KÜCHENPLANER Ausgabe 05/06-2020

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Das Wort der „neuen
Normalität“ hört man derzeit immer wieder. Dabei
muss aus meiner Sicht die Frage erlaubt sein, ob die alte
Normalität denn wirklich so schlecht war? Ich denke
nein und wenn uns diese Corona-Pandemie jetzt etwas
„Zusatzmotivation“ verleiht, um notwendige Maßnahmen
wie im Bereich der Digitalisierung anzugehen, um
so besser. Dann entstehen sicher Chancen und Möglichkeiten,
unser wirtschaftliches Handeln deutlicher stärker
in Richtung Nachhaltigkeit ausrichten zu können.“
Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Aufgrund der guten
Auftragslage vor der Corona-Pandemie konnten viele
unserer Mitglieder ihr Geschäft auch während der Beschränkungen
noch den Umständen entsprechend umsetzen.
Wir verzeichnen allerdings einen deutlichen
Rückgang im Auftragseingang während des Lockdowns.
Dies wird zu einem Umsatzrückgang in diesem Jahr
führen. Die Auflagen, dass Geschäfte bis 800 m 2 zuerst
nicht öffnen durften, sorgten für Verärgerung. Mit der
Wiedereröffnung der Küchenstudios nahm die Nachfrage
erfreulicherweise sofort wieder Fahrt auf, sodass
wir, Stand heute, davon ausgehen, dass unsere Branche
die Krise insgesamt mit einem „blauen Auge“ überstehen
kann, wenn nun das Tal der Krise durchquert wurde
und es zu keinen Corona-Rückschlägen mehr kommt.
Durch Homeoffice und die Reisebeschränkungen
haben viele Menschen mehr Zeit als sonst zu Hause
verbracht. Dadurch entsteht ein neues Bewusstsein für
die eigenen vier Wände. Darin liegt eine große Chance
für DIE KREIS Mitglieder, wenn sie den Kunden gezielt
den Mehrwert einer neuen Küche vermitteln.“
Yvonne Deters, Geschäftsführerin Goos Communication:
„Die Digitalisierung wird ohne Frage weiter
fortschreiten und muss von stationären Küchenhändlern
in den Kommunikationsmix eingebaut werden. Es
reicht aber nicht, diese Kanäle ohne Strategie und vor
allem ohne Identifikation und Herzblut zu bespielen.
Denn Menschen entscheiden sich beim Kauf, egal ob
am POS oder online, nicht nur für eine Ware. Sie erfüllen
sich ein Bedürfnis und/oder wollen ein Lebensgefühl
kaufen. Entscheidend für den Erfolg ist deshalb
eine emotionale, regelmäßige und zielgruppengerechte
Ansprache, die die wahren Bedürfnisse der Kunden
bestmöglich erfüllt und sowohl digital als auch persönlich
am POS mit Leben gefüllt wird.
Die durch die Corona-Situation entstandene Situation
hat mit Sicherheit einige Küchenstudio-Besitzer aufgerüttelt,
was die Möglichkeiten der Digitalisierung
angeht. Der Küchenkauf war über viele Jahrzehnte
sehr stark an den Point of Sale geknüpft und viele Studiobesitzer
der Meinung, dass ein so planungs- und beratungsintensives
Produkt wie die Küche nicht online
zu verkaufen ist. Weil sich aber auch viele nicht herangetraut
haben oder mussten. Jetzt wird deutlich, wenn
auch erstmal „aus der Not geboren“, dass es doch funktioniert
und ein großer Teil der Customer Journey digital
abgebildet werden kann. Ohne Verluste. Mit einer
guten Planungssoftware, die eine Videofunktion integriert
hat, kann der Berater problemlos online gemeinsam
mit dem Kunden planen – und dabei fast ein persönliches
Beratungsgespräch nachempfinden.
