Intimo più mare n° 204 - Luglio 2016

strategie
anche oltre, nella continua ricerca di aggiungere
argomenti alla vendita sotto forma di iniziative,
attività, co-marketing, eventi promozionali. Tutto per
trasmettere una shopping experience coinvolgente
e aumentare la permanenza delle persone. Tutto
giusto e tutto assolutamente valido. Tuttavia questo
obiettivo di aggiungere, a volte fa dimenticare e
perdere per strada alcuni aspetti fondamentali.
Come per esempio il fatto che le prime tre qualità
importanti di un negozio sono la professionalità,
l’entusiasmo e la competenza del
personale che vi lavora. Il primo elemento
che determina il tempo speso in un negozio
da un cliente è certamente il fatto di
stabilire una sintonia con l’assistente alla
vendita, oltre ovviamente all’accoglienza
del luogo. Nei Pepita Store siamo partiti
da qui. Prima di tutto da una selezione
ferrea e poi da una sorta di Academy
per formare il personale sull’azienda, la
filosofia del marchio, il prodotto, fino ad
arrivare alle tecniche di vendita. Il tutto
legato dalla nostra continua volontà di stimolare
l’entusiasmo e la vitalità del nostro
personale, per spingere verso un contatto
empatico con il cliente volto a instaurare
un legame positivo e in certi casi duraturo.
Silver Converso (Lise Charmel)
Cerchiamo di attirare l’attenzione dei consumatori
con vetrine e allestimento interno particolarmente
studiati, prevalentemente incentivi visivi. Per le
migliori clienti del negozio è già in programma per
il futuro una fitting exprience, dove si mostrano i
modelli della collezione che meglio si adattano alla
loro silhouette. Anche per i nostri negozi clienti
è prevista una formazione, sempre più basilare
perché crescono le aspettative del consumatore.
La nostra idea è quella di una serie d’incontri in
concomitanza con l’uscita di ogni collezione,
almeno tre-quattro volte l’anno. Noi comunque
siamo a disposizione del cliente che può contattarci
e incontrarci quando vuole.
Enzo Tatti (Maryan Beachwear Group)
Per il creative shopping le boutique devono
avere grandi spazi, in grado di permettere un’esposizione
a vista e mostrare idee all’interno del
negozio. La maggior parte delle boutique del nostro
segmento può permettersi un’esposizione a vista
molto limitata. L’obiettivo del creative shopping è
quello di dare spazio appunto alla creatività del
cliente che può abbinare parte alta e bassa di
un costume secondo il suo gusto e l’ispirazione.
Il dettagliante, da parte sua, con l’esposizione a
vista può dar vita anche alle sue proposte come
in un’evoluzione della vetrina che deve cambiare
almeno una volta alla settimana e dare stimoli a chi la guarda.
Anche gli eventi aiutano a far restare più a lungo i consumatori
in negozio, ma una grossissima mano al dettagliante la possono
dare il sito e i social network che diventano un creative shopping
continuo. I negozi più evoluti stanno registrando riscontri molto
positivi. Sulla pagina Facebook o su Instagram possono postare
continue idee che stimolano il consumatore a andare in negozio
e vedere le proposte dal vivo. Sui social si possono postare idee
diverse da quelle che permette l’esposizione a vista all’interno del
Silver Converso (Lise Charmel)
Enzo Tatti (Maryan Beachwear Group)
Silvia Martinotti (Emmebiesse)
Gianni Furini (Hanro Italia)
punto vendita, soprattutto quando è molto piccolo
e quindi lo spazio espositivo risulta limitato. E chi
sta utilizzando bene i social, i risultati li ha. Per
quanto riguarda invece la shopping experience, per
noi passa necessariamente attraverso l’assistenza
al cliente e rimane un aspetto fondamentale. La
competenza diventa un elemento importante della
vendita assistita e chi vende deve essere in grado
di fornire al cliente una spiegazione competente
e articolata della scelta di una particolare
taglia con la coppa differenziata.
Silvia Martinotti (Emmebiesse)
Naturalmente l’obiettivo è trovare nuovi
clienti e fidelizzare la clientela che già si
ha. Quindi occorre creare, modificare e
rinforzare l’immagine del negozio, favorendo
gli acquisti, attirando e intrigando
i clienti. Partiamo da qualcosa di molto
concreto: anche i piccoli dettagli di tipo
sensoriale sono importanti. Per esempio
l’udito con una musica piacevole come
sottofondo, l’olfatto con un profumo gradevole
diffuso nel negozio, la vista con gli
articoli ben visibili e valorizzati (è ovvio la
presentazione e l’estetica sono basilari).
Tutto questo concede più occasioni di
testare e scoprire nuovi prodotti. Se l’atmosfera è
gradevole il cliente si soffermerà maggiormente e
sarà invogliato a tornare in futuro. Fondamentale
è la percezione che il consumatore ha del negozio
e di quello che vende. Non è solo una battaglia
di prodotti e prezzi ma anche di percezioni. Se il
negozio si posiziona nella mente del cliente come
qualcosa di unico e assolutamente indispensabile
per le sue esigenze, allora avrà successo, perché
sarà per il cliente un punto di riferimento ben preciso
per un’esigenza ben precisa. Inutile poi dire
che chi vende deve avere un’ottima conoscenza
dei prodotti che propone. Ma oggi un negoziante
ha anche bisogno di maggiori competenze. Per
esempio dovrebbe saper utilizzare bene Internet
per attirare i clienti, leggere riviste di settore dalle
quali prendere spunti e informazioni, partecipare
a fiere ed eventi. Ogni negozio dovrebbe trovare
il proprio punto di forza, la propria unicità, che
permetterà di essere diverso da tutti gli altri,
così che per il cliente diventi unico, perché quel
negozio lo capisce così bene e solo quel negozio
riesce a trovare una soluzione ai suoi problemi,
richieste o passioni. Si può scegliere per esempio
una specializzazione puntando su una particolare
categoria di prodotti oppure rispondendo a
una precisa esigenza o rivolgendosi a un target
specifico. Erroneamente si pensa che con tanti
prodotti si colpiscano più consumatori e quindi sia
più facile trovare qualcuno disposto a comprare, ma in realtà così il
negozio resterà anonimo e non sarà ricordato per niente di preciso.
Gianni Furini (Hanro Italia)
Abbiamo potuto verificare quanto siano apprezzati dai consumatori
gli eventi all’interno del punto vendita. L’invito per una bella serata
è accolto con piacere da tutti, anche senza particolari occasioni
da festeggiare. Alcuni nostri negozi clienti ci hanno coinvolto
nell’organizzazione di questi eventi e abbiamo partecipato molto
volentieri. Gli ingredienti sono semplici: un bell’allestimento in