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„Dann entsteht eine tödliche Spirale“,
warnt Dannenberg. Proaktive Verkaufsleiter
hätten realisierbare Vorwärtsstrategien
definiert und kommunizierten in der
Krise jedes noch so kleine Erfolgserlebnis.
Wenn zum Beispiel Vertragsabschlüsse
seltener würden, dann müssten eben
„Schlüsselaktivitäten“ als Erfolg gefeiert
werden. „Es gibt Unternehmen, da wird
jeder Erstbesuch bei einem potenziellen
Neukunden als wichtiges Ereignis an alle
Verkäufer kommuniziert“, berichtet Dannenberg.
In der Krise gewinnen die
Aktiven Marktanteile dazu
In besonderen Krisensituationen mache
es sogar Sinn, das Belohnungssystem zu
verändern und den reinen Neukundenkontakt
zu belohnen. Neue Beziehungen
– selbst wenn sie erst mal ohne Umsatz
blieben – hätten schließlich einen hohen
Wert für das Unternehmen, wenn die
Konjunktur wieder anzöge. „In der Krise
darf man nicht in den üblichen Ergebniskategorien
denken“, lautet das Motto von
Mercuri.
Dass Deutschlands Verkäufer wissen,
was die Stunde geschlagen hat, zeigt eine
Umfrage unter 1.000 Verkäufern, die die
Deutsche Verkäufer Schule in München
im Dezember 2008 durchgeführt hat. Die
Auswertung ergab, dass im Rezessionsjahr
2009 die Akquisitionsbemühungen
auf allen Kanälen intensiviert werden sollen.
Im Vordergrund stehen dabei mit 53
Prozent geplante Aktionen zur Akquisition
neuer Kunden. Zu hoffen bleibt, dass
diese Aufgabe auch wirklich angepackt
und durchgehalten wird.
„Es wird nie wieder so leicht sein, Marktanteile
zu gewinnen“, ist sich auch Alexander
Christiani sicher. Der erfahrene
Verkaufstrainer und Chef von Christiani
Consulting, Köln, ist geübt darin, individuelle
Glaubensbremsen („Heute verkaufe
ich eh nichts!“) zu lösen. Er rät
allen Unternehmen, zusätzlich zur Schulung
der einzelnen Außendienstler auch
die Anreizsysteme ständig zu optimieren.
„Gerade in einer Krise ist es wichtig, ein
schnelles Feedback- und Motivationssystem
zu haben, das Verbesserungen im
Verkaufsverhalten sofort belohnt.“
Martin Pichler
Drei Fragen an ...
Peter H. Buchenau.
Er arbeitet seit 1994 als
Krisenmanager, Coach und
Stresspräventionstrainer.
Er ist auch Geschäftsführer
der „The Right Way“ GmbH
Deutschland in Würzburg
(www.the-right-way.eu).
seminarmarkt
Peter H. Buchenau
Was raten Sie Verkäufern und Verkaufsleitern, die immer
mehr arbeiten und unter Stress leiden?
Peter Buchenau: Die World Health Organization (WHO) hat Stress
zur größten Gesundheitsgefahr des 21. Jahrhunderts erklärt. Ich
sehe Stress auch als eine große Bedrohung. Andererseits gibt es
kein Leben ohne Stress. Moderne Berufstätige müssen lernen,
ihren Stress-Level zu regulieren. Sie sollten durch gute Seminare
und Coachings die Stellschrauben kennenlernen, mit denen sie ihr
Leben in Balance halten können. Körperliche Bewegungsübungen,
die jeder auch unter Zeitdruck in seinen Tagesablauf einbauen
kann, gehören dazu – aber auch eine gesunde Ernährung. Außerdem
sollten gestresste Menschen dringend „Nein“ sagen lernen.
Und was war der beste Rat, den Sie einmal bekommen
haben?
Buchenau: Ich hatte das Glück, dass meine Vorgesetzten jederzeit
an mich geglaubt haben, ja mir vertraut haben. Coaching und
Supervision haben mich auf meinem Weg begleitet. Ich erinnere
mich gerne an einen besonders wertvollen Rat eines Chefs, der
zu mir sagte: „Warum wollen Sie immer Erster sein? Die Nummer
zwei zu sein reicht auch!“ Dieser Rat erreichte mich, als ich eine
Phase hatte, wo ich sehr ehrgeizig war. Ich habe angefangen nachzudenken,
was ich für mein Streben nach Platz eins alles aufgebe
und dass die Nummer zwei oft gar nicht so viel schlechter dasteht.
Der Rat hat viel Druck von mir genommen, statt nur nach Macht zu
streben, habe ich ab diesem Zeitpunkt darauf geachtet, mehr von
meiner Kreativität auszuleben.
Welches Vorbild würden Sie gerne loben?
Buchenau: Ich wurde unter anderem mehrere Jahre lang von dem
bekannten österreichischen Kommunikations- und Führungskräfte-
Coach Fred Maro ausgebildet. Besonders empfehlen möchte ich
Maros Buch „Männer auf dem Grill“ (Metropolitan Verlag), in dem
er berufstätigen Frauen einen Weg aufzeigt, wie sie in einer Männerwelt
gezielt Karriere machen können. Außerdem möchte ich
das Team von „Contrain“ in Hanau loben, wo ich meine Methodenkompetenz
erwarb.
Interview: Mirjam Fischer
03_2009 wirtschaft + weiterbildung 55