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KANZLEI & PERSÖNLICHES Kanzleimanagement
Unternehmen dreht. Ein Unternehmer fühle
sich dann noch besser wahrgenommen und
mitunter geschmeichelt, so Merz.
Erstaunlich ist, dass laut einer Studie, die
Kanzleiberater Lami 2005 bis 2009 durchgeführt
hat, knapp zwei Drittel von mehr
als 100 befragten Steuerberatern in Deutschland
und Österreich immer noch das Papier
als Präsentationsmittel bevorzugten. Auch
heute wird in vielen Besprechungen noch
geblättert und geblättert. Was für eine Zeitverschwendung,
sagen die Experten. Und
Zeit ist Geld – vor allem für Steuerberater.
„Die gebundene Bilanz hat auf dem Besprechungstisch
nichts zu suchen. Sie wird zum
Schluss unterschrieben, mehr nicht“, meint
StB Cordula Schneider, Kanzleiberaterin aus
Dortmund. Die Resultate wiederum sollten
zusammengefasst präsentiert werden – auf
dem Flipchart, per Powerpoint und Beamer,
Flachbildfernseher oder Overhead-Projektor.
„Zudem gibt es das Remote Desktop-
Verfahren, eine Art Fernverwaltung per
Telefon und Internet, bei dem der Mandant
Zugriffsrechte auf den Bildschirm des Beraters
bekommt, um einzelne Details nachfragen
zu können“, erzählt die Präsentationsexpertin.
Viele Kanzleien arbeiten mittlerweile
überregional und könnten auf diese Weise
ohne großen Aufwand oder Besuchen vor Ort
dem Kunden die betriebswirtschaftlichen
Auswertungen (BWA) erklären. „Welches
Präsentationsmittel ich verwende, kommt
darauf an, wen ich vor mir habe und welches
Ziel ich erreichen will“, sagt StB Schneider.
Bei Kanzleiveranstaltungen mit vielen Teilnehmern
oder Beratungsgesprächen unter
vier Augen werden jeweils andere Mittel
verwendet.
Art der Präsentation
vom Mandanten abhängig
Gerd Merz sieht das ähnlich. „Beim Metzger
stelle ich meinen Flipchart auf. Bei größeren
Firmen, die einen Beamer haben, nehme ich
mein Laptop mit“, erzählt der Kanzleiberater.
Die Brüder StB Martin Schulte und Wirtschaftstreuhänder/RA/StB
Dr. Peter Schulte
Petra Uhe
ist freie Journalistin,
Redakteurin und
Inhaberin eines
Medienbüros.
E-Mail:
info@petra-uhe.com,
www.petra-uhe.com
» Buch-Tipps
Garr Reynolds
ZEN oder die Kunst
der Präsentation.
Mit einfachen Ideen gestalten
und präsentieren.
Addison-Wesley Verlag,
München; 1. Auflage, ISBN-10:
3827327083, broschiert: 240 Seiten.
Preis: 29,95 Euro.
Stefan Lami
Bilanzpräsentationen erfolgreich
und wirksam gestalten:
Wie Sie als Steuerberater aus
dem Ritual der Bilanzbesprechung
ein Erlebnis für Ihre
Klienten machen können.
Linde Verlag Ges.m.b.H., Wien,
1. Auflage 2005. ISBN-10:
3714300376, 226 Seiten. Preis:
46,70 Euro.
verwenden seit 2007 innerhalb ihrer Kanzleien
große Flachbildschirme, die an den
Wänden der Besprechungsräume hängen.
Im Unternehmen eines Mandanten hingegen
wird Powerpoint über einen Beamer benutzt.
Bei Mandantenveranstaltungen kommt dann
noch das Flipchart hinzu, der Abwechslung
halber und weil sich Herleitungen auf dem
großen DIN-A0-Papier eingängiger darstellen
lassen, so StB Martin Schulte.
