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VERTRIEB _ acquisa-Roundtable
»Machen statt meckern«
Auch im Jahr 2010 stellt die Krise den Vertrieb vor große Herausforderungen. Die führenden
Verkaufstrainer in Deutschland diskutieren im acquisa-Roundtable, welche Bedeutung Social
Media im Vertrieb hat und welche Aufgaben auf die Verkäufer zukommen.
Moderation _ Klaus Dietzel
acquisa: Im Marketing gewinnen Twitter,
Facebook & Co. an Bedeutung. Wie
sieht es im Vertrieb aus? Brauchen Verkäufer
Social Media-Kompetenzen?
Dirk Kreuter: Ich sehe die Social Media-
Networks eher für den privaten Gebrauch.
Einzig Xing halte ich im B2B-Bereich für
Vertrieb und Marketing für interessant.
In den USA werden Mitarbeiter teilweise
nur eingestellt, wenn sie eine Mindestzahl
an Kontakten haben. Denn nur wer
gut vernetzt ist, gilt auch als kommunikativer
Multiplikator und als in der Branche
bekannt. Das wird so sicherlich auch in
Deutschland künftig eine größere Rolle
spielen. Xing ist für den Vertrieb deshalb
interessant, weil er schon im Vorfeld
sehen kann, über welche Kontakte der
Gesprächspartner verfügt. Das kann in
einer Verhandlung mit potenziellen Kunden
sehr hilfreich sein.
Martin Limbeck: Auch ich sehe Facebook,
Myspace etc. eher für den privaten
Bereich. Dennoch glaube ich, dass wir
uns Social Media nicht entziehen können
und deshalb in diesem Bereich
Kompetenzen aufbauen müssen. Das
gilt für uns Verkaufstrainer, das gilt für
Vertriebsleiter und das gilt für normale
Verkäufer und Führungskräfte.
acquisa: Ein Vertriebsleiter könnte
seine Verkaufsmannschaft jeden Mor-
gen via Tweet eine Message mit auf
den Weg geben ...
Limbeck: Warum nicht? Wir verfassen
allmorgendlich verkäuferische Motivationssprüche
in deutscher und englischer
Sprache. Das wird von unseren
Followern gelesen und kommt gut an.
Es geht hier um den Impuls. Früher haben
wir das per SMS gemacht. Wir können
unseren Followern Informationen
liefern oder sie auf einen erfolgreichen
Verkaufstag einstimmen. Das könnte
auch jeder Vertriebsleiter mit seinen Außendienstlern
machen. Ob Social Media
kurzfristig Umsätze verbessert, möchte
ich infrage stellen. Aber wenn Barack
Obama seinen Wahlkampf auch dank
Social Media gewonnen hat, sollten wir
uns dem nicht verschließen.
Roger Rankel: Als Informationsplattform
sehe ich Twitter & Co. wohl als
ausschließliche Plattform zur Akquise,
insbesondere für Dienstleister, allerdings
nicht. Ich möchte nicht auf jeder
Plattform verfügbar sein und meine
Mitarbeiter mit dem Beantworten der
vielen Fragen beauftragen müssen. Das
schafft nur jede Menge Arbeit und überflüssige
lose Kontakte. Mir geht es nicht
um die Quantität, sondern um die Qualität
der Kontakte. Durch eine bewusste
Verknappung kann ich gezielt eine gewisse
Begehrlichkeit wecken.
Limbeck: Das ist durchaus richtig. Mir
geht es vor allem auch um die Kompetenzbestätigung.
Wenn wir den Vertriebsmitarbeitern
beibringen, unterschiedlichste
Medienkanäle zu nutzen,
sollten wir ganz vorne dabei sein. Aber
eines muss klar sein – der schönen neuen
Medienwelt zum Trotz: Social Media
ersetzt nicht die Akquise. Es ist vielleicht
das Kakaopulver auf dem Cappuccino.
» DIE REZESSION IST DIE KON-
JUNKTUR DES TÜCHTIGEN.«
MARTIN LIMBECK sieht sich als Hardselling-
Experte in Deutschland. In seinen Vorträgen
und Trainings steht das aktive Verkaufen in
seiner Ganzheit im Mittelpunkt.
40 www.acquisa.de 01/2010