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Eso cambió mi manera de pensar. ¡Yo pensaba que la razón para
tener una presentación era para que la persona firmara! Él me
explicó que si terminaba cada presentación estableciendo la
siguiente, el prospecto eventualmente será educado sobre la
oportunidad y podrá realizar una decisión informada.
La meta en mi mente cambio de “obtener” al prospecto en la
primera presentación a solamente mantener vivo el proceso al
establecer la siguiente presentación, y después la siguiente, y la
siguiente, hasta que tomaran una decisión. Cuando realicé esta
pequeña mejora, mis resultados mejoraron dramáticamente.
Anteriormente hablamos sobre como invitar profesionalmente a
tu prospecto para que revise lo que tienes por ofrecer. Al final de
ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE
presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa
fue tu siguiente cita.
Cuando realices esa llamada, preguntarás si revisaron el material.
Dirán “No, no lo hice”, o dirán “Sí, lo hice”. Hablemos sobre como
establecerás la siguiente presentación en ambos casos.
Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de revisar el material, es
importante que no demuestres estar disgustado por no haber
cumplido su palabra. Es gracioso como muchas personas
inmediatamente regañan a sus prospectos diciendo: “¡Pensé que
dijiste que seguramente ya lo habrías revisado!”. Obviamente,
esto no te ayudará a construir la buena relación en la que estás
trabajando.
La mejor manera de responder es: “Eso está bien. Entiendo que
en ocasiones la vida nos ocupa. ¿Cuándo crees que
definitivamente de verdad podrás revisarlo?”. Ahora, podrías
decir que “definitivamente de verdad” es un poco de más, pero
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