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Y al seguir, actuaba menos y creía más y más. Lo mismo puede
pasarte a ti.
Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu
trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu
cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas, ¿cierto?
Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisión
positiva sobre tu oportunidad, harás lo mismo. Pero en lugar de
preguntar “¿Qué te parece?” - lo cual no te lleva a ningún lado -
aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección
positiva.
“¿Tiene sentido para ti?”
“¿Qué fue lo que más te gustó de lo que acabas de ver?”
“Es muy emocionante, ¿verdad?”
“¿Puedes ver como esta podría ser una oportunidad para ti?”
De estos ejemplos, el que yo uso más es “¿Qué fue lo que más te
gustó?”. La respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y
te da pistas sobre el área en la que tienen un mayor interés.
Después normalmente me gusta decir esto: “Déjame hacerte una
pregunta. En una escala del uno al 10, con uno siendo cero
interés y 10 siendo estar listo para comenzar de inmediato, ¿en
dónde estás ahora mismo?”. Te darán un número y usualmente
es muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más
información antes de tomar una decisión o si están acercándose
a querer empezar ahora mismo.
Si sientes que necesitan más información, solamente guíalos a la
siguiente presentación que les ayudará. Pero si sientes que están
listos para comenzar, realiza cuatro preguntas. Este “Cierre de
Cuatro Preguntas” me ha dado resultados consistentes y fuertes
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