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seminarmarkt
Mit Verkaufstrainings jetzt
Zuversicht verbreiten
ANALYSE. „Es wird nie wieder so leicht sein wie jetzt, Marktanteile zu gewinnen“,
verspricht Vertriebs- und Trainingsexperte Holger Dannenberg in einem Erfahrungsbericht
all jenen Unternehmen, die bereit sind, gezielt auf Neukundenakquisition und
motivierende Verkaufstrainings zu setzen.
„Eine Krise ist wie ein harter Winter. Da
erfriert das Ungeziefer“, sagte der bekannte
Verkaufstrainer Erich-Norbert Detroy
während der Rezession von 1993 und
forderte von den Außendienstlern, die
„Schlagzahl“ bei den Kundenbesuchen
zu erhöhen und mehr für ihre Professionalisierung
zu tun.
Detroy, der als Spezialist für „Führung im
Vertrieb“ seit 34 Jahren eine feste Größe
im Trainings-Business ist, liebt deutliche
Worte. Selten haben sie so getroffen wie
in der aktuellen Situation, wo reihenweise
die Luftblasen der Spekulanten platzen
und ganze Volkswirtschaften darunter
leiden. „Es überlebt, wer schneller rudern
kann“, diese Botschaft gilt erst recht im
Jahr 2009.
„Derzeit trennt sich die Spreu vom Weizen“,
sagt auch Holger Dannenberg, Part-
Die sieben wichtigsten Aufgaben
für Verkäufer im Jahr 2009
54 wirtschaft + weiterbildung 03_2009
ner bei Mercuri International, Meerbusch,
einem führenden Beratungs- und Trainingsinstitut
für den Vertrieb. „In guten
Zeiten ist es sehr schwer, Marktanteile zu
verändern, aber in einer Krise gibt es die
einzigartige Chance dazu“, so Dannenberg.
Im Klartext heißt das: Wer clever
ist, nutzt schwierige Zeiten für einen Verdrängungswettbewerb.
Bloß keine Angststarre!
Natürlich müssen auch gute Vertriebsorganisationen
im Abschwung Umsatzrückgänge
wegstecken. Aber sie tun es,
ohne in eine Panikstarre zu verfallen und
bearbeiten ihre Märkte mit erhöhter Anstrengung
weiter. Der Lohn kommt laut
Dannenberg spätestens beim nächsten
Aufschwung, wenn sich die gesteigerte
Umfrage. „Jetzt wird in die Hände gespuckt“, lautet offenbar das
Motto der Mehrheit der deutschen Außendienstmitarbeiter.
Akquise neuer Kunden
Steigerung der Umsätze bei
bestehenden Kunden
Ausbau des Geschäfts mit
Großkunden
Verbesserung der
Reklamationsabwicklung
Aktive Abwerbung von Kunden
der Konkurrenz
Abwehr von Dumpingpreisen
der Konkurrenz
Ausbau Telefonverkaufs
Quelle: DVKS Deutsche Verkäufer Schule, München. Befragt wurden 1.000 Verkäufer und
Außendienstmitarbeiter im Dezember 2008 in ganz Deutschland.
53 %
41 %
37 %
36 %
32 %
32 %
27 %
Marktbearbeitung in zusätzlichen Umsätzen
niederschlägt.
Als die wichtigste Maßnahme, um Marktanteile
zu seinen Gunsten zu verändern,
gilt die Neukundengewinnung. Hier muss
sich der Vertrieb mehr denn je anstrengen,
denn das Einkaufsvolumen sinkt in
einer Rezession und die Entscheidungsprozesse
werden komplexer. „Der Verkauf
muss schlichtweg mehr arbeiten und intensiver
vom Innendienst unterstützt werden“,
betont der Mercuri-Experte. Zu den
Unterstützungsmaßnahmen gehören auch
zusätzliche Verkaufstrainings. Dannenberg
nennt drei wichtige Gründe, warum
Trainings gerade jetzt Sinn machen.
1. Seminare mobilisieren den
Einzelnen und Teams.
Ein Seminar zeigt, dass die Unternehmensleitung
eine Strategie hat, die über
die Krise hinaus weist und deren Umsetzung
jetzt trainiert werden soll.
2. Seminare schärfen die Verkaufswerkzeuge.
Eine Investition in Seminare zeigt, dass
das Management das Zutrauen hat, dass
die Verkäufer an sich arbeiten wollen und
mit „geschärften Waffen“ die Krise als
Chance nutzen werden.
3. Seminare sorgen für frischen
Kampfgeist.
Seminare geben Verkäufern das Gefühl,
nicht alleingelassen zu werden und helfen,
Ängste in Zuversicht umzuwandeln.
Falsch sei es, wenn Vertriebsleiter schlecht
gelaunt immer nur den Druck erhöhten,
ohne zu sagen, wie es weitergehen solle.