Strategische Gesamtbanksteuerung - Sparkassenzeitung
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nahmen aus dem Versicherungsgeschäft<br />
zur Abgeltung der von den Sparkassenberatern<br />
erbrachten Akquisitionsleistung an<br />
die Sparkasse. 2010 waren das 1,3 Millionen<br />
Euro. Diesem bei der Sparkasse verbuchten<br />
„zusätzlichen Betriebsergebnis“ stehen<br />
dort keinerlei Kosten gegenüber. Die Provisionseinnahmen<br />
sind identisch mit dem<br />
Betriebsergebnis aus dem Versicherungsgeschäft.<br />
Sie wirken somit in dieser Höhe<br />
unmittelbar und vollständig auf die Cost-<br />
Income-Ratio (CIR), die – mangels Kosten –<br />
unendlich positiv ist: Ein Effekt, der natürlich<br />
gern in Kauf genommen wird.<br />
Sämtliche Personal- und Sachkosten,<br />
die mit der Versicherungsagentur unmittelbar<br />
im Zusammenhang stehen, werden<br />
vollständig aus dem Provisionsanteil der<br />
GmbH getragen. Folglich werden in 2010 aus<br />
dem Gesamt-Betriebsergebnis von 1,865<br />
Millionen Euro neben den oben genannten<br />
1,3 Millionen Euro bei der Sparkasse rund<br />
600.000 Euro als Betriebsergebnis in der<br />
GmbH ausgewiesen.<br />
Bestandsentwicklung<br />
Der Kompositbestand (ohne Kraftfahrzeuge)<br />
ist zwischen 2005 und 2010 von 3,4 auf 6,7<br />
Millionen Euro gestiegen. Damit wurden die<br />
wichtigen Ziele „Ausweitung des Sachgeschäftes“<br />
und „signifikante Ertragssteigerung“<br />
mehr als erreicht. Abbildung 4 zeigt<br />
den Verlauf der Bestandsentwicklung.<br />
Die Prognosen zum Projektstart sind<br />
damit weit übertroffen worden. Die KS<br />
Sparkassen-Finanzdienstleistungen GmbH<br />
steuert heute einen erheblichen Beitrag zum<br />
betriebswirtschaftlichen Gesamtergebnis<br />
der Kasseler Sparkasse bei.<br />
Abbildung 5 veranschaulicht in einem<br />
Organigramm den Aufbau der GmbH. Der<br />
Vertriebsleiter betreut in Personalunion<br />
ausgewählte Top-Kunden. Der Außendienst<br />
leistet mit klarer Rollenverteilung und hoher<br />
fachlicher Kompetenz differenzierte Co-Betreuung<br />
für die einzelnen Marktbereiche. Damit<br />
folgt die Aufbau-Organisation der GmbH<br />
der Organisation innerhalb der Sparkasse.<br />
erfolg durch auslagerung<br />
Am 01. April 2006 ist die neu gegründete<br />
GmbH als Ausschließlichkeitsvertretung gestartet.<br />
Für die nächsten vier Jahre waren zunächst<br />
Szenarien für Produktionsziele, Kosten<br />
und Ertrag erstellt worden. Dabei stand der<br />
Ausbau des Sachgeschäfts im Vordergrund,<br />
um dauerhaft die Einnahmen vor allem aus<br />
Betriebswirtschaftliche Blätter 03|2012<br />
ABBildung 4<br />
Bestandsentwicklung komposit (ohne kfz, in mio. euro)<br />
ABBildung 5<br />
Bestandsprovisionen zu verbessern. Alle<br />
gesetzten Ziele für 2010 wurden erreicht.<br />
Dabei gilt der Grundsatz: Die Ziele hat im<br />
Wesentlichen der Markt. Er arbeitet nach<br />
gemeinsam abgestimmten Grundsätzen zur<br />
Erfüllung eigener, anspruchsvoller Ziele eng<br />
mit der vorhandenen Organisation der Versicherungsagentur<br />
zusammen.<br />
Heute beträgt allein die Bestandsprovision<br />
(jährlich wachsend) 750.000 Euro und<br />
bestreitet damit 60 Prozent der Gesamtkosten.<br />
Wesentliche Teile der Abschlussprovisionen<br />
und Bonifikationen sind somit auf<br />
der Ertragsseite zu finden. Der Vertriebserfolg<br />
ist im Grunde einer einfachen Formel<br />
geschuldet: Einstellung > Aktivität > Systematik<br />
und Konsequenz. Das waren auch<br />
die wesentlichen Inhalte von Training und<br />
Vertriebs-Coaching sowohl für die Mitarbeiter<br />
im Markt als auch für das gesamte Team<br />
der Versicherungsagentur.<br />
Vertrieb<br />
aufbau-organisation ks sparkassen-Finanzdienstleistungen gmbh<br />
innendienst<br />
Privat- /<br />
Firmenkunden<br />
5 MA<br />
Vertriebsassistenz<br />
Vertriebsleitung<br />
Betreuung durch den außendienst<br />
(tw. regionale Zuordnung)<br />
Geschäfts- Vermögens- Firmen<br />
stellen Anlage-Center kunden<br />
7 MA<br />
Außendienst<br />
1 MA<br />
Außendienst<br />
3 MA<br />
Außendienst<br />
externe<br />
spezialisten<br />
2 MA<br />
bAV-Consulting /<br />
UKV<br />
Fazit<br />
Die Kasseler Sparkasse hat zwischen 2005<br />
und 2010 exemplarisch aufgezeigt, wie im<br />
Bereich Versicherungen aus anfänglich<br />
eher bescheidenen Erträgen ein solides<br />
und auf Dauer deutlich ertragreicheres<br />
Geschäftsfeld geworden ist. Grundlage<br />
für den Erfolg war nicht zuletzt eine neue<br />
Organisationsform: Eine traditionelle<br />
Versicherungsabteilung wurde zu einem<br />
eigenständigen „Profitcenter“ in Form einer<br />
GmbH umgewandelt.<br />
Gekoppelt worden ist die vom Vorstand<br />
forcierte Maßnahme mit einem detaillierten<br />
Marktbearbeitungskonzept sowie<br />
einer Zielplanung über einen Zeitraum<br />
von vier Jahren. Die Veränderungen im Institut<br />
haben unter anderem dazu geführt,<br />
dass das Betriebsergebnis zwischen 2005<br />
und 2010 von 107.600 auf 1,864 Millionen<br />
Euro gesteigert werden konnten. ¯<br />
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