissa, joissa tilaajina ovat suuret organisaatiot, ovat ostajat erittäin ammattitaitoisia ja tuntevat
oman toimialansa asiat hyvin. 291 , 292
Koska kaupan kohteet ovat rakennusalalla taloudellisesti merkittäviä, osallistuu osto- ja suunnitteluprosessiin
useita henkilöitä. Yleensä tiloja ei rakennuteta henkilökohtaiseen käyttöön vaan jonkun toisen toimeksiannosta ja
toisen käyttöön. Tilaajilla on valmiina yhdessä käyttäjien kanssa määritellyt tila- ynnä muut vaatimukset, jotka
valmiin rakennuksen on täytettävä. Rakennusalan erikoisuutena voidaan mainita, että toisena ääripäänä voi
kuitenkin olla, ettei esimerkiksi sijoittajalla ole tarkkoja tilamäärityksiä vaan vain pelkkä tilatarve. 293
Rakennushankkeelle on ominaista, että rakennustyömaan tuotanto-olosuhteet ja -ympäristö muuttuvat jatkuvasti,
rakennushankkeen kesto on pidempi kuin kappaletavaroiden läpimenoaika, suunnitelmat ovat alttiita muutoksille,
rakennus muuttuu ja sitä muunnellaan jatkuvasti käytön aikana, rakentamisen standardit on tehty ainoastaan
osatuotteille eikä täsmällisiä standardeja rakentamisen lopputuotteen arvioimiseksi ei ole olemassa, palautteen
saaminen rakentamisen myöhemmistä vaiheista takaisin suunnitteluun on vaikeaa, rakennuksen käyttäjä on
harvoin omistaja ja taloudellista päätösvaltaa käyttävä taho. Lisäksi kysyntä ja tarjonta eivät aina
rakennusmarkkinoilla kohtaa toisiaan terveellä tavalla. Markkinat ovat noususuhdanteessa myyjän markkinat, kun
taas laskusuhdanteessa asiakkaat käyttävät hyväkseen alan ylikapasiteettia. 294
3.4.2 Asiakasketju
290 Lahtinen, J. et al. (1994). Palveluviestintä. s. 197.
291 Pöntynen, S. (2001). Asiakassuhteiden kehittäminen projektinjohto- ja d&b –urakoinnissa. s. 9.
292 Ks. Pettinger, R. (1998). Construction Marketing – Strategies for Success. s. 5.
293 Pöntynen, S. (2001). Asiakassuhteiden kehittäminen projektinjohto- ja d&b –urakoinnissa. s. 9.
294 Koivu, T. (1994). Rakentamisen laatujohtaminen. s. 21.
54