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gente se registre. Los profesionales entendemos que hay una
gran diferencia entre ser un “anunciador” y ser un “promotor”.
Los promotores hacen del evento una prioridad para su grupo.
Son incansables con su mensaje. Ellos cuentan historias que
inspiran a las personas a actuar. No dan nada por sentado y no
descansan hasta que las personas se han registrado. Ellos crean
una imagen en la mente de las personas sobre lo espectacular
que será el evento y los beneficios de que asistan. Una cosa que
yo aprendí hace ya tiempo era nunca tomar la excusa de nadie,
cuando menos no al inicio. No terminaría de contarte cuántas
personas comenzaron a darme sus razones para no poder asistir
al próximo evento de destino, para darme cuenta de que su
razón era sólo una excusa y que no era realmente cierta.
El problema con los amateurs es que compran la primera historia
que escuchan y llegan hasta ahí. Una persona dice, “No puedo
dejar el trabajo”, o, “No lo puedo costear”, o “No puedo arreglar
el cuidado de los hijos”, o “¿Quién va a cuidar de mi perro?”, o
“Tengo una fiesta de cumpleaños ese fin de semana.” Y el
amateur dice, “Bueno, así son las cosas. Espero que puedas asistir
al próximo.”
El profesional tiene su mente programada de una manera
diferente. Cuando escuchan una objeción, no se compran esa
historia porque saben que probablemente no sea real-o cuando
menos no lo suficientemente real. En cambio, trabajan con esa
persona para ayudarles a entender el significado y la importancia
de asistir al evento. Entonces piensan junto con ellos para
encontrar la manera de superar el problema inicial.
No puedo decirles con cuántas personas he platicado que ya
habían decidido que no asistirían al próximo evento y, en tan solo
cinco minutos, cambiaron de parecer y se registraron. Lo que hay
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