CarFleet n. 34 - LeasePlan

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Inchiesta L’auto usata ai tempi degli incentivi Il mercato dell’auto usata sta attraversando un periodo di sofferenza, causato anche dalla forte concorrenza del nuovo super scontato grazie agli incentivi statali. Delle caratteristiche principali del mercato dell’usato e delle ricette possibili per superare la crisi abbiamo discusso con i rappresentanti di quattro importanti Case automobilistiche: Citroën, Fiat, Renault e Toyota Un mercato evoluto, dotato di strutture specializzate nel commercio di prodotti di qualità e con una forte vocazione all’esportazione: così si presenta il mercato dell’auto usata in Italia, secondo i dati emersi da un recente convegno tenuto a Bologna con focus proprio su questo segmento. Fra i canali di vendita privilegiati, oltre all’esportazione, da non sottovalutare l’importanza di Internet, uno strumento utile sia per raggiungere il cliente finale che per tenere una comunicazione costante ed in tempo reale tra le Case automobilistiche ed i concessionari, facilitando così l’opera di Nino Colicino, Fleet Sales Director di Renault Italia Spa Maurizio Cremonini, Rac and Used Cars Director di Fiat Group Automobiles Spa questi ultimi. Quello dell’auto usata è un mercato importante per la nostra economia. Infatti, come mette in evidenza Nino Colicino, Fleet Sales Director di Renault Italia Spa, “una recente indagine ha evidenziato come in un arco temporale di 15 anni il volume di affari generato dai veicoli usati (dove un cliente cambia mediamente un'auto ogni 3 anni), e quello dei veicoli nuovi (dove un cliente cambia l'auto ogni 6 anni) sono equivalenti”. “Per Fiat Group Automobiles la gestione e la vendita dell’usato - mette inoltre in evidenza Maurizio Cremonini, Rac and Used Cars Director di Fiat Group Automobiles Spa - è parte integrante del complesso ciclo commerciale del mondo automobilistico. La ricommercializzazione di autoveicoli usati si conferma quindi uno strumento fondamentale e complementare alla vendita del nuovo, dal momento che permette una più ampia e diversificata accessibilità al mercato dell’auto, soprattutto in caso di minore capacità di spesa”. Le case automobilistiche, poi, intervengono su questo mercato sia in maniera diretta che tramite le loro rete di concessionari. Ad esempio “Fiat - continua Cremonini - agisce sul mercato dell’usato principalmente attraverso il canale di vendita dei concessionari e dei Fiat Center”. Citroën Italia, poi, come specifica Nadio Di Menna, Responsabile Remarketing VO di Citroën Italia “oltre alle attività di sostegno verso i concessionari si propone come fornitore del suo prodotto alla sua rete”. “Per Toyota l'usato - dice Claudio Grazioli, Fleet and Used Manager di Toyota Motor Italia - deve rappresentare uno dei pilastri della profittabilità della rete. Toyota quindi non interviene direttamente in questo mercato, sia per non sottrarre quote ai suoi concessionari, sia per non creare effetti distorsivi nelle quotazioni dei valori residui dei propri prodotti”. Un momento difficile Nell’attuale situazione del mercato automobilistico l’auto usata è però in difficoltà. “Il mercato dei veicoli usati - dice Nino Colicino - sta attraversando un momento estremamente difficile, acuito dall'introduzione degli ecoincentivi alla rottamazione sui veicoli nuovi che hanno condizionato negativamente questo comparto, sia sotto il profilo dei volumi che su quello della protezione del valore nel tempo. L’impatto dell’introduzione degli ecoincentivi è stato sensibile soprattutto per i veicoli con anzianità di immatricolazione tra 1 e 2 anni. Questa situazione ha penalizzato fortemente le reti ufficiali di vendita che stanno sopportando importanti sacrifici economici per compensare la perdita di valore del loro <strong>CarFleet</strong> ottobre 2009 26
stock”. Proprio per sostenere i concessionari “Toyota - dice Claudio Grazioli - ha definito un modello di business rivolto alla gestione dell'usato, con l’obiettivo di sviluppare la capacità manageriale dei concessionari nel gestire l'usato in ogni sua fase: dalla permuta potenziale, alla gestione dello stock, alla vendita. Questo modello di business affronta gli aspetti commerciale, legale, fiscale, di organizzazione del personale, con l'obiettivo di ottimizzare ogni fase sia in termini di profitti (ottimizzazione di costi), sia di corretta gestione, fiscale e legale, nella relazione con il cliente finale”. Maurizio Cremonini mette in evidenza come Fiat investa molto “sulla formazione delle rete e per sostenere il marchio AutoExpert quale supporto dell’usato garantito. L’entrata in vigore dell’obbligo europeo di garanzia ha segnato la fine della suddivisione tra le auto ‘certificate e garantite’ al cliente finale e le altre; per questo motivo abbiamo pensato di proporre un valore aggiunto con coperture integrative o finanziamenti a tasso zero per l’usato ‘Doc Autoexpert’, e ciò in aggiunta ad una costante cooperazione e ad un forte supporto alla rete Dealer”. Anche nei programmi Citroën vi è un marchio a tutela dei consumatori e un grande impegno nella fornitura di auto di qualità. “Le iniziative messe in campo da Citroën per sostenere il comparto dell’usato - mette in evidenza Nadio Di Menna - sono essenzialmente due. Da un lato lo sviluppo del nuovo marchio usato ‘Citroën Select’, con la definizione di nuovi standard e metodi operativi volti ad incrementare il servizio e la qualità offerta alla nostra clientela tramite la nostra rete. Dall’altro è previsto il potenziamento del servizio usato con un incremento della fornitura di pro- <strong>CarFleet</strong> ottobre 2009 27
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