Strategische Gesamtbanksteuerung - Sparkassenzeitung

Versicherungsgeschäft der Kasseler Sparkasse neu ausgerichtet
Betriebswirtschaftliche Blätter 03|2012
AutorEn Vertrieb
michael von Bredow
ist Direktor der Kasseler
Sparkasse.
Joachim isernhagen
ist Inhaber der Unternehmensberatung
Isernhagen & Partner
in Hohenwestedt.
kompetenzaufbau und stringente
Marktbearbeitung als Erfolgsfaktor
Die SparkassenVersicherung (SV) Stuttgart hat die Kasseler Sparkasse 2011 für ihre kontinuierlichen Vertriebserfolge
ausgezeichnet. Angefangen hat die Erfolgsstory 2006. In diesem Jahr war das Versicherungsgeschäft neu
ausgerichtet und gleichzeitig die Versicherungsabteilung in die „KS Sparkassen-Finanzdienstleistungen GmbH“
ausgelagert worden. Der Schritt ging einher mit einer vom Vorstand des Instituts neu konzipierten Vertriebsstrategie.
Der Bereich Versicherungen ist darin für alle Marktbereiche zum Kerngeschäft erklärt worden.
die Ausgangssituation in Kassel war
zwischen 2000 und 2005 so, dass Produktionsergebnisse
und Erträge aus dem
Versicherungsgeschäft die Verantwortlichen
nicht zufriedengestellt haben. Vor sieben
Jahren rangierte das Institut (Stand 2005:
Bilanzsumme 4,7 Milliarden Euro, 82 Filialen
und 10 MAK in der Versicherungsabteilung)
im direkten Vergleich mit anderen hessischen
Sparkassen auf einem hinteren Platz.
Die Gesamteinnahmen aus dem Versicherungsgeschäft
betrugen im Durchschnitt
der fünf Jahre rund 1,07 Millionen Euro,
während sich die Personal-und Sachkosten
auf etwa 850.000 Euro beliefen. Dieser unbefriedigende
Zustand war der Auslöser, das
Versicherungsgeschäft auf den Prüfstand zu
stellen. Ziel war dabei, die Erträge signifikant
und vor allem dauerhaft zu steigern.
Das Projekt war auf zirka sechs Monate
ausgelegt und begann im Juni 2005 mit
einer sorgfältigen Analyse und Bewertung
der Ist-Situation. Die Projektleitung lag bei
der Kasseler Sparkasse, unterstützt wurde
sie von der SV und dem Berater Isernhagen
& Partner. Allen Beteiligten war die Referenzwirkung
dieses Projektes bewusst, da
im gesamten SV-Geschäftsgebiet zu diesem
Zeitpunkt erste einige wenige Sparkassen
den Status „Vollagentur“ hatten.
Formulierung von projektzielen
Zu den Stärken beim Projektstart gehörte
vor allem, dass der gesamte Vorstand
die Versicherungssparte im Haus uneingeschränkt
unterstützt hat. Hinzukamen
eine hervorragende Qualität des Außenund
Innendienstes. Zu den Schwächen
gehörte etwa der geringe Ertrag aus dem
gesamten Sachbestand und je Kunde.
Abschlussprovisionen – vor allem aus dem
Lebensversicherungsgeschäft (LV) – waren
in erheblichem Umfang zur Finanzierung
Quelle: SV
der Gesamtkosten der Versicherungsabteilung
erforderlich. Zudem gab es keine
durchgängige Akzeptanz bei Führungskräften
und Kundenberatern. Die Orientierung
lag zu sehr auf Stückzahlen sowie Volumen
und zu wenig auf Qualität im Sinne eines
ganzheitlichen Beratungsansatzes – auch
im Kontext zum S-Finanzkonzept. Zunächst
wurden unterschiedliche Handlungsfelder
für die Umsetzung definiert:
> Formulierung und Festlegung strategischer
Ziele bis 2009
> Neuausrichtung der Aufbau-und Ablauforganisation
> Überprüfung des Status „Abteilung“ und
der Führung
> Überarbeitung des Zielsystems und der
Zielfindung
> Neufassung des Marktbearbeitungskonzeptes
für das Versicherungsgeschäft
> Neues Vergütungssystem für den Außendienst
> Steuerungs-und Führungsinstrumente
> Szenarien für Kosten und Ertrag mit einer
Zielplanung für vier Jahre
> Umsetzungsbegleitung sowie Training
und Coaching.
erfolgreicher strategiewechsel
Eines der strategischen Ziele war schon zu
Anbeginn, wirtschaftlich attraktive Kundenverbindungen
im Versicherungsgeschäft
auszubauen sowie neue aufzubauen. Dieser
Ansatz schließt produktbezogene Kampagnen
zwar nicht ausdrücklich aus, stellt aber
die Qualität der Kundenverbindungen – auch
im Sinne ganzheitlicher Beratung – als Ziel in
den Vordergrund.
Daher ist das strategische Ziel, die Ertragssituation
dauerhaft zu verbessern,
vorrangig an den massiven Ausbau des
Sachgeschäftes geknüpft, um bereits mit der
jährlich laufenden Provision die Gesamtkosten
weitestgehend decken zu können. Das
ist in Kassel gelungen. Abbildung 1 zeigt die
deutlich verbesserten „Produktionsergebnisse
Komposit von 2006 bis 2010“ nach der
Neuausrichtung des Instituts. Vergleichswert
ist die Vetriebswegestatistik aller Sparkassen
des Verbands öffentlicher Versicherer.
Im Lebensversicherungsgeschäft (Kasseler
Sparkasse ohne Riesterförderung,
Deka, Fondsprodukte und Restkreditgeschäft)
spiegelt sich die schwieriger gewordene
Marktsituation gegenüber den Er-
Auch in den Sparkassen ist die Zahl abgeschlossener Lebensversicherungsverträge gesteigert
worden. Vermehrt junge Leute konnten als Kunden gewonnen werden – wird doch eine frühzeitige
Altersvorsorge immer wichtiger.
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