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KANZLEI & PERSÖNLICHES Kanzleimanagement
Präsentation
Gute Vorträge
lohnen sich
Jahresbesprechungen werden oft als Routine abgetan und enorm unterschätzt,
meinen Kanzleiberater. Dabei bieten Bilanzpräsentationen viel Potenzial,
Mandanten rundum erfolgsfördernd zu beraten. Klappt dies, steigt die Chance,
von ihnen weiterempfohlen zu werden.
„Ich sitze gerade über Ihrer Analyse und versuche
herauszufinden, wie ich sie anwenden
kann. Was kann ich den Zahlen auf Seite 128
entnehmen?“ fragt so mancher Mandant seinen
Steuerberater nach dem Erhalt der Jahresbilanz,
wenn er die Zahlen nicht versteht. Die
Rückmeldung fällt manchmal jedoch ebenso
verwirrend aus, etwa: „Diese Analyse zeigt
einen Krisensignalwert, basierend auf einer
empirisch fundierten Diskriminanzfunktion
eines mittelständischen Unternehmens.“
Gerd Merz, Kanzleiberater aus dem rheinland-pfälzischen
Stein-Bockenheim, hat
solche Antworten tatsächlich schon einmal
zu hören bekommen und kann darüber nur
den Kopf schütteln. Fachspezifisches Kauderwelsch
irritiert einen Unternehmer nur noch
mehr, so Merz’ Erfahrung. Zudem kann der
Mandant die Leistung seines Steuerberaters
dann noch schlechter einschätzen. Die Folge:
Misstrauen und Frust entstehen. Auch der
Berufsträger bekommt Schwierigkeiten, denn
er kann sein Honorarziel selten durchsetzen
und wird nicht weiterempfohlen.
Lange Zahlenkolonnen
können Mandanten verwirren
Doch nicht nur Fachtermini und komplizierte
Redewendungen führen zu Missverständnissen
und Unmut. „Auch viele Software-Programme
sind mir zu technokratisch. Man
kann die Mandanten nicht mit 128 Seiten
Zahlenwerk vollknallen“, meint Gerd Merz.
Die Auswertung eines Steuerberaters müsse
vielmehr gezielt auf die Branche, die Situation
und das Unternehmen mit einer eigens
konfektionierten Software aufbereitet werden.
Und das gehe, laut Merz, nur mit Programmen,
die Stück für Stück aufeinander
aufgebaut sind, deren Darstellung sich jederzeit
verändern und ergänzen lässt.
Er selbst schwört auf die selbst entworfene
Software der Wiener Steuerberatergesell-
schaft Hübner & Hübner. Die Kanzleikenner
haben vor rund zehn Jahren eine computergestützte
Unternehmensdiagnose entwickelt,
die die Jahresabschlusszahlen auf Knopfdruck
präsentiert und Prognoserechnungen
sowie einen Chancenrechner beinhaltet. Die
hierfür notwendigen Daten werden direkt
aus dem jeweiligen Buchhaltungssystem
übernommen. Alle Kennzahlen und auch die
Auswertungen sind, laut Herstellerangaben,
sowohl tabellarisch wie grafisch aufbereitet.
Zudem werde das jeweilige Unternehmen
mit Schulnoten nach einem Rating-Verfahren
bewertet.
Grafische Aufbereitung der Zahlen
als Hilfe für den Mandanten
Auch die Kanzlei Schulte mit Standorten im
nordrhein-westfälischen Lennestadt und im
österreichischen Innsbruck hat erkannt, dass
Mandanten damit Schwierigkeiten haben, mit
dem präsentierten Zahlenwerk umzugehen
und einen entsprechenden Veränderungsbedarf
zu erkennen. „Der Anlass zu dieser
Erkenntnis waren nicht zuletzt die nur in Zahlen
aufbereiteten Ergebnisse von Land- und
Bundestagswahlen. Die Mandanten fühlten
sich von den Zahlen einfach nur erschlagen“,
erzählt StB Martin Schulte.
Deshalb bereiten er und sein Bruder, RA/StB/
WP Dr. Peter Schulte, ebenfalls alles für den
Mandanten grafisch auf – mithilfe von Datev-
Programmen. „Mit dem in der Präsentation
hinterlegten Wertenachweis der Software
Kanzlei-Rechnungswesen lässt sich zum
Beispiel der Unterschied zum Vorjahr sofort
nachvollziehen“, sagt StB Martin Schulte.
Für welche Software sich eine Kanzlei auch
entscheidet, aufbereitete Grafiken und
anschauliche Bilder helfen immer, die Aussagen
einer Analyse zu unterstützen. Vor
allem visuelle Menschen werden dadurch
angesprochen. „Ein Bild sagt eben mehr als
Erfolgreiches Präsentieren
setzt in den meisten Fällen
auch eine gute Vorbereitung
voraus.
tausend Worte“, resümiert Gerd Merz. Kanzleiberater
StB Stefan Lami aus Österreich
plädiert sogar dafür, bei einer Bilanzpräsentation
immer mit den Grafiken zu beginnen.
Der Mandant sehe dann sofort die Zusammenhänge
und erkenne die wesentlichen
Veränderungen schneller. Der Steuerberater
hingegen gewinne Zeit. „In vielen Fällen wird
es nach der Präsentation der Grafiken gar
nicht mehr notwendig sein, im Detail auf
Zahlen einzugehen“, so Lami. Gerd Merz
empfiehlt zudem, auch ein Foto des jeweiligen
Unternehmens mit einfließen zu lassen,
damit dem Mandanten noch einmal deutlich
vor Augen geführt wird, dass es sich um sein
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