M A N A G E M E N T
M A N A G E M E N T
M A N A G E M E N T
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
een bedrijf te geven, wordt inzicht in het klantenbestand<br />
steeds belangrijker voor alle belanghebbenden. Uiteindelijk<br />
zijn klanttevredenheid en klantloyaliteit, en daarmee<br />
klantkapitaal de beste voorspellers van toekomstige<br />
cash flows voor een bedrijf.<br />
SYNERGETISCHE MARKETING<br />
Een visie op oorzaken en gevolgen van veranderend<br />
consumentengedrag<br />
Th. Poiesz en F. van Raaij, Amsterdam 2002<br />
De tijd is voorbij dat aanbieders<br />
van producten en diensten nauwelijks<br />
moeite hoefden te doen<br />
om klandizie te vinden. Vrijwel<br />
alle markten hebben anno 2002<br />
hun verzadigingspunt bereikt.<br />
De concurrentie is moordend.<br />
Meer en intensievere marketing<br />
is zinloos geworden. Consumenten<br />
stellen geen prijs op de<br />
tachtigste variant van een GSMtoestel.<br />
Om het hart van de consument te veroveren, is<br />
een totaal andere marketingbenadering vereist, die niet<br />
het belang van de aanbieder van producten en diensten<br />
centraal stelt, maar dat van de consument. Om de huidige<br />
impotentie van de marketing te doorbreken zijn<br />
rigoureus andere stappen vereist. Deze komen uitgebreid<br />
ter sprake in het pas verschenen boek Synergetische<br />
marketing van de Tilburgse hoogleraren Theo Poiesz en<br />
Fred van Raaij.<br />
Aan de productkant nemen Poiesz en Van Raaij een toenemende<br />
'product sophistication' waar, die zich beweegt<br />
in de richting van het aanbod van metapakketten: een<br />
combinatie van producten en diensten die afkomstig<br />
(kunnen) zijn uit verschillende categorieën. De relatie<br />
tussen aanbod en vraag ontwikkelt zich in de richting van<br />
steeds langduriger relaties, met als hoogst bereikbare<br />
vorm de relatie voor het leven. De marketing beweegt<br />
zich volgens Poiesz en Van Raaij naar een situatie toe,<br />
waarin één partij optreedt als een vertrouwensrelatie<br />
voor de consument. Deze partij, die kan bestaan uit een<br />
persoon, een database of een combinatie van beide,<br />
levert een verzameling van uiteenlopende producten en<br />
diensten die wél met elkaar in verband staan. Ze vormen<br />
een geloofwaardig, geïntegreerd geheel. De auteurs<br />
noemen zo'n aanbieder van een metapakketgoederen en<br />
-diensten aan consumenten in een levensduur-relatie een<br />
Virtual Guardian Angel ('virtual' vanwege de koppeling<br />
met informatietechnologie). Zo´n VGA is niet alleen aanbieder<br />
van een metapakket van uiteenlopende producten<br />
en diensten, maar ook een soort coach die klanten helpt<br />
om die beslissingen te nemen die het best passen bij hun<br />
BOEKEN<br />
levensstijl, levensplanning, tijdsperceptie, individuele vrijheidsbeleving,<br />
persoonlijke waarden, etc. In een apart<br />
hoofdstuk over ontwikkelingen in het<br />
consumentengedrag komen dergelijke psychologische<br />
concepten ruimschoots aan bod. VGA's kunnen volgens<br />
de beide hoogleraren economische psychologie, persoonlijke<br />
groei en ontwikkeling helpen bevorderen. Ze<br />
kunnen die echter niet opleggen. Mensen zijn immers vrij<br />
om de adviezen wel of niet over te nemen.<br />
De 'nieuwe marketeer' moet er volgens Poiesz en Van<br />
Raaij op gericht zijn om de consument werkelijk te begrijpen.<br />
Belangrijk voor de nieuwe marketeer is niet alleen<br />
een goed inzicht in consumentengedrag en -behoeften,<br />
maar vooral ook de beschikbaarheid van een uitgebreid<br />
gegevensbestand met gegevens van klanten. Niet alleen<br />
banken, verzekeringen, maar tegenwoordig ook retailers<br />
(AH, Bijenkorf) beschikken over uitgebreide databases<br />
van klanten. Dat geldt ook voor belangengroepen als<br />
ANWB, Consumentenbond en Greenpeace. Laatstgenoemde<br />
organisaties zouden op basis van hun<br />
betrouwbare imago en hun gegevensbestanden belangrijke<br />
consumentenmerken kunnen worden en zich kunnen<br />
ontwikkelen tot VGA. Maar dat geldt bijvoorbeeld<br />
ook voor een uitzendbureau als Randstad. Dat kan zich<br />
tot een VGA ontwikkelen door een deel van de nietarbeidsmarkt<br />
te claimen. Dergelijke uitzendbureaus breiden<br />
hun concept voor de arbeidsmarkt al uit door<br />
carrièrebegeleiding en loopbaanplanning in het pakket<br />
op te nemen. Dit is volgens de auteurs verder te ontwikkelen<br />
in de richting van verzekeringen, financieringen,<br />
verhuizingen (mobiliteit) en verhuur van woningen.<br />
Randstad zou bijvoorbeeld samen met Rabobank een<br />
VGA kunnen vormen onder de naam 'Rabobank Werk'<br />
of 'Randstad Finance'. Vele varianten zijn denkbaar. In de<br />
nabije toekomst (over pakweg vijf jaar) zien Poiesz en<br />
Van Raaij op deze manier ketens van aanbieders ontstaan<br />
die elkaar ondersteunen en waarbij één partij de<br />
drager wordt van het netwerk en van het gezicht (het<br />
'merk') naar buiten. De consumentenmarkt wordt verkaveld<br />
onder enkele metamerken. De continue nadruk op<br />
meerwaarde, lange termijn-resultaten, aandacht voor de<br />
individuele consument en het contact met de consument<br />
zorgen ervoor dat de macht in de markt bij de VGA komt<br />
te liggen.<br />
Complementariteit en synergie (van producten en diensten)<br />
worden de sleutelwoorden in de nieuwe marketing.<br />
Vandaar ook de titel van het boek: Synergetische marketing.<br />
Het is geen eendimensionaal betoog. Behalve de<br />
voordelen van de VGA komen ook de nadelen uitgebreid<br />
aan bod. Poiesz en Van Raaij willen, zoals gezegd, vooral<br />
de discussie stimuleren. Hun boek zou een uitstekende<br />
leidraad kunnen vormen voor workshops ten behoeve<br />
van bedrijven.<br />
WWW.SAMHOUD.COM<br />
53