aufmacher - B4B MITTELHESSEN

NACHRICHTEN
Tipp für erfolgreiches Marketing
Den Kunden einen
„Schubs“ geben
Foto: privat
Informieren Sie noch oder beraten Sie schon?
ProF. Dr. ALExANDEr HAAS
Bei Ihnen steht eines der
ungezählten täglichen
Kundengespräche an. Wie
immer möchten Sie es kundenorientiert
führen. Gut so, denn
viele Studien zeigen, dass kundenorientierte
Beratungsgespräche
erfolgreicher verlaufen.
War Ihr Kundengespräch
erfolgreich? Nein? Obwohl Sie
es doch kundenorientiert
geführt haben? Offensichtlich
hatten Sie kein passendes Produkt
oder der Kunde muss nur
nochmal überlegen. Klingt
tröstlich, aber Sie sind sicher,
dass Sie ein geeignetes Produkt
hatten. Und dass der Kunde
nicht wiederkommt, um doch
noch zu kaufen. Was ist passiert?
Vielleicht haben Sie – wie
viele Berater - eine falsche Vorstellung
von einer kundenorientierten
Beratung und überlassen
Ihrem Kunden die Initiative,
informieren über alle Produkte,
die dem Kunden interessant
erscheinen - ohne Einfluss
Ihrerseits. Sie haben schließlich
mündige Kunden, die ihre Entscheidungen
selbständig treffen
wollen, sobald alle Produktinformationen
vorliegen.
Das Ergebnis ist fatal: Ihre
Kunden sind durch die vielen
Detailinformationen erst richtig
unsicher geworden und sollen
sich am Ende ohne Ihre Hilfe für
ein Produkt entscheiden. Das
könnten sie mit Google viel einfacher
haben. Kein Wunder,
dass sie es sich noch einmal
überlegen müssen.
Kunden suchen keine Beratung,
um möglichst viele Informationen
zu bekommen und
sich am Ende allein zu entscheiden.
Studien zeigen, dass Kunden
Beratungsgespräche präferieren,
in deren Verlauf die
Berater das Entscheidungsfeld
der Kunden strukturieren und
durchaus auch Entscheidungen
abnehmen.
Konzentrieren Sie sich
daher auf den Beratungsbeginn.
Erfolgreiche Verkäufer
nehmen sich doppelt so viel
Zeit für die erste Gesprächsphase
der Bedarfsklärung wie
ihre erfolglosen Kollegen.
Dadurch sammeln sie die Informationen,
durch die sie
anschließend zielgerichtet
geeignete Produkte vorstellen
und ihre Eignung verdeutlichen
können. Und das sogar
bei einer vergleichsweisen kurzen
Beratungsdauer.
Sparkassen-Finanzgruppe
Professor Dr. Alexander Haas,
Professur für Marketing der
Justus-Liebig Universität, Gießen.
Geben Sie weiterhin eine eindeutige
Empfehlung! Im Durchschnitt
empfehlen nur vier von
zehn Beratern ein einziges Produkt,
während die übrigen unklar
bleiben und entweder mehrere
Produkte empfehlen oder gar
keine Empfehlung aussprechen.
Eine eindeutige Empfehlung
erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.
Mit der Empfehlung geben
Sie den Kunden einen kleinen
„Schubs“. Den brauchen sie, um
das Produkt, von dem sie vermutlich
längst überzeugt sind,
auch tatsächlich zu kaufen.
Probieren Sie es aus, es wird
nicht immer klappen. Aber
immer öfter!
n
Gut, wenn man Hilfe gleich
in der Nähe hat! Ihre SV Sparkassen-
Versicherung in Gießen.
Generalagentur Katrin Bülow
Ludwigstr. 47 a · 35390 Gießen
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E-Mail: katrin.buelow@sparkassenversicherung.de
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WIRTSCHAFTSMAGAZIN · 4/2013 49