KÜCHENPLANER Ausgabe 05/06-2020

Wahrscheinlichkeit nach wird sich das jetzt, zumindest
vorübergehend, wieder ändern: Je weniger Geld
die Menschen zur Verfügung haben, je größer die Unsicherheiten
hinsichtlich der Zukunft sind, desto stärker
ist der Wunsch, das Geld zusammenzuhalten. Die
Folge: Die aggressiveren Marktteilnehmer gehen in jedes
Kundengespräch mit dem Gedanken: „Jeder Kunde,
der den Laden betritt, geht mit einer Küche von mir
wieder raus. Koste es, was es wolle.“ Neben der besten
Beratung, den besten Ideen, der besten Auslieferung
und Montage gehört dazu auch der beste Preis. Und
zwar ein Preis, für den diese Küchenstudios auch an
die Schmerzgrenze gehen.
Wo liegt die persönliche Schmerzgrenze?
Egal, wie die Strategie eines Küchenstudios aussieht
und unabhängig davon, was für den Einzelnen der
richtige Weg ist, sollte jeder Teilnehmer seine Schmerzgrenze
kennen. Doch wie ermittelt man diese? Zunächst
gilt die Faustregel: Fixkosten schreien nach Deckung.
Die Fixkosten sollte jedes Küchenstudio, das im
Rahmen der Corona-Maßnahmen Hilfen beantragt hat,
kennen. Denn sie mussten im Soforthilfeantrag angegeben
werden. Addiert man hierzu die Festgehälter,
steht der Betrag fest, den man für die Mindestumsatzberechnung
benötigt. Denn dies ist der Betrag, den sie
mit ihrem Umsatz mindestens decken müssen, ohne in
die Gefahr einer Insolvenz zu geraten.
Um im nächsten Schritt den Mindestumsatz zu ermitteln,
sollte ein Blick auf den bisherigen durchschnittlichen
Rohgewinn geworfen werden. Die Formel
lautet: Umsatz minus Einsatz minus Skonti minus
Boni zuzüglich Aufbaukosten. Das Ergebnis wird ins
Verhältnis zum Nettoumsatz oder zum Wareneinsatz
gesetzt – und so ist die Frage beantwortet, wie hoch der
Mindestumsatz sein muss.
Vom Mindestpreis zum idealen Gewinnpunkt
Wer seinen Mindestumsatz kennt, kann die Preisgestaltung
aktiv angehen. Aus der Erfahrung zeigt sich
allerdings, dass Küchenstudio-Inhaber noch min destens
zwei weitere Punkte berücksichtigen sollten: einen
Sicherheitszuschlag und den Mindestprivatverbrauch
bzw. das eigene Mindestgehalt. Sind diese
beiden Werte zum Mindestumsatz addiert, steht der
Gewinnpunkt fest – denn jeder Euro, der über diese
Summe hinaus eingenommen wird, verursacht den Gewinn.
Wenn nun über den Gewinnpunkt hinaus Umsätze
geschrieben werden können, verursachen diese
zwar variable Wareneinsätze; es entstehen zunächst
aber keine Mehrkosten, die in die Fixkosten einzubeziehen
wären. Der Rohgewinn, der aus diesen Umsätzen
generiert wird, fließt also direkt in den Gewinn ein.
Diese Überlegung ist Ausgangspunkt für den idealen
Gewinnpunkt: Vor Covid-19 war es so, dass viele
Küchen studios nicht unter einen bestimmten Rohgewinn
gegangen sind und dem Kunden, der nicht bereit
war, diesen zu zahlen, lieber der Konkurrenz überlassen
haben. Jetzt sollte man anders denken: Jeder Kun-
de, der keinen Verlust verursacht, sollte gewonnen werden.
In normalen Zeiten sollte der Gewinn rund 6 % vom
Nettoumsatz betragen. Jetzt sollten Küchenstudios diese
6 % vergessen – und stattdessen von Kunde zu Kunde
schauen, wie weit man gehen kann. Immer im Hinterkopf
dabei: Wenn ich viele Küchen bei geringerer
Marge verkaufe, erreiche ich meinen Gewinnpunkt –
und wenn dieser erreicht ist, ist jeder Rohgewinn aus
der verkauften Küche gleich Gewinn. 20 % Rohgewinn
sind 20 % Gewinn. Und es ist ein Kunde mehr, der nicht
bei der Konkurrenz gekauft hat und das Studio eventuell
weiterempfehlen wird.
Ein weiterer Vorteil der Masse: Boni kassieren
Aus dieser Strategie erwächst dann noch ein weiterer
Vorteil: Küchenstudios erhalten Boni von den Herstellern.
Je mehr verkauft wird, desto höher fallen die
Boni aus. Und diese Boni können wiederum die straffer
kalkulierten Küchenmargen zumindest teilweise
ausgleichen.
Bis die Küchenbranche wieder in ruhige Fahrwasser
zurückkehren und an die erfolgreichen ersten Wochen
des Jahres anknüpfen kann, wird es wohl noch etwas
dauern. Hoffentlich nicht zu lange, denn es macht
sicherlich mehr Spaß, hochwertige Küchen mit hohen
Margen zu verkaufen. Glücklicherweise sind die Fachmärkte
gegenüber der Großfläche begünstigt und wenn
jetzt, wie es die Großfläche sicherlich auch tun würde,
preisaggressiv gearbeitet wird – dann bestehen ganz
gute Chancen, dass 2020 doch noch ein gutes Jahr wird.
Volker Schmidt und die SEB Steuerberatung
Volker Schmidt ist nicht nur Steuerberater und Vereidigter Buchprüfer – er ist
ebenfalls Fachberater für Unternehmensnachfolge und für die Umstrukturierung
von Unternehmen sowie Datenschutzbeauftragter insbesondere für
den Küchenhandel. Die SEB Steuerberatung beschäftigt 50 Mitarbeiter und
ist seit 1990 auf den Kücheneinzelhandel spezialisiert. Derzeit betreut die
Beratungsgesellschaft rund 80 Kücheneinzelhandelsunternehmen unterschiedlicher
Größen mit diversen Verbandszugehörigkeiten. Die persönliche
Betreuung hinsichtlich betriebswirtschaftlicher, steuerrechtlicher, buchhalterischer
und datenschutzrechtlicher Fragen steht dabei im Vordergrund.
Foto: SEB
5/6/2020 KÜCHENPLANER 43