Ein bis zwei Stunden dauert in der Regel eine
durchschnittliche Bilanzbesprechung. „Wenn
das Unternehmen sehr komplex ist oder viel
diskutiert wird, können es aber auch schon
mal vier Stunden werden“, weiß StB Schulte.
Letztendlich komme es darauf an, was der
Mandant wünsche und wie viel er bereit ist
zu zahlen. Durch seinen Bruder WT/StB/RA
Dr. Schulte, einen weiteren Anwalt sowie verschiedene
Betriebswirte bieten seine Kanzleien
auch eine rechtliche und eine betriebswirtschaftliche
Beratung an.
Fließende Übergänge
in der Beratung
„Wenn wir zum Beispiel über die Personalkostenstruktur
reden, kann das fließend in
eine betriebswirtschaftliche Beratung übergehen“,
erzählt StB Schulte. Diese Dienstleistungen
seien jedoch nicht automatisch
inkludiert, sondern gehen aus dem kanzlei-
eigenen „Cross Selling“ hervor. Vor allem bei
Jahresendgesprächen lassen sich zusätzliche
Extras gut verkaufen wie etwa unterjährige
Beratungsgespräche, monatliche BWAs, ein
Rating-Report oder Kapitaldienstgrenzberechnungen,
die einen Blick auf private Entnahmen
werfen. Anschaulich präsentiert,
könnten, so Gerd Merz, kalkulatorische
Kosten etwa aufzeigen, dass ein Unternehmer
mit eigenem Gebäude vergessen hat, die eine
Mietzinsberechnung und sein Chefgehalt in
seine Preise einfließen zu lassen.
Vergangenheitsbetrachtung
ist den Mandanten zu wenig
Doch der Blick zurück allein reicht nicht,
darin sind sich alle einig. Heutzutage wird
erwartet, sowohl die Vergangenheit, die
Gegenwart als auch die Zukunft zu betrachten.
„Die Vergangenheit interessiert die Leute
weniger. Das spüren sie im Geldbeutel“, weiß
Gerd Merz. Spannender sei eine Machbarkeitsanalyse,
die zeigt, was der Mandant tun
kann, um den Umsatz zu verbessern.
Der Berufsträger erklärt, wie die Einkaufskosten
verändert werden müssten oder wie viele
Kunden eine Friseurin in den Laden locken
müsste, um sich eine neue Kollegin leisten zu
können. In einer Bilanzbesprechung muss die
Neugierde des Mandanten geweckt werden,
so Merz. Er empfiehlt Berufsträgern: „Formulieren
Sie Probleme als Frage um. Treffen Sie
Absprachen, vereinbaren Sie Konsequenzen.“
Dies sei, so Merz, erst das Minimum einer
betriebswirtschaftlichen Beratungsleistung.
„Eigentlich müssten Berufsträger zuvor ein
Rhetorikseminar belegen“, meint Kanzleiberaterin
StB Schneider. Denn nicht jeder Steuerberater
ist ein Selbstdarsteller, eher detailgenaue
Perfektionisten.
Kanzleiinhaber StB Schulte aus Lennestadt
in Nordrhein-Westfalen findet das gut. Er hat
zwar keine Scheu, frei, klar und zielführend
zu reden, auch nicht vor größerem Publikum.
Dennoch hat auch er sich bereits sprachlich
schulen lassen. „Bilanzpräsentationen sind
bei uns Sache der Partner und Berufsträger,
eben wegen ihrer überaus hochwertigen
Beratungsleistung. Ein Jahresabschluss auf
Knopfdruck nach der letzten Buchung ist
meiner Meinung nach nicht möglich“, so der
Kanzleichef. Ein Steuerberater müsse sich
einzelne Positionen immer wieder ansehen
und mit Sach- und Fachverstand Änderungen
erkennen, herausarbeiten und wechselseitig
Fragen stellen und beantworten können. Und
das erfordere bestimmte Qualifikationen.
Darüber hinaus geht es auch um Mandantenbindung
und -neugewinnung durch Weiterempfehlungen.
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