Dennoch sollten Küchenstudioinhaber auch nach
Rückkehr zur vermeintlichen oder neuen Normalität
nicht ausschließlich auf die digitale Komponente setzen,
auch wenn sich diese in der Zwischenzeit bewährt hat.
Denn obwohl sich viele Käufer in den letzten Wochen
an digitale Konversation gewöhnt haben ist die Möglichkeit
des Erlebens der Küche ein Vorteil, mit dem reine
Onlineanbieter nicht mithalten können. Das sollten die
Küchenstudios nutzen. Da reicht es allerdings nicht aus,
die nackten Küchen ohne Ambiente und Dekoration zu
präsentieren. Warum gehe ich heute noch in den POS,
wo ich doch (fast) alles online bestellen kann? Es ist das
Kauferlebnis. Ich möchte mich wohlfühlen, ein echtes
Interesse an mir als Käufer spüren und das Produkt erleben
und dann bestenfalls direkt das Gefühl bekommen,
dass ich es unbedingt haben möchte. Ich kann mir
vorstellen, dass die Küchenstudios gut beraten sind, die
darauf eingehen. Vielleicht mit mehr Events im kleinen
Rahmen. Warum nicht meine Käufer einmal im Jahr zu
einem Dinner einladen – mit maximal 10 - 12 Personen –
und wenn nötig mit dem einzuhaltenden Abstand?
Als zusätzlicher Faktor kommt momentan hinzu,
dass sich die Rolle oder die Wertigkeit der eigenen
Küche und des Kochens durch Corona verändert haben.
Ich habe in einer Erhebung gelesen, und es wundert
mich nicht, dass aktuell deutlich mehr Geschirr
gespült, also auch mehr zu Hause gekocht und gegessen,
wird und kann es auch in meinem eigenen Umfeld
erkennen: Es findet ein Umdenken statt: Das Zubereiten
von Speisen hat, erst einmal zwangsläufig, weiter
zugenommen. Und das betrifft jetzt insbesondere
diejenigen, die sonst aus Bequemlichkeit oder als belohnenden
Event auswärts essen gegangen sind. Also
Menschen, die erst einmal auch über ein Einkommen
verfügen, das dies überhaupt ermöglicht. Jetzt meint
man zu erkennen, dass viele aus dieser Gruppe diesen
Anreiz nutzen und auch künftig mehr zu Hause kochen
als auswärts essen zu gehen. Auch diese Rahmenbedingungen
lassen sich nutzen, den sicheren Ort des Zuhauses
und der Küche zu thematisieren. Und natürlich
die passenden Produkte anzubieten, das Zuhause zur
Profiküche und Restaurantersatz werden zu lassen.
Ich denke, die langfristige, emotionale und intensivere
Beziehungspflege, on- und offline, wird künftig
eine sehr entscheidende Rolle spielen. Denn was haben
wir in der tiefsten Corona-Krise erlebt? Der Einzelhandel
ist kreativ geworden und hat kurzerhand neue Verkaufsmöglichkeiten
wie Präsentation über Social- Media-
Kanäle und Pick-up im Laden oder Lieferung installiert.
Allerdings habe ich es erlebt, dass die Kunden es besonders
gut dort angenommen und unterstützt und gekauft
haben, wo auch vorher schon ein enger Kontakt durch
Service und ehrlichem Interesse bestand. Ein loyaler
und langfristiger Kundenstamm lässt sich also künftig
aufbauen, indem digitale und persönliche Kommunikation
sich perfekt ergänzen und Information, Beratung
und Emotionalität auf beiden Ebenen gelebt werden.“
Claudius Broich, Hettich: „Jede Krise verschärft den
Wettbewerb und sie reduziert die Erfolge auf tatsächliche,
verteidigungsfähige und dauerhafte Wettbewerbsvorteile.
Alle nicht zielgerichteten, das heißt: alle
nicht an den Kundenbedürfnissen ausgerichteten An-
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