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El segundo grupo son los amateurs. En lugar de hacer una
pequeña lista mental, estas personas hacen una lista por escrito,
lo cual es un paso en la dirección correcta. Digamos que hacen
una lista con 100 prospectos. Se lanzan con mucho entusiasmo
pero sin mucha habilidad. Comienzan con ello y su lista empieza
a disminuir. Al hacerse más y más pequeña, crece su nivel de
ansiedad. Su más grande miedo es que se acaben las personas
con quienes hablar. Sé que ese era mi más grande miedo.
Cuando tenía poco más de 20 años edad, mi lista no era nada
para presumir. Como ya mencioné, traté de utilizar los contactos
de mis padres y no tardé mucho en que se me acabaran los
nombres. Pronto todo mundo supo que era lo que estaba
haciendo y habían dicho que sí o no. Era escalofriante. Sentía que
si no encontraba a grandes personas en mi lista, y si no lo hacía
rápido, iba a fracasar en este negocio.
Nunca se me ocurrió que encontrar a personas de calidad como
prospectos era una habilidad. Hasta este punto en mi nueva
profesión, yo siempre veía “la lista” como un boleto a la riqueza.
Si tenías una buena liste, tendrías éxito, y si tenías una mala, o
tenías suerte o fracasabas.
Cuando llegué a mi momento definitivo y me comprometí en
convertirme en un profesional, comencé a estudiar a las personas
que habían construido organizaciones grandes y exitosas.
Encontré que los profesionales trataban la acción de encontrar a
personas con quienes hablar como una de sus habilidades
fundamentales. Era parte de su trabajo encontrar a personas
nuevas. No estaban interesados en la suerte. No estaban
preocupados de que se terminara su lista. Ellos desarrollaron la
habilidad para asegurarse de que eso nunca sucediera. Los
profesionales comenzaron con una lista por escrito. Pero
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