KÜCHENPLANER Ausgabe 05/06-2020

Foto: berbel
Karl von Bodelschwingh,
Vorsitzender der berbel-Geschäftsleitung.
Bei der Skyline-Familie ist das für mich sehr nachvollziehbar.
Aber was ist mit klassischen Schräghauben
wie „Ergoline 2“ oder „Formline“.
Auch bei den Wandhauben fangen wir da an, wo die
meisten unserer Marktbegleiter aufhören. Der Handel
kann mit unseren Wandhauben ganz andere Preise realisieren.
Die der Endkunde auch bereit ist zu bezahlen.
Zum Beispiel, weil er sagt,
„diese Glasoptik ist einfach
perfekt verarbeitet“. Und dann
kommen weitere Aspekte hinzu
wie dieses smarte „Aufklappen,
Auswischen, Sauber“, die
optimale Lichtstreuung der
LEDs, die dimmbar sind und
in der Lichtfarbe zu regulieren,
oder die AutoRun-Funktion in
der fein abgestimmten Kochfeld-Hauben-Kommunikation.
Der Endkunde muss sich
natürlich begeistern lassen, um diese Preise, wie wir
sie aufrufen, auch anzunehmen. Dafür braucht es den
Handel als Mittler. Der Handel kann diese Begeisterung
transportieren. Im Premium- und Luxussegment, aber
auch in unserer Einstiegspreisgruppe von etwas über
2000 Euro. Bitte bedenken Sie: Normalerweise beginnt
der Einstieg in den Markt bei 200 Euro. Wenn wir das
10-Fache haben wollen, müssen wir zusammen diesen
Weg gehen. Dann muss auch der Handel sagen: „Jetzt
habe ich diese Küche für 14 000 Euro verkauft, nun packe
ich noch mal 2000 Euro für eine berbel-Haube drauf.
Nach Veröffentlichung des
Seminarkalenders waren
wir innerhalb kürzester Zeit
für das nächste halbe Jahr
ausgebucht. Die Nachfrage
des Handels ist enorm.
Dafür muss ein Verkäufer schon verdammt viel Mut
aufbringen.
Das geht halt nur, wenn Begeisterung für das Produkt
und die Marke vorhanden ist. Diese Begeisterung
lässt den Verkäufer den Versuch wagen, nochmal
1800 oder 2000 Euro top auf die Kommission
draufzulegen. Ein Kunde, der vom Verkäufer begeistert
wurde, geht am Ende
noch mal mit. Das bringt dem
Handel nicht nur Mehrumsatz,
sondern auch eine attraktive
Marge. Wir bieten
ja auch eine stringente Preispolitik.
Es gibt bei uns keine
Sonderrabatte und auch kein
Internetgeschäft. Wir haben
eine klar definierte Preispolitik.
Das ist für den Händler
ungemein wichtig. Diese
verlässliche Zusammenarbeit
mit dem Fachhandel erlaubt es uns, die Preise auch
in unseren Einstiegssegmenten stabil zu halten.
Die Mittlerposition des Handels scheint einer der
zentralen Aspekte der Premium-Vermarktung zu sein.
Wir reden hier über Verkaufsprozesse, in denen Kunden
bereit sind, 20 000 oder 50 000 Euro für eine Küche auszugeben,
vielleicht sogar noch mehr. Da braucht es ein
paar Extrapunkte in der Ansprache, um den Kunden
abzuholen. Eine Internetvermarktung schafft das nicht.
5/6/2020 KÜCHENPLANER 45