Strategische Gesamtbanksteuerung - Sparkassenzeitung

nächsten Jahren die Zukunftsfähigkeit des
Geschäftsmodells im Firmenkundengeschäft
unterstützt werden muss.
Ausgangspunkt ist die im Wettbewerbsumfeld
notwendige Klarheit zur eigenen
„Unique Selling Proposition (USP). Nur die
Differenzierung mit klaren Leistungsversprechen
werden in einem zunehmenden
Wettbewerb ausreichende Marktpositionen
sichern können. Dazu ist ein prozessorientierter
Strategieansatz mit regelmäßigem
Zukunftsradar unumgänglich.
Ein wichtiges Handlungsfeld im Firmenkundengeschäft
ist sicherlich, den Vertriebswegemix
weiterzuentwickeln. Immer
noch besteht das Firmenkundengeschäft
nämlich vor allem aus einer persönlichen
Betreuungskomponente. Offen ist, ob das
auch künftig so bleiben wird.
Wenig beachtet von Betreuern nutzen
Firmenkunden in Deutschland bereits heute
den parallelen Zugang zur Bank über das
Internet, derzeit zumeist für die Zahlungsverkehrsdienstleistungen.
Das wirft zwei
Fragen auf:
> Was passiert, wenn Unternehmen diesen
Weg künftig deutlich stärker auch für andere
Produkte nutzen?
> Welche Rolle spielt noch die persönliche
Betreuung und Beratung?
Man kann davon ausgehen, dass im künftigen
Firmenkundenmarkt die Kontaktpunkte der
Kunden zur Bank deutlich vielfältiger sein
werden als bisher. Für Standardnachfragen
und -lösungen wird der Vertriebsweg Internet
zunehmend die erste Wahl der Kunden
sein. Für diese Produkte dürften sie sich weitgehend
von ihrem Berater „emanzipieren“.
Auf der anderen Seite wird es in einer zunehmend
komplexeren Welt auch Bedarf für
persönliche und hochqualifizierte Beratung
geben. Abzuwarten bleibt, welche Funktion
Social-Media dabei übernehmen wird. Bisher
eher als Kommunikationskanal genutzt,
könnte die Technologie bald ein Vertriebsweg
für das Firmenkundengeschäft sein.
Ob sie sich wirklich in diese Richtung
entwickelt, ist aus heutiger Sicht eine
offene Frage. Es empfiehlt sich, derartige
Entwicklungen intensiv zu beobachten und
erste eigene Erfahrungen im Umgang mit
Social-Media-Plattformen zu sammeln.
Im Business-Netzwerk xing moderiert der
Bereich Firmenkundengeschäft der Landesbank
Berlin etwa den GründerClub Berlin für
die Kundengruppen Existenzgründer und
Unternehmensnachfolger.
Betriebswirtschaftliche Blätter 03|2012
Quelle: Bernd Boscolo/Pixelio
Veränderungen etablierter und Entwicklung
neuer Branchen aus der Wissensgesellschaft
stellen neue Anforderungen
an das Firmenkundengeschäft. Noch ist
offen, wie auf Strukturen kleinteiliger, aber
auf Kooperation ausgelegter Unternehmen
in interessanten und wachstumsstarken
Branchen reagiert wird, wenn diese Finanzierungen
größeren Umfangs eingehen
und klassische Formen und Besicherungen
zu kurz greifen. Hier dürften nur solche
Institute eine Chance haben, die über tatsächliches
Branchen-Know-how verfügen,
und in diesen neuen Strukturen Finanzierungen
sowie Geschäftsmodelle valide
beurteilen können. Auch werden diese
Unternehmen Sparkassen und Banken
suchen, die eben über dieses Know-how
verfügen.
Zudem muss geklärt werden, wie die einzelnen
Häuser auf die Auswirkungen zunehmender
Regelungen für das Geschäftsmodell
des Firmenkundengeschäfts reagieren
und den erhöhten Anforderungen gerecht
werden. Dies kann auch Auswirkungen auf
die Ausgestaltung des Produktportfolios
sowie auf Produktmerkmale haben und gilt
vertrieb
Statt auf große repräsentative Zentralen setzen innovative und neu gegründete Firmen verstärkt
auf dezentrale Strukturen und Vernetzung der Mitarbeiter an unterschiedlichen Orten. Auf solche
Business-Konzepte müssen Firmenkundenberater ebenfalls schnell und flexibel reagieren.
in erster Linie für das wichtige Handlungsfeld
Preispolitik.
Fazit
Gerade in Zeiten zunehmender Volatilität
lohnt sich die Auseinandersetzung mit den
Zukunftstrends im Firmenkundengeschäft.
Sie ist jedoch nur dann Erfolg versprechend,
wenn sie als regelmäßiger Prozess
betrachtet wird und sich nicht auf Einzelprojekte
beschränkt. So verstanden kann
eine Zukunftsanalyse den strategischen
Rahmen der jeweiligen Agenda einer Bank
oder Sparkasse im Firmenkundengeschäft
setzen und Ausgangspunkt konkreter
Handlungsfelder sein.
Wesentlich für den Erfolg ist, Führungskräfte
sowie Mitarbeiterinnen und
Mitarbeiter in den Zukunftsprozess einzubeziehen,
um möglichst umfangreiche und
unterschiedliche Auffassungen und Erfahrungen
zu berücksichtigen. Nur so werden
notwendige Veränderungen akzeptiert.
Damit ist bereits ein erster wichtiger Schritt
hin zu einem Transformationsprozess für das
künftige Firmenkundengeschäft getan. ¯
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