CarFleet n. 34 - LeasePlan
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Inchiesta Focus<br />
dotto proveniente dal<br />
noleggio a breve termine<br />
alla rete di vendita, per<br />
aumentare l’offerta”.<br />
Diversificazione dei canali<br />
Le strategie sopra esposte<br />
si traducono, nella pratica,<br />
in interventi che vanno ad<br />
agire sui diversi canali di<br />
commercializzazione<br />
disponibili (concessionari,<br />
commercianti, Internet,<br />
esportazioni, ecc.), che<br />
ogni casa utilizza in maniera<br />
peculiare. “La mission di<br />
Fiat - sottolinea Maurizio<br />
Cremonini - è di ‘rifornire’<br />
principalmente la sua rete.<br />
Infatti le vendite sono<br />
canalizzate per il 70% sui<br />
concessionari del marchio.<br />
Il nostro usato viene indirizzato<br />
anche verso il canale<br />
dei commercianti. Per<br />
allargare la base di vendita<br />
Fiat sta aumentando la sua<br />
presenza su Internet,<br />
esplorando le diverse<br />
opportunità di contatto<br />
che può offrire. Una minima<br />
parte delle vendite<br />
viene orientata verso l’export,<br />
dopo aver effettuato<br />
opportune valutazioni su<br />
quale tipo di auto abbia le<br />
maggiori possibilità di<br />
commercializzazione nei<br />
vari Paesi”. “Citroën - dice<br />
Nadio Di Menna - privilegia<br />
la vendita direttamente<br />
attraverso la sua rete e per<br />
questo sta sviluppando un<br />
sistema di proposizione<br />
tramite Internet che permetterà<br />
al concessionario<br />
di accedere in maniera<br />
veloce, economica e sicura<br />
ad una fonte di approvvigionamento<br />
che può rivelarsi<br />
di fondamentale<br />
importanza. Questa politica<br />
è volta a garantire due<br />
elementi che per noi sono<br />
prioritari, e cioè incrementare<br />
il volume di vetture<br />
d’occasione e sostenere i<br />
valori residui delle vetture”.<br />
Per Toyota, dice<br />
Claudio Grazioli, “la rete<br />
ufficiale è l'unico canale<br />
per la vendita dell'usato.<br />
Sono poi i concessionari<br />
che valutano la scelta commerciale<br />
a seconda della<br />
loro convenienza sui diversi<br />
canali di vendita”. “Per<br />
un costruttore di automobili<br />
come Renault - sostiene<br />
Nino Colicino - porre<br />
attenzione al mercato dell’usato<br />
è indispensabile<br />
per garantire i migliori<br />
risultati alla propria rete<br />
commerciale e finanziaria.<br />
Dunque la scelta di intervenire<br />
a supporto della<br />
propria rete è irrinunciabile.<br />
Nel mercato dei veicoli<br />
usati Renault Italia ricommercializza<br />
direttamente<br />
ed esclusivamente anche<br />
le vetture provenienti dal<br />
programma Rent a car<br />
offrendo al concessionario<br />
un'ulteriore opportunità di<br />
business”.<br />
Interventi strutturali<br />
“Nel panorama europeo il<br />
mercato italiano dell’auto<br />
usata - mette in evidenza<br />
Nadio Di Menna - ha caratteristiche<br />
che lo rendono<br />
meno appetibile di quello<br />
degli altri Paesi. Solo interventi<br />
che abbiano un<br />
impatto duraturo e consolidato<br />
possono portare i<br />
cambiamenti strutturali<br />
necessari per avvicinarsi<br />
alla vivacità che caratterizza<br />
l’ambito europeo.<br />
Ciascuno deve fare la sua<br />
parte, sia i player del<br />
mondo auto (parliamo<br />
quindi di professionalizzazione<br />
della rete di vendita,<br />
incremento e differenziazione<br />
dell’offerta, sempre<br />
maggior supporto delle<br />
Case) sia gli attori istituzio-<br />
<strong>CarFleet</strong> ottobre 2009<br />
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